珠寶銷售技巧：假如，當時接待的員工對店內貨品非常熟悉，顧客有沒有可能買這個30000的吊墜呢？
珠寶銷售案例：
怎樣才算對貨品非常熟悉？怎樣考核員工對貨品的熟悉度？
珠寶銷售技巧1：丟單案例
昨天有個這樣的接待案例：
兩個男士進店看鑽石吊墜，就想要貴的，銷售把店裡最貴的款式給顧客看，價格18000多。顧客覺得價格低了，沒看上。後來在隔壁珠寶店看了兩三分鐘，直接買了25000多的款式。
這種顧客類型比較特別，有消費能力，對款式沒什麼要求，而且男性顧客買東西比較直接。只要產品價位符合，款式大方，成交機率很大。
丟單之後，銷售分析：
1、首先，沒有找到能切入的話題，沒能穩住顧客，看兩眼就匆匆離店了；
2、貨品問題，沒有高價位的鑽石吊墜。
事後還針對怎樣配貨的問題，討論了一番，覺得這個訂單主要的丟單點在於，沒有高價位的款式。
但是，
今天上午重新調整貨品陳列時，發現一個問題：
原來店裡有個30000的吊墜，而且是F-G，VVS等級的款式，只是這個吊墜被擺在了小鑽款式的道具裡，沒有用獨立的吊墜道具突出展示。在場的員工都不知道，原來店裡還有這樣一件高價位的款式。
假如，當時接待的員工對店內貨品非常熟悉，顧客有沒有可能買這個30000的吊墜呢？
而且，這個吊墜是高顏色高淨度的品質，雖然鑽石不是很大，但是配的是顯鑽吊墜款，顯大效果明顯。給顧客介紹，一定是突出高等級和鑽石顯大的兩大賣點。
珠寶銷售技巧2：熟悉貨品
對於熟悉店內貨品，我以前也是認為挺重要的，不過只是當作介紹產品環節必須熟練的銷售基本功。
經過這次7天的線下培訓，結合員工和店長反饋的問題，我覺得熟悉產品更重要了。
不只是怎樣給顧客介紹的問題，除了要知道FABE話術怎麼說，銷售還要知道每個產品的缺點是什麼，以便轉變顧客的消費觀念。
那麼，怎樣才算對貨品非常熟悉？
銷售必須做到，即使還沒開始介紹貨品，接待不同預算，不同款式要求的顧客，也能說出對應不同價格、不同款式、不同品質的貨品推薦方案。只有做到這樣，才算真的對貨品熟悉。
可是，很多銷售還沒達到這樣的標準。
今天，他們店長問我，怎樣考核員工才算對貨品非常熟悉？
我當時坐在鑽戒櫃檯前面，直接做了現場演示：
先觀察了那節櫃檯的鑽戒價位，在1萬多到3萬多不等。其中，兩萬多的款式比較集中，所以先熟悉20000-28000價位的款式，從中挑8個款式。
1、30分，F-G，VS，簡單四爪款；
2、40分，H，VVS，簡單六爪款；
3、30分，H，VVS，輕奢直臂款；
4、63分，K-L，SI，顯鑽四爪款；
5、30分，F-G，VS，扭臂四爪款；
6、50分，I-J，VS，花型碎鑽款。
7、40分，F-G，VS；
8、30分，F-G，VVS。
其中最後兩個款式是什麼樣的，忘記了。但是，從這8個款式的數據，我發現店裡貨品的規律：
店裡兩萬多的鑽戒，主石大小以30-40分，淨度以VS和VVS為主，不同款式類型都有。相比之下，其中一件貨能一眼就記住的，就是63分，K-L色，SI的顯鑽四爪款。
在兩萬多價位的款式裡面，這件貨的性價比很高。雖然顏色只有K-L色，但是在鑽石大小和款式賣點方面很容易吸引顧客，只要在介紹鑽石顏色的時候，稍作鋪墊就好。
當我清楚這些貨品都是高淨度的款式，介紹品質時，一定會重點強調鑽石淨度的重要性。
我把這種熟悉產品的方式，分享給店長，順便直接給一個員工講解，講完看看員工能不能記住。
結果是，用5分鐘的時間，員工記住了這8件貨品的款式和賣點，並且能直接複述出來。
熟悉貨品最關鍵的一點：
不只是知道店裡有什麼樣的貨品，
不只是知道怎樣介紹這些貨品，
更重要的是，
你要知道，怎樣結合顧客的不同預算、不同款式喜好、不同消費人群，做對點的推薦。還有，在顧客沒有選到滿意的款式時，怎樣轉推櫃檯現有的款式，怎樣讓顧客接受你的推薦。
熟悉產品，只是一個過程，最終目的一定是，在實際接待顧客時，有準備好的銷售預案，能做到靈活應變。
小結：
思考一個問題：
用FABE介紹的同時，怎樣找到貨品的缺點？