珠寶銷售技巧956：顧客說別家打5折，你的話術怎麼說？

珠寶銷售技巧：很多銷售應該說過這樣的話，有時候管用，有時候不管用。下面給你另一種說法……

珠寶銷售案例：

顧客進店就會問打幾折，旁邊的同行最低打5折，我們店的價格比較高，最多也才打9折。遇到這種顧客，直接說折扣顧客扭頭就走，不說折扣顧客又會追問，怎麼解決呢？

珠寶銷售技巧1：消費心理

顧客進店先問折扣多少，很正常，因為大部分顧客，還是比較在意價格的。

他們的想法是：

我先對比活動力度，要是你家價格便宜，我再看產品。價格貴的話，就算看中了，也不一定會買，而且買的話，會覺得自己買虧了。

這想法沒毛病吧？

關於具體的解決話術，後面再說，先說說正常的消費心理。

回想一下，難道顧客買東西就只是單純看價格嗎？

雖然價格是影響成交的關鍵因素，但也不是絕對的。現在網絡上會有很多產品廣告，有些價格是很便宜，為什麼顧客連看都不看呢？

原因只有一點：

他們覺得不靠譜，很有可能只是虛假宣傳，真實的價格沒那麼低。又或者，廣告上的價格確實可以買到，只不過品質並沒有想像中的那麼好。

再換位思考一下，

你自己去買東西，除了希望價格便宜之外，是不是也想要品質有保證？有時候，你還寧願說，價格高一點也沒關係，至少款式要是自己喜歡的，產品質量要好。

不然的話，就算價格便宜，你也不一定會買。

因為，如果買回去之後，發現產品質量一般。表面上看，價格確實是比別家便宜，實際上，後期的售後問題，是不是會浪費你更多的精力和時間？

珠寶銷售技巧2：生活案例

再舉一個最簡單的例子，

你用低價格買了一件衣服，試穿也沒什麼問題，剛開始你還覺得買得挺值的。後來發現，身邊朋友也買了類似的款式，你對比了一下，款式看起來差不多，可是你那件的質感差一些。

朋友買的價格是比你貴了30%，這時候，你會不會寧願當時多花30%的價格，買品質更好的呢？

除非你自己打心底已經接受這樣的品質差別，也知道同款不同價格，確實會有不一樣的質量。對你來說，只要實用過得去就好。

如果是這樣想，你也許還是會覺得，自己當時花低價格買是值得的。

不然的話，

你細算一筆漲，原本花200塊買的衣服，朋友花了260。雖然價格要貴60塊，但是質感比較好，買回來也會經常穿。可是你呢？偶爾會不經意「撞衫」，每一次你都會不自覺去對比品質。

慢慢的，這件衣服，你也不想穿了。

這樣算下來，到底是賺了60塊？還是虧了200塊？

答案是哪個，只有你自己去衡量。

珠寶銷售技巧3：具體話術

前面兩部分內容，主要描述顧客的消費心理，也用一個買衣服的生活場景舉例。其實，能看懂的銷售，就會把這些文字提煉成具體的話術，給顧客去講。

如果我上面寫的這些內容，你能接受，也同意我的觀念。那麼，同樣的，你只要把這些內容轉變成話術，不說100%確定，至少有一部分顧客會被你說服。

好啦，再回到案例問題。

顧客看完別家打5折，再問你們店折扣多少，你的話術怎麼說比較合適？

一般銷售的常規說法是這樣的：

1、一分錢一分貨，那邊價格是便宜，但是質量不一樣；

2、他們那邊是打5折，但是標價高，最終算下來的價格其實是差不多的。

我相信，很多銷售應該說過這樣的話，有時候管用，有時候不管用。

下面給你另一種說法。

話術：

如果只是想對比折扣，說實話，我們的折扣沒有旁邊那麼低。他們會跟你說，打5折打6折，我們只會給顧客比較合適的價格，但不是市場最低價。

便宜的價格，誰都想要，但是前提至少要保證品質吧？而且，你買東西也要有自己喜歡的才會買吧？如果我給你一個很低的價格，然後跟你說：

這個質量很好，款式很好看，你不用擔心，一定會適合你的，現在就買吧！

你會不會直接給我錢買走呢？

肯定不會。

對比價格折扣，都是很正常的。我自己去買東西也習慣多家對比，但是除了看價格以外，我也會看看產品質量和款式到底有什麼不一樣。

你可以先看看我們家的款式，我也給你講講不同價位的差別是什麼，就算看完不買也沒關係，至少心裏面有個底吧？

你覺得呢？

小結：

思考一個問題：

顧客除了對比價格，還會對比哪些方面？