珠寶銷售技巧583：做了3年銷售，為什麼業績還是一般

珠寶銷售技巧：當把這些數據統計出來之後，你對自己的業績組成，就會一目了然。

珠寶銷售案例：

我做珠寶銷售3年，老顧客都喜歡找我買黃金，但是鑲嵌類業績比較一般，好像遇到瓶頸了，不知道怎麼改進。

珠寶銷售技巧1：細化業績分析

在一個行業做了3年，相信你對銷售接待流程已經比較熟悉了。

老顧客會找你買黃金，說明平時還是維護得比較好的，這是你可以借力的自身優勢資源。

黃金類產品的利潤比較低，

可是大部分門店還在繼續銷售，主要是作為引流產品。

有的門店把金價定得很低，甚至保本銷售，還是希望通過素轉非來提升業績。

你該做的第一件事，

不是想著怎樣提高鑲嵌類業績，而是先去分析自己的業績。

如果能查到之前的銷售數據，最好把自己最近一年的業績做個分析總結。

比如，

淡季每月能做多少業績，旺季多少？

素金類業績多少，鑲嵌類又有多少？

老顧客的業績佔比多少，新顧客業績又有多少？

等等……

再進一步細化分析，

老顧客業績是主動回來找你買，還是你維護引進店的？

鑲嵌類業績最高單月做多少，重點分析成單原因？

鑲嵌類業績最差單月做多少，分析業績差原因？

等等……

當把這些數據統計出來之後，你對自己的業績組成，就會一目了然。

知道自己哪裡做得好，哪方面又比較欠缺。

更重要的是，

你就會知道，自己的業績到底是怎麼來的，而不是每個月靠運氣，有就做，沒有就只能等。

銷售必須是有依據的，而不是「看天吃飯」。

珠寶銷售技巧2：再次熟悉產品

通過數據分析，找到了平時賣得比較好的鑲嵌類產品。

接下來，你必須對這些產品再次熟悉。

可能你會說，

這些產品都是經常賣的，還要怎麼熟悉呢？

我所說的熟悉，不只是知道這件產品是什麼，而是要結合銷售場景進一步延伸思考。

比如，

店內一款常賣的鑽石吊墜，你要知道，

它的賣點是什麼？

給顧客帶來什麼好處？

跟店內的其它吊墜相比，有什麼不一樣？

如果同行有類似的款式，為什麼顧客又要選你們這個？

之前的老顧客為什麼會選這個款式，是哪些點吸引了她們購買？

當你把這些問題都想明白之後，能不能把它編成一個故事？

有句話叫做，賣產品等於賣故事。

既然有那麼多老顧客願意找你，如果能按我說的方式，把產品介紹這方面做得更細緻，就能很好地打動顧客。

當然，你準備推薦的鑲嵌類產品，必須真的好，能給顧客帶來價值。

試想一下，

為什麼老顧客願意回頭找你？

要麼你給到她們實惠的價格，要麼你的服務很好，你家款式很時尚。

總之，至少你在某個方面有吸引到她們。

現在你就需要把這個吸引點找出來，繼續放大，延伸運用到鑲嵌類產品上面。

這就是我前面說的，

你可以借力自身的優勢資源，也就是老顧客對你的信任。

珠寶銷售技巧3：對點話術

說到珠寶銷售話術，隨便在網上一搜就有一大堆。

但是，

關鍵是，那些話術不一定能為你所用。

這就要看你能不能，把這些話術做進一步提煉，把它變成真正口語化的話術。

什麼是口語化的話術？

就像你平時跟朋友聊天一樣，而不是像老師給學生講課那么正式。

另外，除了要轉變成口語化之外，還要結合顧客的需求點，相應講解。

這才是對點話術。

所以，每一次給顧客介紹產品，並不是單純為了介紹。

重點在於，

你能否通過產品介紹，順帶激發顧客購買慾望。

這時候的推薦，才是有效的。

話術：

陳姐，我看你每次都過來找我買黃金項鍊，這次給你推薦個好東西，不是熟客一般我都不推薦，不然又以為我要賣他們什麼東西。

這款18K金的鑽石項鍊，是我們店剛推出的新款，特別適合你的氣質。鑽石只有10分，但是看起來卻有30分的效果，別人一看還以為你買了個多大的鑽石呢。

可能你之前買黃金，就想著說可以保值。其實啊，黃金可以作為收藏，但是平時戴鑽石項鍊，更能凸顯出你的氣質。

這種款式如果用純黃金，是做不出來的，因為黃金太軟。所以很多大品牌的珠寶店，都是用18K金的材質為主。

你可以先試戴一下，反正要不要都無所謂。這個價格還只是活動價，你要是覺得合適的話，我可以幫你申請一個老顧客回饋價，反正你都在我手上買那麼多東西了。

這個新款是剛出來的，店裡也只有三個，第一批賣完，下一批貨要提高20%的價格。剛好你今天過來了，就先跟你說。

你先試一下，看起來是不是比黃金更時尚一些？

小結：

每個銷售，都一定能找到提升業績的突破點。

只是，你知道這個點在哪裡嗎？