珠寶銷售技巧1177：顧客講價又要禮品，話術怎麼說？

珠寶銷售技巧：如果你沒有能力引導顧客，你的業績一定會不穩定，而且不會做得很高……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解058：

關鍵詞：禮品不值錢

顧客說禮品不值錢不要，就要少價格。後面價格談好了，又要送禮品，還要送兩件，不然就不買。

問題：

1、這種情況，問題出在哪裡？

2、這單賣還是不賣？具體話術怎麼說？

珠寶銷售技巧1：學員19170

1、這種情況，問題出在哪裡？

① 銷售要先鋪墊下禮品，先告訴她禮品雖然不值錢，但是也是很實用，在家也能經常用，你在外面買的話也得多少錢，顧客就沒法再說禮品不值錢的事情。

② 因為第一次說了送禮品了，顧客既然說不要，放底價之前要說，那你不要禮品的話，就再少X錢，讓顧客知道，這個價錢，禮品是不送的，如果沒說的話，顧客會以為這個禮品還是能送的。

③ 談價格過程中價值塑造不不到位，找到顧客的購買焦點，去塑造價值，品牌，工藝，款式，售後，性價比，還有情感價值。

④ 談價格就是談判，沒有索取一些東西出來，比如讓顧客轉介紹，讓她覺得這個價格是來之不易的，避免顧客貪得無厭。

⑤ 有可能放價太快，顧客覺得還有水分，要兩份禮品。

⑥ 可能銷售怕跑單，態度軟弱，一再讓步，讓顧客變得貪婪。

⑦ 放底價要讓領導來談，讓顧客覺得領導給的價格，肯定是最高權限了。

2、這單賣還是不賣？具體話術怎麼說？

肯定要賣，看具體情況了，如果這個禮品能送，就送她，真的不能送，就再次塑造價值。

話術：

美女，我們談了這麼久，看的出來你也是實心要買的，我們這邊呢，既便宜了價格，也又送了一件禮品了，已經是最大的權限了，我也已經表達了我的誠意了。

你要說再送一件禮品，真的很難做，你如果覺得合適就要，不合適你再轉轉也行，咱們買賣做不成，還可以做朋友嘛。

來，我給你再說說，你等下出去看要注意哪些方面。

然後再次結合顧客的購買焦點，再次放大自家優勢，同時設置競品障礙，再次試戴，把顧客的焦點轉移到產品上，增強顧客體驗感。

珠寶銷售技巧2：學員19204

問題1：

顧客角度：

貪小便宜是人類的本性，只不過有些人礙於面子不會這樣，有些人會覺得不拿白不拿，反正你也不可能因為這些小禮品，而不做這單生意。

銷售角度：

之前在前期接待的時候就應該做好鋪墊，要了解這位顧客是屬於哪種類型。

如果是特別會還價的那種，先不要透露低價，不然到最後因為價錢談不攏很難成交。

還有關鍵的是在塑造產品價值這方面沒有做好，沒有讓顧客覺得這件產品可以用這麼多錢買到真的很划算。

問題2：

肯定要賣，不然顧客會不高興，那這個顧客以後就可能不會再回來找你買東西了，丟了一個老顧客不是很可惜嗎？說不定下次還會給我們介紹生意呢！

話術：

美女，你這樣子讓我很為難啊，你看你都選了這麼久了，說明你也是有心想買，而且買珠寶講的是一個緣字，今天你可以看中這條項鍊，而且這條項鍊也是非常符合你的氣質，就好比為你定做一樣。

如果我今天不賣給你，好像說不過去，但是你的要求又讓我難做啊！既然你喜歡這條項鍊，我等一下和老闆娘申請說是我的親戚，到時你配合一下午就好。

其實我為的就是多一個朋友，你剛剛說給我介紹幾個朋友來買東西，那你就推薦一個朋友的微信給我吧，這樣我也好交待一些，然後就如你所願項鍊歸你，兩件小禮物也歸你，我可是交定了你這個朋友噢！

珠寶銷售技巧3：學員19802

1、這種情況，問題出在哪裡？

① 前期接待的時候鋪墊沒有做到位，讓顧客化被動為主動。

② 銷售時顧客還是沒認可銷售員的服務與專業。

③ 沒有讓顧客感覺到主產品的高價值。

④ 放價節奏可能有點快，讓顧客感覺價格有水分，所以顧客才會一味地要禮品和壓價。

2、這單賣還是不賣？具體話術怎麼說？

價格還在接受的範圍內肯定要賣，不可能因為一兩件小禮品而丟單讓顧客跑的道理。

話術：

阿姐，剛才你也看到了，我幫你申請到這個折扣和一份禮品已經是非常不易了。現在你又要多一份禮品，你讓我真的非常為難耶！

我也是覺得你非常喜歡這款手鐲，而且佩戴起來也非常符合您的氣質。咱倆又這麼投緣，這麼聊得來，所以才幫您申請到這個折扣和禮品。

剛才聽你說你女兒打了耳洞，這樣吧，反正你女兒還這麼小，也不需要買金飾的來佩戴，給他帶對銀耳釘吧，銀飾針對耳洞剛打佩戴話能起到消炎的作用，而且小女孩帶銀耳飾也比較合適。

價格不貴才100塊錢，一起拿這樣子我再幫您申請多一份禮品也比較合理。你覺得呢？

就這麼說定嘍，以後有需要你可要記得我哦。

小結：

思考一個問題：

怎樣塑造禮品價值？