珠寶銷售技巧1047：顧客看鑽戒不著急買，怎麼跟進？

珠寶銷售技巧：這樣的跟進做法，你有沒有同感呢？

珠寶銷售案例：

顧客有意向買鑽戒，又不著急買，她是一個中年女人，懷孕了覺得結婚的時候沒有買鑽戒，想買一個30左右的鑽戒，目前就是想多了解一下鑽石，相中一款四爪，又說現在沒有那麼多錢，只是有這個打算。這樣的顧客應該怎麼跟進？

珠寶銷售技巧1：常規做法

7天活動剛結束，該買的顧客都已經買了，接下來這個星期會是淡季，進店量也比較少。就算有接待，也是不著急買的顧客。

針對這類顧客，銷售的常規做法是怎樣呢？

顧客進店直接告訴你，想看鑽戒。於是，你帶他試戴款式，開始介紹，款式選好之後報價。報完價格，顧客跟你說，我還不著急買，今天只是先看看。

然後你會說，沒關係，看完再去對比都可以，加了顧客微信。

顧客離店後，你再打算後期繼續跟進，等下次再有活動的時候，給他發活動信息。結果，顧客沒回復了。但是你又不甘心，後面繼續找各種理由跟進，只是每次給他發信息，都是石沉大海，連個迴響都沒有。

最終，這個顧客被歸類到「發信息不回」的人群裡。

這樣的跟進做法，你有沒有同感呢？

珠寶銷售技巧2：接待分析

顧客有意向買戒指，但是又不著急買，你怎麼辦？

遇到這類沒成交的訂單，銷售第一個想法是，怎樣才能把顧客跟進回來。但是，卻忘了一件很重要的事情：

重新回顧第一次接待情況，對照16個問題，看看對顧客需求了解到多少。

為什麼要回顧16個問題？

因為，不管是什麼樣的顧客，只要是當天沒成交後續再跟進的，你的跟進理由或者想邀約顧客再次進店，一定是根據之前的需求信息，找到顧客不買的顧慮點，再用對點的理由約進店。

試想一下，

如果不清楚顧客當時為什麼不買，你只會用活動邀約，用款式邀約，甚至簡單地問顧客要不要再過來看看。只不過，跟進結果都不太好。

具體該怎麼做呢？

你必須清楚顧客的預算、婚期，還有他對鑽石品質有沒有要求，又或者對款式有什麼要求。了解清楚之後，再根據顧客的需求和想法，找到你們店符合要求的產品去推薦。推薦完之後，再進一步測試顧客的反饋。

如果顧客對款式不滿意，說明你的推薦不對；

如果顧客對款式滿意，接著就會給顧客報價。

通過報價測試顧客的購買意向，想買的顧客，可能會跟你討價還價。還沒想買的顧客，就算你的報價超出他預算，也不會明確告訴你。

假如沒有超出顧客預算，但是又為什麼不買呢？

是不是因為對款式還不滿意？

是不是因為對品牌有顧慮？

是不是因為不著急用？

具體什麼原因，只有進一步做測試才知道。

珠寶銷售技巧3：接待思路

再回到案例問題，

顧客之前結婚的時候沒買戒指，現在想後補一個。對她來說，可以買，也可以不買，這次只是到店先做個前期了解。

我在課程裡有說過，顧客成交類型可以分成三種：

1、現場成交類型；

2、近期成交類型；

3、長線跟進類型。

這個顧客，可以定義為長線跟進類型，如果在後期跟進找到能吸引顧客的點，比如，價格優惠，或者對某個款式特別喜歡，又或者有錢準備要買了。這時候，才會從長線跟進轉變成近期成交。

你的接待方式應該是這樣的，

根據店內產品推薦，讓顧客先有個大概了解。基本上，顧客當天是不會買的，而且近期估計也不會買。因為顧客自己也說了，還沒有那麼多錢，只是先過來看看。

這次接待的重點是什麼呢？

跟顧客建立好關係。

比如，

除了聊產品之外，還可以跟她聊聊家常。

顧客是不是有小孩啦？孩子多大？是在上幼兒園還是小學？或者，聊聊衣服的話題，化妝品的話題，小孩教育的話題，情侶生活的話題，反正就是各種聊。

具體聊什麼話題，要根據你現場對顧客的觀察。

聊產品的話題大概只佔30%，另外70%應該是聊一些非銷話題。只有在第一次接待跟顧客建立好關係，她對你感覺挺好，後面跟進才會回覆你。

後續跟進還是以情感類話題為主，不用著急切入產品，只要顧客信任你，聊著聊著就會主動說出對產品方面有什麼需求，打算什麼時候買。

就好比，你對自己信任的人，什麼話都願意說，而且都是真實的。但是對於不信任的人，你說的話都有可能是瞎編的。

這類顧客基本上就是用這樣的接待思路，在第三節課意向顧客跟進，專門講了具體的跟進方式。剛報名的同學，先把前面8節課聽一遍，認真聽完之後，你會發現，很多問題在課程裡都講到了。

小結：

思考一個問題：

為什麼第一次接待聊得很好，跟進又不回復？