珠寶銷售技巧：不管顧客買什麼東西，或者買還是不買，都不是重點，而是要看兩個方面……
珠寶銷售案例：
給顧客推硬金，如果她不接受就沒信心繼續推了，也不知道怎麼引導。然後覺得顧客買不買都無所謂，有的會買克重，有的也沒成交。是不是心態有問題？
珠寶銷售技巧1：心態不好
只要有賣黃金的珠寶門店，銷售就會談到「素轉非」的問題：
怎樣讓選克重黃金的顧客，接受硬金或工藝款式？
相對好一點的銷售，顧客想要按克算的，會先推薦克重款式，再通過硬金款式對比突出產品賣點，嘗試讓顧客接受。
但是，有些銷售意識比較強，又沒考慮到服務質量的問題，只會用「硬推」的方式。結果，讓顧客反感，反而連克重的款式也不買了。
不知道你有沒有遇到這種情況？
銷售經過幾次推薦之後，要是顧客還是想要克重的，這時候接待心態會受影響，覺得買不買都無所謂。
如果顧客買的黃金克數多，還好，可以衝一下業績。要是那種，看了一個小時，顧客最後只是選了一個幾克的黃金戒指，估計銷售要奔潰了。
想要做好「素轉非」，首先要解決的是，
你的心態問題。
先來分析一下，為什麼一旦顧客不接受硬金，你的心態會變得不好？
第一，銷售的轉推意識太強。
凡事都有兩面性，轉推意識強，說明銷售比較在乎業績，前期接待也會比較積極。
只是，如果轉推不成功，心態會受打擊，後期接待的質量就會降低，給顧客一種不太好的感覺。
第二，銷售的心理預期太高。
這種心態轉變，主要取決於4個字：
心理預期。
銷售一開始的接待想法是，希望能轉推成功，但是內心並沒有接受，顧客只想買克重黃金的事實。所以，才會產生轉推失敗的心理落差。
珠寶銷售技巧2：心態轉變
假如換另一種心態：
顧客買黃金手鐲，要是最後選硬金或工藝款式，你當然開心。同時，也提前做好心理準備，顧客最後只想要克重的，你也能接受這樣的結果。
這時候，你的心態起伏不會太大，照樣能做好你的服務。
分享一個案例：
以前接待過一個顧客，已經在別家買過鑽戒的。一般銷售對這種已經買過的顧客，不會太過在意，最多問問，之前是在哪裡買的，花了多少錢。
當時我的心態很簡單，顧客買了也無所謂，就當作朋友一樣，繼續給他普及一些信息。包括戒指的保養、鑽石行情的普及、鑽石分級的講解、不同款式的特點、一般換款的規則。
大概聊了一個小時左右，後來顧客自己說，有朋友需要的話，再介紹給我。
當時也沒怎麼在意，以為她說的是客氣話。大概過了一兩個月，那個顧客真的帶朋友來找我買戒指了。雖然不是我們的老顧客，只要是介紹朋友過來買，我都會送他禮物。
自從那次以後，我更確定這種接待心態是對的。不管顧客買什麼東西，或者買還是不買，都不是重點，而是要看兩個方面：
第一個，你對顧客需求了解到多少？
第二個，你給顧客留下一個什麼印象？
珠寶銷售技巧3：接待方式
再回到案例問題，
下次遇到只要克重黃金的顧客，可以嘗試轉推硬金。假如顧客不接受你的推薦，當然是順著顧客的意思選克重的款式。就算最後只是買了一個幾克的黃金戒指，也無所謂。
你想一下，
顧客這次在你手上買了克重黃金，下次有其它產品需要，是不是有可能再找你買？
但是，如果連克重款式你都成交不了，更不用提老顧客轉介紹或者二次消費的可能。
很多銷售想解決的一個問題：
怎樣讓顧客下次主動回來找你？
最主要是你的第一次接待，給顧客留下一個什麼印象。這個印象，取決於你的服務質量。
你要知道一點，
任何一個銷售，都沒辦法做到100%素轉非成功，一定會有轉推失敗的。這類顧客，我的接待焦點，只會放在跟顧客建立關係，讓他對我產生好感。
至於能否讓顧客產生好感的前提，看你能給顧客什麼樣的價值。
可以是，你的熱情服務；
可以是，你的專業知識；
可以是，你的行情普及；
可以是，你的增值服務；
也可以是，對點的聊天話題。
只有當顧客認可我，才會有後期的轉介紹和再次消費。
小結：
思考一個問題：
為什麼顧客只要克重黃金，不接受一口價的款式？