珠寶銷售技巧898：銷售高手是怎麼賣鑽戒的？

珠寶銷售技巧：為什麼每次她給顧客講鑽石，都能賣得比較好？

珠寶銷售案例：

給顧客介紹鑽石，好像都不怎麼聽，要怎樣介紹才能抓住她的心呢？

珠寶銷售技巧1：情感銷售

先說第一個案例，

一個小縣城的銷售大姐，賣珠寶十年了，對鑽石也沒怎麼深入研究，只是懂一些簡單的4C知識，顏色怎麼樣，淨度怎麼樣，切工就知道八心八箭。但是，為什麼每次她給顧客講鑽石，都能賣得比較好？

這類銷售，你覺得她會給顧客講一些專業的鑽石知識嗎？

不，她只會用情感話術代替專業知識。

話術：

親愛的，鑽戒是每個女人，這一輩子的必須品，不一定要買多大的，也不用買很多個，一個就夠了。這是準備跟你結婚那個男人，對你「愛的承諾」。

至於選什麼品質的，反正過得去就行，咱們也不是要買回去收藏，要是你打算花個幾萬，幾十萬去買，確實應該好好研究一下。不是的話，自己想要多少價位的，鑽石品質過得去就行，主要是看款式。

看你的手也是比較纖細，我拿個款式給你試戴一下，我們很多老顧客都是選這種扭臂簡單款，大方又耐看。來，你先試戴一下。

是不是看起來挺秀氣的？

來，再試試這個旁邊帶點小鑽石的，你覺得哪個比較喜歡呢？

最後顧客想要鑽石稍微大一點，價格又不要太貴的，於是選了一開始推薦的簡單扭臂款。

從顧客進店，到買單走人，大概只用了半個小時。

珠寶銷售技巧2：專業銷售

從上面這個故事，你學到什麼了嗎？

是不是突然發現，原來還有這種賣法，不用給顧客講專業知識也能成交？

當然，這是要根據顧客不同情況，決定你用什麼方式介紹鑽石，不能一概而論。

再給你說另一個案例，

顧客進店想看一克拉鑽戒，銷售問，你對鑽戒有什麼要求嗎？顧客說，我要H色，VS的，款式要那種圍一圈的，看起來鑽石大一些。

於是，銷售拿了一個一克拉現貨，鑽石顏色和鑽戒款式剛好也是顧客想要的類型，只不過淨度是SI的。

下面是對話場景：

銷售：你先試戴一下，看看這款效果怎樣？

顧客：效果還行，但是這個淨度不是我要的那種呢？

銷售：沒關係，你先看鑽石的顏色和款式效果，如果都合適的話，我們可以讓公司配一個VS淨度的鑽石。你之前應該也有在別家看過吧？

顧客：有啊，但是那家的鑽石顏色是I-J的，我覺得有點黃，不好看。

銷售：確實，H色是鑽石顏色的分界點，看起來會白一些，性價比也是蠻高的。你大概想找多少價位的呢？

顧客：不要超過5W都可以。

銷售：那可以啊，我覺得你對鑽石也挺懂的，是不是在家裡做了很多功課啊？

顧客：也沒有，就是聽朋友說，H，VS的等級會好一些。

銷售：確實，VS淨度比SI好一些，不過效果也不會差太遠，我拿個80分的VS給你對比一下，你能看出這兩個的淨度有什麼區別嗎？

顧客：好像差不多，一個大一點，一個小一點。

銷售：對啊，一般如果顧客想要性價比高一些的，我們推薦選SI的淨度就夠了，只要肉眼看不出明顯瑕疵就行。而且鑽石大小到一克拉了，SI的價格比VS要划算很多。

對話就先到這裡，

先不管最後有沒有成交，我們只討論銷售給顧客介紹鑽石的說法。

有沒有發現，這個銷售跟前面那個大姐的銷售風格完全不一樣？

那麼，到底怎麼介紹鑽石才是最好的方式？

珠寶銷售技巧3：關鍵做法

先想一下，

你給顧客介紹鑽石，是為了什麼？

只是單純為了讓顧客知道，不同鑽石的等級是什麼樣的嗎？

不是的。

目的應該有兩個：

一是，通過介紹，了解顧客對鑽戒的要求；

二是，根據要求，找到合適的鑽戒推薦給顧客。

只要把這兩點做好了，成交，只是談單最後順帶的結果。

關鍵環節在於：

了解需求和滿足需求。

可是，很多珠寶銷售只是把介紹鑽石，當作給顧客普及知識。話術說得太專業，顧客沒耐心聽下去，更重要的是，銷售介紹鑽石就真的只是在介紹而已，沒有意識順帶了解，顧客對鑽戒的要求。

所以，你現在知道為什麼顧客不願意聽你講了嗎？

之前有寫過一篇文章，關於「3分鐘介紹鑽石4C」，想知道的話，可以去翻一下。經過自己努力翻出來的，學習的印象會更深刻。沒有直接告訴你，是不想把你培養成「伸手黨」。

最後再說一點，

怎樣介紹才能抓住顧客的心？

你得先知道，顧客買鑽戒比較在意哪個點，再圍繞那個點，放大產品的優勢去介紹。

這句話，好好琢磨一下。

小結：

思考一個問題：

懂鑽石和不懂鑽石的顧客，你的接待焦點有什麼不同？