珠寶銷售技巧903：教你硬金話術怎麼說？

珠寶銷售技巧：一般銷售的做法是，顧客提出疑慮，再用對應的話術去解決。看看銷售高手又是怎麼做的？

珠寶銷售案例：

硬金的話術不知道怎麼說才有吸引力，感覺就那幾款，平時接待都是講情感銷售為主，顧客看完說要考慮一下，就不知道怎麼說產品了。

珠寶銷售技巧1：提升話術

寫了500多篇珠寶銷售的文章，發現一個規律：

一般閱讀量比較多的，都是一些話術相關的題材。

為什麼呢？

因為很多銷售的話術說得不怎麼樣，喜歡看直接的話術模板。可是，就算看了很多，自己的話術也沒有一個質的提升。

問題出在哪裡？

主要有兩個方面：

第一個，看完別人的話術，覺得好用，但是練習的次數不夠，還是說不好。

第二個，看到的只是別人怎麼說，沒想過這些話術背後的思維是什麼。

其實，

話術真的不難，而且，隨處可見。

只要學會提煉話術的方式，就算店裡剛到的新款，你以前從來沒有賣過的，提煉一下，就能變成自己的口語話術。

非常簡單。

但是，想學會這種提煉方式，要有一個訓練的過程。第一次提煉一個300字的話術，可能需要半個小時到一個小時。隨著提煉的次數越多，後面只要幾分鐘就能想出一個有吸引力的話術。

珠寶銷售技巧2：話術提煉

看到這個問題後，我在網上隨便搜了幾張圖片，發到群裡讓學員提煉一下。

學員提煉話術之一：

美女，您眼光真好，您看的這款吊墜正是咱們家的新年限量款，3D硬金材質的飛天豬。

您看這個可愛的小豬整體造型，是不是非常圓潤立體？這可是咱們國內最好的3D硬金工廠，經過很多次改版之後才能做出現在這樣栩栩如生的效果，而且採用了噴砂工藝，增加了一種高級感。您摸起來是不是手感不錯？

而且，完全不用擔心刮花或者不注意壓扁。

您再看看這邊，小豬耳朵裡面的細小之處，也都有均勻的噴砂，一般只有多年技術經驗的老師傅才能做到這麼精細。

來，您戴上試試，咱們這個款式是別家沒有的，走到哪裡都不落俗套。

您看，大小您戴上正好，新的一年新的開始，之前辛苦一年了，送給自己一份禮物，咱們豬年大吉，一飛沖天，事事順心，錢包和小豬一樣鼓鼓的！

您覺得呢？

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這段話術，整體寫的效果很不錯，個別地方還可以修改一下。

比如，

「是不是非常圓潤立體」，改成「是不是看起來比較圓潤，立體感也挺強的」。

兩種說法的區別在於，當顧客還沒確定要這個款式時，儘量避免用十分確定的語氣去說。回想一下，你有沒有試過，一開始極力推薦一款產品，說款式有多好多好，結果顧客喜歡的，正是你覺得一般的另一款？

還有另外一句，

「經過很多次改版之後才能做出現在這樣栩栩如生的效果」，改成「經過5次改版，才做出來這麼生動的效果」。

口語話術當中，儘量用數據說明，用短句，還有避免用比較繞口的成語。

當然，這種話術修改方式，雖然有點像是「雞蛋裡挑骨頭」。但是，只有前期對自己要求嚴格，以後你的話術就會越來越精簡。

珠寶銷售技巧3：話術背後思維

之前說過，

一段有吸引力的話術，背後一定結合了多個銷售思維。

這段話術裡面，用到了7個銷售思維：

讚美、塑造價值、解除疑慮、細化對比、銷售引導、情感銷售、測試需求。

下面再講解一下，其中3個思維的用法。

A、讚美

讚美顧客一定要對點，最好是針對顧客做了某個動作，或者某個看得見的穿著去稱讚，她才會覺得你真誠。

比如，

顧客想看這個款式，貨品拿出來之後，誇顧客「眼光好」，是因為這個款式確實好，後面你也給出了品質好的理由。

假如產品沒有明顯賣點，你那樣誇，就會有點虛。

B、塑造價值

價值塑造，是讓顧客產生購買想法的重要銷售動作。

第一個，從數量上塑造產品的稀缺性。

第二個，從工藝上塑造產品的高質感。

第三個，從體驗上讓顧客感受到產品的細膩之處。

C、解除疑慮

一般銷售的做法是，顧客提出疑慮，再用對應的話術去解決。

高級銷售的做法是，顧客還沒提出疑慮或者準備要說之前，就已經提前解決顧客可能存在的疑慮點。所以，一般人看銷售高手談單，就會覺得很順。

其它4個銷售思維，留給你自己思考的空間。

小結：

思考一個問題：

為什麼最後要問顧客，你覺得呢？