珠寶銷售技巧515：怎樣衡量一顆鑽石好不好？

珠寶銷售技巧：從銷售的角度來看，作為一名合格的珠寶銷售，衡量一顆鑽石品質好不好，並不能以4C來判定。

珠寶銷售案例：

有時候接待那些不懂鑽石的顧客，他們經常會問到，是不是南非的鑽石比較好。接下來我就會給她講解鑽石4C，但是講到一半就覺得顧客聽不進去了。不知道是不是我講得太專業了。說實話，我只知道用4C來衡量鑽石的品質，接待時應該怎樣幫顧客選到適合她的品質？

珠寶銷售技巧1：鑽石品質的基本判定標準

在鑽石還沒被普遍推廣之前，很多人覺得鑽石的品質好壞，主要取決於它的產地。

最常見的一種說法就是，南非的鑽石最好。

如果現在還有誰是這樣認為的，那他就是不懂鑽石的顧客。你要是給他解說正確的評判標準，他還不一定認同你的觀點。

當一顆「世紀大鑽」在某個產地被發現時，保持著鑽石原石的形狀，加上這種大鑽的稀有性，它的具體產地信息就會被記錄。甚至被切割為成品鑽之後，這些信息都會保留。

但是一般的鑽石與之不同，當鑽石原石被送往各個切割中心加工以後，鑽石成品的判定標準，只能以鑽石4C來衡量。

也就是，成品鑽的鑽石大小、顏色、淨度、切工。

這個4C標準是GIA美國寶石學院創立的鑽石分級，一直延續至今。

當然，今天要分享的，不是關於鑽石4C的分級標準，那只是最基礎的專業知識而已。

從銷售的角度來看，作為一名合格的珠寶銷售，衡量一顆鑽石品質好不好，並不能以4C來判定。

比如，

你覺得鑽石顏色D色是最好的，K-L色就不好。

或者說，P級的淨度很差，FL的淨度才是最完美的。

假如你還只是停留在這個認知層面，

說明你並沒有把專業知識與顧客的消費行為相結合。

珠寶銷售技巧2：顧客的購買力決定鑽石品質

從專業知識層面，選擇一克拉鑽石的最高品質，那應該是：

一克拉，D色，FL淨度，3EX切工，無螢光。

這個品質標準，可以說是最完美的等級。

從理論上說，這個鑽石的品質確實非常好。

但是，

對於顧客來說，這顆鑽石真的好嗎？

這個品質在珠寶店的零售價，應該是18-40萬之間，具體價格還要看不同品牌的定價模式。

坦白說，在進入珠寶行業這四五年裡，還沒碰到過買這個等級的顧客。

當然，以這個等級標準來詢價的顧客，反而不少，特別是在展會期間。我也搞不清楚，他們為什麼要問這個等級的價格，路人甲乙丙丁，有30%會這樣問。

對於有購買力的顧客來說，並不是他們買不起這個等級的鑽石。

而是，同樣花40萬的預算，他們寧願選2克拉以上，品質較好的鑽石，但不一定要達到頂級標準。

然而，對於一般消費者而已，這個品質很好。可是價格一點都不「親民」。咱們看看這個品質的鑽石樣品，是可以的。如果真的要買，那就等哪天中個福彩一等獎再說吧。

所以，

銷售應該以顧客的購買力，來衡量這顆鑽石好不好。

比如，

在珠寶門店，預算只有一萬的顧客，她就想要50分的鑽戒，因為聽說鑽石只有半克拉以上的才會保值，至於顏色是I-J色還是K-L，淨度是SI或者VS，她都不在乎。

那這時候，50分，K-L色，SI淨度的一萬塊鑽戒，對她來說，這就是好品質。

珠寶銷售技巧3：銷售高手衡量鑽石品質的方式

上面提到了鑽石品質的兩種衡量標準，

一是，根據鑽石4C來衡量品質高低；

二是，根據顧客購買力來衡量品質好壞。

還有另一種更高級的衡量方式，

但是，這種方式不是每個人都能輕易學會。

比如，

鑽石的三種顏色，D色，E色，F色，這三個顏色，你覺得哪個顏色比較好？

在你還沒看這篇文章之前，可能你會覺得D色比較好。

文章看到一半的時候，你知道，要根據顧客的購買力來衡量哪個比較好。

現在，我再告訴你另一種衡量方式。

1、D色比較好

因為D色是鑽石顏色分級裡面，最高的等級，而且它的顏色也是最白的。當你戴著一個D色的鑽石，跟你朋友手上戴的其它顏色的鑽戒相比，你會體驗到一種無名的優越感。

2、E色比較好

E色跟D色的顏色非常接近，如果不把兩個顏色放一起比較，你根本看不出哪個是D色，哪個是E色。更重要的是，其它等級參數一樣的情況下，選E至少能幫你省下10%以上的價格，而且還看不出區別。

3、F色比較好

鑽石分級裡面，D、E、F這三個顏色都是屬於透明無色系，也就是說，在顏色上基本沒差別。但是，從性價比方面來考慮，我們會建議你選F色，你看，這個D色的一克拉是6萬，這個E色的5.5萬，但是這個F色，才5.2萬。除了性價比高以外，這個價格的數字也代表著你這次求婚的真心誠意。所以，當然是選F色啦。

這種更高級的衡量方式，已經用三段不同的話術表達出來。

剩下的，就留給你自己慢慢去體會吧。

小結：

銷售話術，需要靈活變通。

前提條件是，

你，非常清楚它的優勢和劣勢。