珠寶銷售技巧906：運氣不好業績差，怎麼辦？

珠寶銷售技巧：這個做法，至少可以幫你，在原有業績基礎上，提高20%！

珠寶銷售案例：

上個月業績挺好，接到要買的顧客比較多，後來同事跟我換班，這個月運氣就不好了，反而她的業績做得很好。我在想，要不要跟她換回來呢？

珠寶銷售技巧1：運氣的定義

運氣這個問題，每個人的見解不一樣。實際上，業績好壞跟運氣有沒有關係呢？

有的。

比如，

昨天是520，很多同事接待的都是買禮物的顧客，但是你接到進店就說要買一克拉的顧客，意向非常明確，對產品也有具體要求。

這種情況，我覺得你的運氣挺好。

可是，運氣好只是開端而已。

也就是說，你比其他同事多了一個有可能開大單的機會。但是，這個顧客看了一個小時後，說要再去別家對比看看，你們是第一家看。

最後沒買，走了。

你覺得，是因為運氣還不夠好，最終沒能拿下這個訂單嗎？

我認為，這個不是運氣問題，而是你的能力和顧客購買需求所決定的。

再假設另一種情況，

這個一克拉的顧客，之前已經對比很多品牌了，最後來到你們店，之前也有朋友在你們家買過，剛好店裡也有符合需求的現貨，顧客對價格也比較滿意，最後只是希望還能再優惠一點。

於是，找店長過來壓單，談了一下價格，直接買了。

這種情況，成交的關鍵因素，就真的是運氣。

只是，

這類顧客，一年當中你能碰到幾回呢？

珠寶銷售技巧2：成交分析

一般銷售對業績好壞，是怎麼看的呢？

上個月業績很好，成交訂單比較多，就會認為是自己運氣好。這個月接待的很多顧客，不是要再去對比，就是說不著急先看看，反正很難成交，這時候銷售就會認為運氣不好。

不知道你是不是這樣想的？

如果換作是我，會怎麼做呢？

記得在之前的文章有寫過，

我剛開始做珠寶銷售的前半年，每天都在分析自己的接待情況。直到我做主管以後，對成交和沒成交的關鍵因素比較清楚，才沒有每天分析，而是研究比較有價值的接待案例。

因為大部分的因素，都已經分析出來了，下次再遇到同樣的情況，沒成交也知道是怎麼回事。

所以，

當你業績好的時候，一定要做一件事：

分析你的每個成交訂單。

分析的因素，包括哪些？

1、這個顧客是什麼渠道過來的？

2、最後買的是什麼產品？價格多少？

3、談單過程，顧客提了哪些疑慮？你是怎麼解決的？

還有其他因素可以繼續細化的，先不說那麼複雜，如果你能按這三個問題去總結，會有兩個直接好處：

1、你知道，店裡哪些產品比較好賣，有什麼賣點；

2、你知道，顧客常見的疑慮點有哪些，該從哪方面去說。

這個做法，至少可以幫你，在原有業績基礎上，提高20%！

不信？可以去試試。

珠寶銷售技巧3：我的經驗

那麼，我自己對運氣又是怎麼理解的呢？

我覺得，運氣好不好跟自己前期的付出，有很大關係。

俗話說，天道酬勤。

只要在前期，你足夠用心，足夠努力去學習和積累，就算剛開始運氣不好，接到的都是隨便看看，不買的顧客，也沒關係。當你準備好之後，運氣自然會降臨。

在我的銷售記錄裡，成交最大的一個訂單是：

2.2克拉，D色的，價格37萬多，線上談單2小時，線下談單3小時，當天直接成交。

這個算不算運氣好？

算的，如果運氣不好，也不可能接到這麼大訂單。但是，假設一種情況：

如果這個顧客是你接到的，你能不能當天成交呢？

如果當天成不了，後期又能不能跟回來呢？

說到這裡，你還會認為，業績好壞就真的只是運氣問題嗎？

我的想法很簡單，

周末一天，我接待10個顧客，沒有一個是有明確購買意向的，不是買過了，就是不著急。而其他同事都有接到直接看鑽戒的顧客，這時候，確實會覺得自己運氣不好。

但是，

我不會陷入消極的情緒裡面，而是繼續想辦法做業績：

1、去看看，之前積累的潛在顧客，有沒有可以繼續跟進的。

2、去想想，接待那些不著急買的顧客，後續有什麼辦法可以繼續維護，等他們差不多要買的時候，能不能第一時間想到我。

就這樣，慢慢的，我後期跟進成交的業績佔60-70%，現場一次成交的佔比，也只有30%左右。

小結：

思考一個問題：

你現在應該做什麼，才能提高自己的業績？