珠寶銷售技巧412：如果你認為銷售就是賣貨，那就輸了！

珠寶銷售技巧：表面看來，銷售就是把貨賣給合適的客戶。實際上你越想賣貨，卻賣不出貨。問題出在哪裡？因為你沒有往深層次去想，顧客為什麼願意買？

很多顧客問完之後說考慮考慮，就沒有下文了。表面上看，我們要解決的問題是，如果遇到考慮的顧客，應該怎麼說才能讓顧客買。但是，從根本上講，是沒有滿足顧客的需求。

很多人覺得銷售就是賣貨，這只是其中的一部分。在剛開始，你需要熟知產品的專業知識，要知道怎樣給顧客介紹，怎樣讓顧客知道這件貨的價值所在。這部分確實屬於賣貨，但不止於此。

更深層次的來講，我們之所以能把貨賣出去，是因為顧客覺得這件產品是她要的，通過擁有這件產品，能幫她實現某個結果，也就是滿足了她通過產品來實現自己的需求點。

那麼，對於這種不著急馬上買的顧客，我們怎麼做會比較好？

珠寶銷售技巧1：教育顧客

我們印象中的教育，就像老師在教學生知識一樣。在銷售中，如果你把顧客當學生，那就錯了。

比如，一個明年婚期的顧客，今天過來店裡看鑽戒，她不懂鑽石知識，也不知道買鑽戒需要花多少錢。大部分銷售一聽到顧客今天不會買，就不會太用心去接待。通過之前的成交數據統計，有30%的訂單是現場成交，另外70%的訂單是二次跟進成交的。

針對當場不會買的顧客，我的想法是，雖然她今天不會買，但是明顯就是一個潛在的意向顧客。我需要做的就是服務好她，所以接下來就是發揮自己的專業優勢。

通過給顧客講解鑽石專業知識，怎麼選等級，怎麼選款式，買的過程應該注意什麼，行情是怎樣，她的預算在不同的品牌能選到怎麼樣的。

這一系列的信息講解，就是我所說的「教育」，也是顧客買鑽戒的部分需求點。

珠寶銷售技巧2：用心跟進

跟進環節，大部分人的做法是，店裡要做活動，發給信息告知顧客。結果，就像石沉大海，了無音訊。

什麼叫「用心」？就是一要體現出你的價值，二要讓顧客覺得你有價值。

這種長線顧客了解完離店以後，我會在當天發一份鑽石的資料給她，這些資料是我自己平時整理的。不一樣的是，我的資料是用大白話描述的，而不是像書上寫的那麼死板。只有當資料是「活的」，顧客看起來才會有感覺。

除了發專業資料，你還可以發跟婚慶相關的信息，跟她健康有關的信息。至於具體發哪些，這是根據你第一次接待顧客時，了解到的情況而定。

珠寶銷售技巧3：保持平常心

當你非常在意，這個顧客會不會回來找你買的時候，只能說明你手上的有效顧客非常少。如果你是按我上面說的這種方式逐漸積累，當你同時在跟進10個意向客戶，你就不會那麼心急了。

這時，有人會問，哪有那麼多的意向客戶？

不是沒有，而是你沒有把一個原本意向不強的顧客，培養成有意向的。試想一下，有多少珠寶店的銷售會這樣做的？如果你做了，這時候你就跟其他銷售區別開來了。

而且，通過一次又一次不斷地重複講解，就算她最後沒有回來找你買。難道你就沒有其他收穫？你接待顧客的方式是不是升級了？你的講解水平會不會逐漸提升？這是一石二鳥的銷售動作。