珠寶銷售技巧1184：清洗維修的顧客，怎樣轉化成交？

珠寶銷售技巧：一個清洗的話題，讓原本不是來買東西的顧客，買了戒指，還換了手鐲……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解071：

關鍵詞：解除防備心

解除顧客防備心，讓顧客主動找你聊，每次我都知道顧客防備心，但是實際銷售過程中，還是顧客不信任。

問題：

1、 為什麼會這樣？

2、 寫一個具體案例，話術怎麼說？（不少於500字）

珠寶銷售技巧1：學員19618

1、問題分析：

解除防備心，可能口頭說的時候會有無數種答法，但是遇到顧客的時候又是另一種表現。根據不同的顧客，你肯定要選擇不同的方式，來消除顧客的防備心理。

這個問題需要長期的累積和一些現場的經驗，並不是說說就可以了。

說解除顧客的防備心理，但是看到顧客的第一反應還是希望能夠賣出貨品。這個是和心裡矛盾的，而且是需要長期的心理調節，才可以調試到一個讓顧客舒服，還能成交的一個狀態。

這個是需要不斷地累積經驗。

2、案例：

某天有一位阿姨進店，我們上前接待，阿姨開門見山的說，我是過來洗項鍊的，維修的師傅沒來，我只是在這兒等他一下，你們不用管我，我自己隨便看看。

當時店裡也不忙，我就上前接待了這位阿姨。既然知道他是來洗首飾的， 於是我和顧客是這樣說的：

我們店裡也有清洗的超聲波機器，您是洗什麼首飾啊？如果著急的話我可以幫您清洗。

阿姨這時候說他聽鄰居說，把黃金項鍊拿給維修的師傅，拿火燒一下會比原來更亮，而且會像新的一樣，所以他是來洗洗黃金項鍊的。

這時我讓阿姨坐下來給她倒了一杯水，然後和阿姨聊了起來。

話術：

普通人不懂首飾的保養，覺得用火燒一下金子會更亮，但是這個對於我們專業人士來說是不提倡的。

因為黃金過火之後它會比原來更軟，還會影響到您的正常佩戴。如果您還打算繼續帶的話，我們不建議您去找師傅過火。

黃金首飾時間長了，他肯定會有一些黑色的，日常的一些肥皂沫在裡邊這個您只需要拿熱水浸泡，拿軟毛刷蘸洗潔精輕輕刷一下就可以，這樣清洗會保證不傷到首飾。

我這邊有專業的機器超聲波清洗機，也可以幫您清洗一下，這裡邊是清水，您放心不會有一些腐蝕首飾的東西。

阿姨聽後非常的感謝，還說幸虧維修的師傅不在，不然的話他的項鍊可就保不了了。

我同阿姨講：

以後如果有維修首飾方面的問題，都可以來找我。這個聽別人說，還是不如找一個專業的人士來問一下，畢竟是非常貴重的首飾，這樣對於您將來的佩戴也是好的。

除非您不打算要了，要以舊換新，那麼沒問題您可以燒一下的，這樣的話也能檢驗金子的成色。但是日常佩戴我們是不推薦您這樣做的。

在閒聊過程中，我注意到阿姨的眼睛，時不時的在瞟一下我櫃檯裡的戒指。

這時我將這枚戒指拿出來對阿姨說：

您可以戴上看看，這款是我們這一周的新品推薦，您眼光真好！

阿姨笑笑說，我進來一坐在這兒就看上這款戒指，還想說要不要試，沒想到你給我拿出來了。

我說：

沒關係呀，您可以試戴一下試戴又不要錢。這款設計非常簡單，而且還顯大。帶上之後，50分的戒指會有70分的效果。

像您比較瘦一些，手指細長，這款戒指在您的手上會特別的顯好。簡單的樣式和您的耳釘也特別的配，您自己看看是不是？

阿姨說，這個你都注意到了。

我對阿姨說：

這款戒指戴上的效果特別好看，不過沒關係，您不是專門出來選戒指的，如果您喜歡咱就捎著，如果不喜歡了咱再看看別的也沒問題。

這時這位阿姨很高興的選了戒指。

在做質保的時候，阿姨說我有一個手鐲，可以幫我整整行嗎？

我說，沒問題呀。

阿姨拿出來，我一看是一款老式的手鐲，變形很嚴重。

於是我對阿姨說：

您可以去看看我們家現在新款的手鐲，如果有喜歡的把它換了吧，這款有點老了，即使給您整好了之後，上面也會有一些摺痕是無法消除掉的。

看看如果有喜歡的咱們就換一個新的，沒有的話我就把這個儘量整整，您接著帶。

這樣最後阿姨又換了一款手鐲。

珠寶銷售技巧2：銷售總結

這個案例，其實就是告訴我們對待每一個進店的顧客都要非常重視，你能給她帶來好處，她才能信任你。

就像案例中的阿姨，之後又回來購買了很多次，起初只是單純的等維修師傅耗時間進店的。

別人家有可能就放她自己隨便看看了，我們的聊天誰能想到會培養一個大客戶，所以不要以主觀去判斷顧客。

小結：

思考一個問題：

就算顧客不買，你能給他什麼價值？