珠寶銷售技巧1185：顧客對比別家便宜的，話術怎麼說？

珠寶銷售技巧：任何一段我寫的話術，不能保證100%成交顧客，但是至少會提高成交率……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解036：

關鍵詞：低價對比

顧客在價格比較低的婚戒定製店看過，主要想看一下我們家的品質，我們品牌的東西非常貴，一個普通的簡單戒託都將近6000塊錢了，而且我們家大概只有4個套系，加起來將近12款戒指。

問題：

1、遇到這種顧客，你的接待思路是什麼？

2、具體話術怎麼說，讓顧客原因看你家產品？

珠寶銷售技巧1：自身問題

既然已經在高價位的門店上班，銷售必須認可自家公司。

否則，一邊內心抗拒這個價格，另一邊又要說服顧客去買這麼貴的東西，內心有這種矛盾心理，怎麼可能做好業績呢？

不管你在哪家店上班，你想做好業績，必須接受自家公司的定價和品牌定位，不然的話，你做不好業績，還不如早點離職換品牌。

他們家只有4個套系，12個款式。

潛臺詞是什麼呢？

我們家的款式很少，顧客的選擇很少，所以會導致業績難做。

款式比較少，確實會影響顧客選款，但是，你有沒有反問自己：

雖然只有12個款式，你都已經熟悉了嗎？

知道每個款式的FABEDS嗎？

如果你已經找到每個款式的賣點好處，不可能會覺得款式少。

有的公司有上千件鑽戒款式，實際上熱銷的款式，就那麼幾十件。而且，來來回回都在賣那些主推款式，除了偶爾出一些新的設計款。

所以，並不是說，款式少就不好賣。

而是要看銷售，你的推薦話術說得怎樣？

你能給顧客什麼購買理由，讓他選你推薦的這12個款式？

對於任何一個新進公司的銷售，第一件要做的事：

必須優先熟悉產品，提煉話術。

如果連產品介紹都說得沒吸引力，你又怎麼可能吸引顧客，買你推薦的產品呢？

所以，

每個人看完應該反思自己，對自家的產品都熟悉了嗎？

如果沒有，第四和第五節課去聽。

珠寶銷售技巧2：具體話術

顧客在價格低的婚戒定製店看過，你可以怎麼說？

這個問題的核心是，優劣勢轉化。

價格是競品的優勢，也是自家的劣勢，所以，你只能從自家優勢方面去說。這點很多同學的回答都有說到了，所以不細說。

差異化的優勢點有哪些？

比如，工藝、款式、品牌、服務、售後、專業，等等。具體從哪方面去說，要看你們品牌有哪方面的優勢。

你們每個人，必須清楚知道自家有什麼優勢點。

接著，這些優勢點怎樣用話術描述出來，能不能說得有吸引力，都是你要認真思考和演練的。

今晚教你們一個，賣點轉接的話術。

比如，

顧客在定製品牌看過，價格便宜很多。銷售想拿自家的款式優勢去對比，可是顧客不在意款式，但是從聊天中得知，顧客很在意女朋友。

這時候，銷售還是可以從款式賣點去說，只是中途需要過渡一下。

話術：

我知道你在那邊看的價格，應該比我們便宜很多，要是單純對比價格，確實挺划算的。

對了，他們那邊除了跟你說價格之外，有沒有給你仔細看款式呢？

應該沒有吧？

因為他們給顧客定製的，都是比較常規的款式。我們家價格確實高一些，雖然款式不多，只有12款，但是每個款式在做工方面，都非常精緻。

我隨便拿個給你看一下，

你可以用手感受一下這個戒臂，有沒有覺得很順滑？

你戴上試試，我們所有款式都是採用內弧設計，戴在手上，貼合手型的同時，又顯得很有質感。

這是普通珠寶店的款式，不一樣的地方。

再說了，雖然男士一般對款式沒什麼要求，可是，你老婆就不是這麼想了。

你知道她會怎麼想嗎？

結婚是一輩子一次的大事，而且婚戒又是一輩子的紀念品，以後也不會賣掉。既然要選，當然要選個精緻，與眾不同的。

雖然那邊的價格便宜，要是款式沒什麼特色，你老婆不會喜歡的。

反而會怎麼說你呢？

其他方面省一點可以，但是連婚戒鑽戒都不捨得買個好點的。

鑽戒對於女人來說，可是大事啊，這點也是很多男士沒想到的。因為男人買東西都是偏向於理性啊，要不是結婚要用的話，可能都懶得買戒指了。

所以啊，既然你那麼疼你老婆，肯定要選一個好點的。

你想一下，結婚以後她把鑽戒天天戴在手上，而且又是特別的款式。如果她身邊的朋友閨蜜問起這個鑽戒，是不是又要誇你了呢？

結婚鑽戒多花幾千塊又怎麼樣呢？

只要是款式精緻，又與眾不同，留一輩子的紀念品，這樣算一下來，一天也才幾毛錢的事情。能讓老婆念你一輩子的好，你覺得不值嗎？

話術就寫到這裡，

任何一段我寫的話術，不能保證100%成交顧客，但是至少會提高成交率。

自己去琢磨一下，多演練運用。

小結：

思考一個問題：

你們公司有多少個優勢點？