珠寶銷售技巧818：教你一個百試百靈的成交法則！

珠寶銷售技巧：顧客糾結猶豫，你不能給她太多選擇，也不要讓她二選一，而是……

珠寶銷售案例：

遇到那種糾結猶豫的顧客，用什麼話術最能打動她？

珠寶銷售技巧1：銷售話術

我幫學員解決問題，不喜歡直接給答案。因為，就算我把話術告訴你了，也許解決了你眼前這個問題。但是，後面再遇到其他問題，又想要另一個具體的話術。

這樣的問題，永遠解決不完。

授人以魚，不如授人以漁。

我解決問題的方式是：

先把問題背後的原理說明白，結合舉例一兩個具體的解決話術，再把這個話術背後的思維說明白。只有這種訓練，才能真正提高你的個人能力。

問題背後原理：

顧客之所以會猶豫糾結，因為她內心還有疑慮。如果你不把這些疑慮解決掉，就很難成交。

比如，

顧客有可能擔心，這個款式還不是最適合她的。

接下來，我會怎麼說呢？

話術：

剛才基本上把店裡的款式都試過一遍了，其實，這款就是最合適你的。

為什麼這麼說呢？

你看，這種扭臂簡單款的戴在手上，會讓你的手型看起來修長一些，那種直臂的就不建議選了。

上次我有個老顧客也是跟你一樣，款式挑了很久，最後看完都不知道選哪個好。當時也是建議她選這種扭臂簡單款，看起來簡單大方，又能修飾手型。後來跟我說，她閨蜜也挺喜歡的，還給我轉介紹了。

珠寶銷售技巧2：成交法則

今天要教你的成交法則是：

借力第三方。

上面的話術，提到的第三方是之前成交過的老顧客。

顧客買東西會猶豫糾結，這是很正常的。這時候，你不能給她太多的選擇，也不要讓她二選一。你要做的，就是直接幫顧客做決定。

告訴她，這個款式就是最合適的。

說完這句話還不夠，你必須說出具體的理由是什麼，而且，這個理由還得是顧客能感受到的。

我給顧客的推薦理由是，修飾手型。說完再拿直臂和扭臂給顧客試戴，一對比就看出來明顯效果。

幫顧客做決定，單純告訴她理由，還不夠。因為她會覺得，你是銷售，當然說這個好那個好的。即使你說的確實有道理，還不能完全打動顧客。

這時候，借力第三方就是最好的成交方式。

給顧客講一個之前成交的老顧客案例，她們的情況很像，適合的款式也應該一樣。而且，老顧客的閨蜜也喜歡，還轉介紹過來了。

話術裡面加上這個老顧客的案例，是不是更有說服力？

當然，借力第三方，除了講老顧客的故事之外，你也可以讓現場的其他顧客給點建議，或者找你們店長說說他的看法。

因為其他顧客也是消費者，意見比較中肯。而在顧客的印象裡，店長應該比銷售更專業，他的建議會更好。

其實，我跟員工是這樣說的：

表面上，你是讓我過去給顧客建議，實際上，我過去就是變相壓單。

珠寶銷售技巧3：背後思維

去年一年，我解決珠寶銷售遇到的問題，大大小小應該有2000個左右。

怎樣讓顧客願意開口跟你說話？

怎樣介紹產品讓顧客有購買的衝動？

怎樣談價讓顧客覺得現在買最划算？

怎樣跟進顧客讓她主動回來找你買？

為什麼款式價格都談好了，顧客還是不買？

怎樣管理老員工調動他的積極性做事？

怎樣培訓新員工讓他快速成長獨立接待？

為什麼強調過的問題，員工還是重複犯錯？

為什麼給員工漲工資了，還是沒什麼動力？

為什麼給員工設了獎勵機制，他們卻覺得無所謂？

以上10個問題，是從銷售和管理角度簡單舉例，也是比較常見的。不過，這還只是冰山的一角。

很多管理層或者銷售，每當遇到這些問題，都想要最直接的答案。可是，就算直接說出答案，結果還是做得不好。

為什麼會這樣？

因為別人告訴你的，只是表面做法。

更重要的是，你不懂這些做法，背後的思維是什麼。

小結：

顧客猶豫糾結，除了考慮款式之外，還會考慮價格、品牌、售後、購買時間。