珠寶銷售技巧505：連帶銷售，讓你的業績再增加20%！

珠寶銷售技巧：銷售需要轉變思維，不是你要賣，而是，顧客值得買。

珠寶銷售案例：

有沒有什麼辦法可以增加店裡的連帶銷售？平時接待時，員工也有去推薦，但是效果不好。應該從哪方面去改進？

珠寶銷售技巧1：主動推薦的連帶意識

連帶銷售的目的，是為了提高單筆訂單的成交金額。

可以從兩方面入手，

一是，提高銷售產品客單價，

二是，增加銷售產品件數。

想把這件事做好，首先要從員工的思維意識層面開始。

如果他們的連帶銷售意識一般，或者只是應付店長的要求，簡單問顧客而已，那他們的效果肯定一般。

就比如說，

A、買黃金的顧客，有沒有想過額外給他們推薦金鑲玉，或者3D硬金的配飾？

B、買單個鑽戒的顧客，有沒有想過順便賣個簡單款男戒，價位在一兩千塊？

C、男戒和女戒一起買的顧客，有沒有想過再推個輕奢系列的吊墜，組合成一個套系銷售？

很多時候，並不是真的推不動，而是員工沒有把這個銷售動作放在心上。

想起來就做，忘了就不做。

為什麼員工並不重視連帶銷售？

有可能是，之前嘗試過幾次之後，效果並不好，後面就沒動力再次推薦。

也有可能是，員工只知道需要這樣做，但是並不清楚顧客為什麼要購買，怎樣才能讓顧客購買。

這其中涉及到的因素比較多，

顧客預算限制、員工的表達方式、塑造產品價值的方式、推薦產品的選擇，產品定價，等等。

珠寶銷售技巧2：深挖根本原因

之前說過，任何人想快速進步，一定是先從每天的自我分析開始。

實踐層面的做法，

就是，寫總結。

通過每天的分析和總結，能逐漸鍛鍊你分析問題和解決問題的能力。

比如，

員工做連帶銷售的效果並不好。

這時候，你的提問只停留在感覺層面，只是覺得效果不好，但是具體是哪裡出了問題。

你，說不出個所以然。

上面已經提到，影響連帶銷售的因素。

比如，

從員工的表達方式來說，他們在給顧客推薦時，具體的話術是怎麼說的？說完之後，顧客有什麼反應？員工又是如何應對的？還是說，顧客一拒絕，他們就直接放棄推薦呢？

再比如，

推薦產品的選擇方面，應該有幾款特定的產品，並不是隨意推薦。而且，這幾款產品不管從款式工藝，還是定價上，都有獨特的優勢，才能吸引顧客。

只有你去深挖，才能找到問題背後的根本原因。

只有「對症下藥」，才能有效解決。

珠寶銷售技巧3：改進方案

1. 貨品配置

連帶銷售，應該從貨品的選擇開始。

什麼樣的產品適合推薦？

A、熱銷款式

對於員工來說，熱銷款式比較好推。一方面是他們有多次銷售的經驗，另一方面，對產品的賣點比較熟悉，銷售話術比較自然。

B、低價位產品

對於顧客來說，連帶銷售的產品不是顧客的主要需求，可選可不選。

所以定價在500-3000比較合適，給她推薦的產品價位，控制在主選產品的10%-20%之間。

C、新款飾品

結合人性喜新厭舊的角度考慮，有部分顧客對新款比較感興趣，可以成單後推薦。

但應該設置個條件，限時、限量發售，讓顧客知道並不是隨時能買到的。

2. 深挖顧客需求

這個要結合談單過程，對顧客需求的了解。

包括她的購買預算，喜歡的產品類型，平時的佩戴喜好，等等，做綜合考慮推薦。

比如，

如果顧客的預算都已經用在購買女戒，這時候再額外推薦，會比較難。

其它方面，可以自己延伸思考。

3. 銷售表達方式

銷售需要轉變思維，連帶銷售並不是，你要推薦更多產品給顧客，而是對老顧客的一種特價回饋。

比如，

平時賣1800的輕奢款吊墜，成單後的老顧客，只需要補1299就可以獲得，每人限購一件。

話術：

對了，剛好我們現在有個老顧客回饋活動，每人銷量換購一件。最近也有挺多老顧客回來換的，價格比原來的活動價還便宜30%左右。產品在這邊，我先帶你看一下吧。

小結：

當你發現的問題越具體，

就越容易解決。