珠寶銷售技巧1089：黃金和鑽石銷售，重點要注意什麼？

珠寶銷售技巧：給顧客推薦款式的時候，不要重複犯那種低級的錯誤……

珠寶銷售案例：

昨天給新人培訓，問了一下他們目前遇到的問題，主要有幾個方面：

1、貨品太多，不知道怎麼熟悉；

2、銷售話術，不知道怎麼說；

3、不知道怎樣做好素轉非；

4、不知道怎樣提高鑽石業績。

其實，這些問題在公眾號文章都寫過，只是很少人會用心去找答案。

今天主要說說，黃金和鑽石銷售。

珠寶銷售技巧1：黃金銷售

珠寶銷售的主要業績來源，分三個版塊貨品：

一是，黃金；

二是，鑽石；

三是，K金和珠寶。

黃金版塊業績的重點在於，素轉非。也就是說，銷售怎樣讓顧客選擇硬金產品或者工藝黃金，而不只是選擇克重黃金。

關於素轉非的問題，可以從三個方面提升：

1、必須清楚硬金的賣點和好處；

2、必須清楚克重黃金的劣勢；

3、懂得用售後換款對比，提高硬金的價值。

要注意一點，

很多銷售都知道硬金的賣點，比如，材質硬，不容易變形，做工精緻，款式時尚，換款可以按原價抵扣，等等。

但是，這些說法只是從銷售和產品的角度去說，你一定要學會，站在顧客的角度去提煉，硬金能給他帶來什麼樣的具體好處。

比如，款式和售後。

話術：

硬金的價格，是比克重黃金高一些，主要是因為工藝和款式造型不一樣。

很多顧客買克重黃金，主要考慮到收藏保值的問題，單純對比金價的話，選克重的要划算一些。但是，你買黃金不是為了平時戴嗎？

既然是平時戴，肯定是在意款式好不好看吧？如果款式不好看，我相信你也不會想買吧？

你可以對比一下這兩個款式，硬金這款看起來會精緻一些，造型不會像克重的那麼笨重，都是用精緻小巧的風格。

而且以後換款，也不會受金價貶值影響，之前花多少錢買的，換的時候按原價抵掉，不收折舊費。

很多老顧客第一次硬金的時候，也是覺得沒有克重划算，但是款式戴久磨損了，都會想換個新款戴戴。硬金換款呢，只要收一點工費，不論重量大小。但是克重換款，就得按每克重量收換款工費。

所以，如果你想經常換新款戴，還是選硬金會划算一些。

上面這段話術，看起來很簡單，通俗易懂，也很容易說出來。銷售需要練的，就是這種把產品賣點轉成，口語化表達的能力。

同時，每提到一個產品賣點，必須結合到具體的好處。

只有這樣，你的話術才會有吸引力。

珠寶銷售技巧2：鑽石銷售

講到鑽石銷售的時候，我提了一個問題：

為什麼要給顧客介紹鑽石4C？

有人說，教顧客一些專業知識；

有人說，讓顧客知道怎麼選鑽石；

也有人說，讓顧客知道我們是專業的。

這些說法，聽起來挺有道理的，但是，這不是我們講解鑽石4C的用意。

介紹鑽石4C，背後真正的用意，應該是什麼？

了解清楚，顧客對鑽石品質的要求。

可以回想這樣一個場景，

銷售噼裡啪啦給顧客講了一堆專業知識，講完之後，覺得顧客應該懂了。於是問他，你是想選哪個顏色呢？你覺得哪個淨度合適呢？

結果，顧客還是不知道怎麼選。

為什麼會這樣？

因為顧客買東西，他只在意三個點：

1、什麼款式適合，而且要好看的；

2、品質沒問題，售後要有保障；

3、至於價格嘛，越便宜越好。

這才是顧客的內心想法，至於專業知識什麼的，不是他關注的焦點，只要你別「坑」人就行。

如果說，黃金銷售的重點是，素轉非；

那麼，鑽石銷售的重點就是，了解需求。

介紹4C的時候，通過邊講解邊用實物展示的方式，了解顧客對鑽石品質有什麼要求。

再具體一點：

顧客覺得，I-J色和H色有沒有區別？

顧客覺得，VS淨度和SI淨度有沒有區別？

顧客覺得，多大的鑽石是他想要的價位？

同樣的，推薦鑽石款式的時候，你也是要了解清楚顧客需求。

不要重複犯那種低級的錯誤：

顧客試戴了一堆款式，結果跟你說，你們家沒有我喜歡的款式。然後，卻跑去別家買了一款，跟你們店差不多的，而且價格還比你們貴。

要是碰到這種情況，你覺得，到底是哪裡出了問題呢？

顧客的問題嗎？

還是你接待的問題？

其實，就是沒有了解清楚顧客的需求。

既然對款式不喜歡，那麼，他喜歡什麼樣的款式呢？

問題主要出在兩個方面：

第一方面，銷售沒有意識去了解清楚，顧客對款式有什麼要求。

第二方面，銷售不懂主動引導，沒有清楚告訴顧客，為什麼他應該這麼選。

小結：

思考一個問題：

顧客說款式不喜歡，你知道怎麼引導嗎？