珠寶銷售技巧1038：顧客喜歡的款式超預算，你怎麼成交？

珠寶銷售技巧：下次再遇到同樣的顧客情況，你還能成交嗎？是不是又會丟單了？後面持續下去，你的業績會怎樣？

珠寶銷售案例：

今天和店長一起接待一波顧客，是個小情侶，10月初就要用戒指，之前在一個離職的員工手上買過女戒，顧客今天來店裡女朋友看上了一個3000多將近4000塊錢1314款的男戒，我們問了預算是在3000左右。

看的款式樣子也很普通，於是男友試戴後不是很滿意，感覺有點單薄，戒指的圈號也小，帶上也沒有看出感覺來，我們又給顧客拿了一款比這個價位高的一款，很有質感，男朋友也很喜歡但是超出了預算，我們也一直在說這款戒指的好處，這樣更加深了顧客的映像，顧客更喜歡個款式了，緊接著又找了一款比這個價位低了一點的，款式相似，顧客試戴了一下還是喜歡有質感的。

我們也沒有引導顧客讓顧客選一個價位合適又心儀的款式，也沒有把握好方向，還是一再的從顧客身上找原因，羅老師知道事情的經過，也很生氣，本來我們可以把這單成交的，可是沒有成交，這幾天也沒有怎麼賣貨，太著急賣貨了。

這一單沒有成交，很沮喪，心態很重要，賣貨不能著急，要引導顧客把方法用對，顧客已經有看上的樣子我們就應該主推那個款式，或有相似款式價位太高，也可以和顧客好好協商，趁著老闆們都在店裡，可以和顧客說「你看我們經理都在我去給你申請申請」可是沒有這樣做。誇了顧客中意又貴的款式怎麼可能再選便宜的呢，日後再接到這樣的顧客一定要使用好方法，不能再像以前那樣按部就班了。

珠寶銷售技巧1：根本原因

為什麼我會生氣？

不是因為這個有明確購買意向的訂單沒成交，我可以接受當場沒成交，但是我接受不了銷售把沒成交的原因，歸結到顧客身上或者別人的身上。

這種情況能理解，就算是我自己接待，也不一定能100%成交。

但是，

如果銷售把最後沒成交的原因，說是因為顧客只想要貴的款式，又超預算了。或者，因為沒選到喜歡的款式，走了。

這樣的想法，不好意思，我接受不了。

你想一下，假如每次沒成交都覺得是顧客問題，請問：

你能改變顧客的消費能力嗎？下次再遇到同樣的顧客情況，你還能成交嗎？是不是又會丟單了？後面持續下去，你的業績會怎樣？

結果只有一個，你的業績只會越來越差。

只有從自己身上找原因，找到可以改進的更好做法，下次接待才會有成交的可能。

珠寶銷售技巧2：普通銷售

為什麼顧客超預算了，你轉推低價位的，卻不接受呢？

普通銷售的做法：

任由顧客自己挑選喜歡的款式，不先考慮預算問題。試戴的過程，銷售就會進一步放大款式的價值，讓顧客對高價位的款式，越來越喜歡。

等到最後談價格的環節才發現，超預算了。

這時候，銷售一定會轉推低價位款式。

可是，你已經把那個款式的價值塑造得很好，顧客不會再接受便宜的款式，而是跟你進入談價格的環節。

最後的結果會怎樣呢？

顧客不斷地要求更低價格，即使你已經把價格放到最低了，他還是會要更低的價格。最後只會是，因為價格滿足不了，顧客跑去別家看，最終在別家買了。

結果只有一個，丟單。

珠寶銷售技巧3：正確接待方式

那麼，正確的接待方式已經怎麼做？

接待前期，必須先了解清楚，顧客的預算多少，再根據預算推薦。就算是選了高價位的款式，你要做的第一步，不是先說那件貨有多好多好，而是先確定：

顧客能不能接受這個價格？

能接受的話，再繼續塑造那個款式的價值；

不能接受的話，你只能主推低價位的款式。

我知道，可能你會這樣想：

顧客已經喜歡那款價格高的，怎麼可能會選便宜的那款呢？

這就涉及到，你對店裡每款產品的熟悉程度，能不能很自然地說出每個款式的利與弊。

既然有利，就會有對應的弊端。

只不過，只有10%的銷售會認真研究，除了自家產品本身的賣點之外，他還會去研究，每件產品對應的缺點是什麼。

如果你不能把顧客之前認可的產品先否定，他就會一直認為那個款式好，這時候你再想推薦便宜的款式，是不可能說到顧客內心的。

怎樣才能做到，對店裡每款產品的利弊都清楚？

這需要一個訓練的過程，圍繞你的銷售基本功來展開。

小結：

思考一個問題：

顧客喜歡的款式超預算，對應的劣勢是什麼？