珠寶銷售技巧530：別家價格更便宜，你的話術應該這樣說

珠寶銷售技巧：只要顧客沒在店裡，或者出去對比之後，發信息跟你討價還價，這時候都不能報最低價。

珠寶銷售案例：

前天接待一個顧客，加微信之後，一直在聯繫，昨晚已經把價格和款式都談好了，但是顧客今天還說要去比較一下再來我們店，我應該怎麼挽留？

珠寶銷售技巧1：信息具體化

看到這個問題，我第一個想法是，

顧客既然都談好了，為什麼還要去對比？主要是考慮哪方面因素？

後來跟這個銷售對話，再深入了解發現，

原來是顧客第一次在店裡選好70分的款，她老婆沒在場。回到家裡，老婆說要一克拉的。於是銷售重新推薦，顧客開始覺得一克拉價格貴，最後也還是同意了，只是要再去對比看看。

你們看到這個案例，可能會覺得有點複雜。

其實，案例本身不複雜，顧客的最後考慮的焦點，是覺得價格貴了。

而銷售一開始描述案例時，沒有把顧客信息具體化，只是說顧客要去對比，怎麼挽留。

說這個例子，是想告訴你們，

想找出問題的解決方案，首先要學會，清晰地描述問題。

比如換種說法，

顧客第一次到店選了個三萬多的70分鑽戒，後來他老婆想要一克拉的，我又個他重新挑了一款，價格6萬多，顧客剛開始覺得價格貴，後來也接受這價格，就是說要再去看看，我應該怎麼做？

這樣描述接待情況，是不是比文章開頭的說法，要清晰很多？

跟顧客談單的時候，你同樣要把顧客的需求信息具體化。

顧客說，這價格貴了。

接下來，你應該了解顧客能接受多少價位。

顧客說，這款式不好看。

接下來，你應該了解顧客對款式哪裡不滿意。

顧客說，我到時候再過來看。

接下來，你應該問顧客，是這周末過來嗎？

珠寶銷售技巧2：正確的報價方式

顧客覺得一克拉的貴了，後來銷售問他預算多少，他說5萬。

但是，

顧客沒在店裡，銷售直接報了最低價。

要注意一點，

只要顧客沒在店裡，或者出去對比之後，發信息跟你討價還價，這時候都不能報最低價。

一定是面談，才可以給到底。

這個最低價是，滿1000減100的活動，商場充值還可以滿10000返300，再把店裡的最好禮品答應送給顧客。

等於是，原本活動價63000，報給顧客最低價61000，再送禮品，結果顧客還是要去對比。

正確的報價方式，應該是這樣，

顧客不在店，先塑造活動價算下來63000，看看顧客對價格什麼反應。如果覺得貴了，要求到店再談。

否則，你把底價亮出來，顧客覺得還可以再低。

這時候他再還價，銷售就沒法玩了。

珠寶銷售技巧3：塑造產品賣點

這個顧客是著急要現貨的，店裡又只有一個一克拉鑽戒，I-J色，VS淨度，最後也只能主推這款。

銷售說，那邊的競品一般不給顧客講鑽石等級，直接對比價格，有的一克拉4萬多，也有的才賣2萬多。

相比之下，63000的價格是劣勢，但是在淨度方面是優勢。

所以接下來的銷售話術重點，就應該放大鑽戒的淨度優勢。

話術：

這個鑽戒是VS的淨度，你一般在其他地方看的都是SI和P級的淨度，那種裡面的瑕疵比較多，直接會影響鑽石的火彩。

這個VS淨度，鑽石會非常通透，到時候你老婆戴在手上，她一定會覺得很閃。她想要一克拉，肯定是越閃越好啦。

現在這個鑽戒活動價算下來是62900，雖然價格會稍微高一點，但是這個價位在同品質來說，性價比是非常高的，到時候你們到店裡看現貨，就知道了。

小結：

只有找對顧客的考慮焦點，

再結合放大自家優勢，

你才有可能成交。