珠寶銷售技巧822：顧客想看一克拉鑽戒，沒現貨怎麼接待？

珠寶銷售技巧：前面的做法，已經解決50%沒現貨的問題。另外，如果真要把這個顧客成交，還要解決另外50%的問題……

珠寶銷售案例：

我們店裡沒有一克拉的鑽戒，那有顧客來問，我們要怎麼接待更好呢？

珠寶銷售技巧1：思維受限

很多銷售認為，

店裡沒有現貨給顧客看到，她怎麼會買呢？

沒有現貨，又怎麼給顧客介紹呢？

這就是，銷售思維受限。

認真想一下，假如店裡有現貨，你會怎麼給顧客介紹？

是不是先帶她看款式？然後，確定一下對鑽石品質的要求？如果款式和鑽石品質都能接受，接下來是不是該談價格了？

假如價格也能談好，這個訂單是不是就成交了？

至於顧客可能還有對比的疑慮，這是另一個問題，先不討論。再回過頭來，既然有現貨就知道怎麼接待，那麼，沒現貨你可以怎麼做呢？

首先，你要明確一點：

如果顧客真的想買一克拉，你能不能幫她找到相應的貨品？

答案是，絕對可以。

現在市場上不缺貨，甚至你想要兩克拉、三克拉都能找到，而且拿貨價絕對有利潤空間。所有的供貨商和賣家，缺的只是，真正有意向購買的顧客。

所以，你接待要解決的是，確定顧客的購買意向和要求。

珠寶銷售技巧2：留住顧客

在沒有現貨的情況下，你怎樣把顧客留下來？怎樣知道顧客的需求和想法？

話術：

店裡本來有兩個一克拉的，上次情人節做特價都賣了。你想要什麼樣的款式呢？到時候可以找公司拿貨。

這個話術的潛臺詞是什麼？

我們有現貨，只是剛好上次做活動賣了，而且不只是一個。接著再轉入了解顧客需求，並且讓他知道，你要什麼款式，我們都有。

顧客聽完這句話，第一反應會是什麼？

如果真想買的顧客，聽你這樣說完，一定會問，你們一克拉特價是什麼樣的？讓他產生一種感覺，你們家的一克拉很好賣，而且價格還很划算。

接著你又會問，一克拉沒有現貨，拿什麼給顧客看呢？

應該拿你們現在櫃檯上有的，最大的鑽戒給顧客看，可以是50分、60分、80分，都無所謂。主要是，先確定好顧客對款式方面的要求。

這時候，是不是轉移了顧客的焦點？一開始想看一克拉實物，現在轉到先看款式，沒有現貨的問題，是不是解決了一半？

同樣的，款式看完之後，假如顧客對鑽石品質有要求，你可以拿店裡其它現貨給顧客對比不同等級，從中了解到他對鑽石的要求。

珠寶銷售技巧3：深挖潛在需求

前面的做法，已經解決50%沒現貨的問題。另外，如果真要把這個顧客成交，還要解決另外50%的問題。

這些問題是什麼呢？

前面的做法，主要了解顧客對貨品本身的要求。接下來，就要進一步挖掘顧客自身的需求點。

包括：

他的購買用意，是平時戴？還是打算結婚用？

如果是結婚用，什麼時候要拿到貨？

你們調貨或者定製的時間，能不能趕上？

如果趕不上，你有什麼解決方案？

他能接受的價格範圍在多少？

你們的報價是不是符合他的預算？

如果你們的價格比別人貴，話術怎麼說？

顧客還在哪家看過一克拉？那邊的情況怎樣？

看完沒買的原因是什麼？你怎樣挖出來？

……

如果你想成交這種大鑽顧客，這些問題都必須了解清楚。

否則，你會遇到一個大問題：

顧客看完走了，你後面再跟進，根本不知道怎麼往下聊。就只會發活動，只會約顧客到店，但是顧客為什麼要過來？為什麼就得在你們家買？

你給不了顧客，有吸引力的購買理由。

你只知道，這個是一克拉的大鑽顧客，是筆大單，想完成業績任務，一定要想辦法成交。但是，卻又很難成交，更不知道怎麼成交。

這是不是你經常遇到的問題？

小結：

銷售思維，決定你怎麼引導顧客；

銷售話術，決定你能不能說服顧客。