珠寶銷售技巧747：成交1萬5，就是這樣一步步談下來的！

珠寶銷售技巧：有沒有試過，不管你給顧客推薦什麼產品，他都沒什麼反應，也不告訴你喜不喜歡，最後看看就走了？

珠寶銷售案例：

今天成交一單15000的，接待是按流程一步步做的，也聊得挺好。但是在談價的環節是直接給顧客底價，還好她相信我沒有還價。

珠寶銷售技巧1：按需求推薦

你這個案例之所以能成交，從兩個方面看：

第一個，從顧客的角度來說，他本身進店是有明確購買意向，就是要看鑽戒，而且他也知道自己想要的價位，在15000左右，後面你再根據預算去推薦。

第二個，主要是你在引導方面做得好。

顧客剛進店，還沒告訴你預算之前，你用引導測試的方式，告訴他這邊30分，那邊50分，然後顧客就往50分的櫃檯去看。

這種做法，也是了解需求的其中一種方式，不一定是通過詢問。而且，有時候直接問他，還不一定會回答你。

帶顧客試戴50分的過程，你又進一步測試，他能接受什麼價位的。

先拿其中一款50分的給顧客試戴，這時候顧客對款式沒什麼疑議，你再直接告訴他，這款的活動價算下來在17000左右，先測試一下顧客對這個價格方面的反應。

隨後顧客告訴你，這價格有點貴了。潛臺詞是說，這價格對他來說是超預算的。接著，你再轉推低價位款式。

這就是課程教你們的：

接待前期一定先以了解顧客需求為主，再根據需求來推薦相應的貨品。

推薦貨品，塑造價值之後，再聽一下顧客反饋是什麼。發現價格貴了，再重新找另一款產品，再次塑造產品價值。

整個接待過程，就是在不斷重複測試顧客的接受度，不管是對鑽石品質、款式要求、還是價位高低。

這種做法看起來很簡單，可是，很多銷售往往就沒做這一步。拿起一款產品，直接開始講解賣點好處，假如顧客不喜歡，又重新講解另一款產品。

但是，對於顧客喜歡什麼樣的，能接受什麼價位的，一概不知。等到顧客最後沒挑中喜歡的，才開始問預算和款式要求。

這時候，顧客已經覺得，你們家就沒有合適他的款式。

珠寶銷售技巧2：解除疑慮

雖然顧客剛開始原本是想要個50分的，但是發現超預算之後，轉推40分。

實際上，40分的折後價算下來，跟他預算相比還是有空間的。預算15000，選好的40分折後價還不到12000，顧客就覺得划算。鑽戒款式確定之後，還連帶銷售了一對鑽石耳釘，兩件價格加起來15000左右，跟他原來預算差不多。

所以，你通過這樣分析完一個成交案例，基本上整個流程就是我課程教你們的：

A、如果顧客進店有明確需求，可以直接進入了解需求的環節。

B、如果沒有明確需求，就要先從開場白解除防備心。當顧客願意跟你對話之後，再進入了解需求的環節。

基本上每一個能成交的顧客，都離不開這兩種接待方式。

有沒有試過，不管你給顧客推薦什麼產品，他都沒什麼反應，也不告訴你喜不喜歡，最後看看就走了？

這個問題，

就是防備心沒有解除之前，銷售急於推薦產品，給顧客留下一個「只想著賣貨」的印象。

不管是顧客對款式不喜歡、價格貴，還是說對你們品牌有疑慮，或者購買時間不著急。針對顧客任何一個疑慮點，你能不能提前想到解決方案是什麼？

如果可以的話，不管顧客給你提到什麼問題，你都知道下一步怎麼去應對，那這樣整個接待過程就會非常自然。

當你可以做到靈活應變，最後這個顧客能不能成交，其實你自己心裏面都已經有底了。

而且，每一個環節應該怎樣解除顧客疑慮，怎樣給他推薦，然後怎樣塑造價值，這些都是銷售基本功。需要不斷熟練，反覆練習，最後就是通過成交再重新回顧整個過程。

珠寶銷售技巧3：成交反思

即使是成交的訂單，但實際上這個過程，還是有你需要提升的點。 

通過自己總結反思發現，在談價方面做得不是很好。

你覺得跟顧客聊得挺好，直接給他按底價算，但是這種做法是比較危險。

雖然這個顧客相信你，最後沒有還價。但是你想一想，你原本是好心直接給他底價，可以有些人就會覺得，銷售第一次報的價格都不能相信，應該還有談價空間，但實際上你是給到底了。

以前店裡的員工就有試過，跟顧客確實聊得很好，然後掏心掏肺地說，反正我就給你一個最低價格。但是給完之後，顧客還是不相信。

結果，本來這個顧客是有購買意向，但是因為他覺得你的報價還有水分，但實際上你是真的把底價報出去了，這個時候原本可以成交訂單，反而成不了。 

到了後期跟進還是在談價格，雙方就卡在價格上，最終顧客跑別家買了。所以這種做法下次就要注意了。 

小結：