珠寶銷售技巧881：逛街試戴的顧客不著急買，你怎麼接待？

珠寶銷售技巧：既然顧客已經有項鍊了，又喜歡另外一款，在糾結到底要不要買的時候，我會怎麼說呢？

珠寶銷售案例：

今天接到一個逛街的顧客，試戴了一條K金項鍊，挺喜歡的，但是她自己有戴著一條，最後還是沒買走了，這種顧客怎麼接待呢？

珠寶銷售技巧1：顧客特點

一般逛街試戴的顧客，屬於可買可不買的類型，他們有什麼特點呢？

買東西的時候，主要憑感覺，覺得這個款式挺喜歡，價格也能接受就會想買。也有可能今天只是先看看，等下次發工資再來買。

就像女生逛街買衣服一樣，出門的時候，也沒想過要買什麼款式。看到喜歡的就去試穿，試完覺得挺合適的，突然就買了。就這樣，家裡又多了一件，不一定會經常穿的衣服。

同樣的，當顧客來到你們店，哪些產品可能會是她想要的呢？

一般買吊墜項鍊的比較多，還有手鍊、耳飾、轉運珠、玉石掛件之類的產品，反正客單價不會太高，幾百到兩三千就差不多了。

這類顧客，跟結婚的消費人群不一樣，不是剛需，看中也不一定要買。買的時候沒有固定預算，如果你問她預算多少，只會告訴你，合適就買。

所以，接待的時候，不一定每個顧客都要問預算。

重點是，

你要找到能跟她的穿衣風格，個人氣質，還有佩戴習慣，相匹配的產品去推薦。推薦完再用報價測試，顧客對價格方面的接受度怎樣。

這時候，你的接待方式應該更加簡化，不一定要像賣三金或者鑽戒那樣詳細了解需求，只要抓住兩個關鍵點就好：

一是，顧客對款式的喜好；

二是，顧客對價格的接受度。

珠寶銷售技巧2：老顧客換款

還有另一種顧客，他們的消費習慣和心理是差不多的，就是：

回店換款的老顧客。

現在大部分珠寶店的售後規則，老顧客都是可以補差價換款的，甚至有些品牌可以按原價換新款，不收折舊費，也沒有最低消費要求。

特別是接待那種，拿黃金舊料回來換款的顧客，接待的關鍵點在於：

先測試顧客能接受的差價範圍，再主推相應的貨品。

比如，

顧客的黃金戒指變形很嚴重，想過來換另一個款式，說明顧客是有明確需求，只是看你推薦的價格能不能接受。

很多銷售的第一想法是，轉推非素類產品，最好是能讓顧客換鑽戒。這種做法沒問題，但是，一定要測試顧客對價格的接受度。

不然，原本可以成交一兩千的業績，結果你推薦四五千的鑽戒，對於有消費能力的顧客來說，也許能接受。只是對於那種原本不想補差價的顧客，你的推薦最好不要超過2000，這樣你的成交機率會高一些。

不要憑自己的主觀銷售意識去推薦，前期先做測試，發現顧客對差價的反應比較大，這時候不能硬推，應該轉推低價位產品。

珠寶銷售技巧3：解除疑慮

但是，案例說的這種顧客，最主要考慮的，還不是價格問題。而是，已經有項鍊了，還有沒有必要再買一個。

之前有學員問我，

顧客要給女朋友送禮，吊墜、耳釘、手鍊什麼的，都已經買過了。現在還能給她推薦什麼產品呢？

從這個問題可以看出，銷售的思維受限制了。她覺得，顧客已經買過吊墜，就應該不會再想買吊墜。如果真是這樣的話，每個品類只要賣一件產品就好，老顧客都不用再次消費了。

就好比前面提到的，

女生逛街買衣服，是因為沒衣服穿嗎？

既然有衣服穿，為什麼還要買呢？

因為她們喜歡用不同風格的衣服，來展示自己的氣質和魅力，這個才是顧客買衣服的心理需求。

既然顧客已經有項鍊了，又喜歡另外一款，在糾結到底要不要買的時候，我會怎麼說呢？

話術：

美女，我看你已經有一條項鍊了，如果還是買差不多款式的話，就沒必要買了，不要浪費錢。

你原來戴著的那條，是屬於簡潔大氣款，所以你剛才看同類型的款式，沒什麼感覺。之所以會喜歡這款，是因為它們的風格不一樣。

就好像你平時穿衣服一樣，運動的時候會穿休閒服，正式一點的場合，可能就會穿禮服或者正裝。你現在看中的這款，比較適合你跟朋友聚會的時候戴，再搭配色調鮮豔一點的上衣，更能凸顯出你的氣質來，不會像簡單款那麼單調。

你覺得呢？

小結：

話術很容易想出來，只要你懂顧客心理和銷售思維。