珠寶銷售技巧897：顧客說哪家便宜就買哪家，你怎麼說？

珠寶銷售技巧：假如顧客跟我說，別家的價格便宜很多，我會先這樣引導……

珠寶銷售案例：

顧客說別家價格比我們便宜，工費也能打折，如果我們價格做不下來就選別家，後來在其它店買了。我們價格沒優勢，對這種顧客不知道怎麼接待了。

珠寶銷售技巧1：品牌與價格

先假設兩種情況，也是比較常見的：

第一種，你們是知名度比較高的品牌，價格比別家高很多，經常會有顧客過來對比，款式也挺喜歡的。但是，活動價算下來，顧客還是覺得貴，最後不買走了。

第二種，你們品牌在當地知名度不高，但是有個明顯的優勢，價格便宜很多。可是，就算顧客明知道你們價格更便宜，是不是也會跟你講價？講價可以，但是，講完之後還是要考慮，最後也沒回來買。

上面這兩種情況，你看出什麼問題嗎？

針對品牌和價格的考慮因素，簡單總結幾點：

1、大品牌價格高，顧客認可產品，但是覺得價格貴，不買是正常的。

2、大品牌的銷售遇到講價的顧客，價格談不下來，成交不了也是正常的，不一定是銷售能力問題，而且目標顧客群體不符。

3、小品牌知名度不高，但是價格便宜就一定能成交顧客嗎？不一定。

4、小品牌的顧客，即使明知道價格便宜，同樣也是會討價還價，根本問題不是因為價格貴，而是沒有滿足顧客的購買心理。

業績不好的銷售，一碰到這種對比價格的顧客，就很頭疼，不知道怎樣說服。比較常見的回覆是：

我們是大牌，門店數量比較多，售後方便又完善。

因為經常遇到顧客討價還價，最後都沒成交，銷售覺得公司定價有問題。

不知道你是不是這樣想的？

珠寶銷售技巧2：放大優勢

其實，不管品牌大小，每個店都可以有自己的優勢點。你想成交顧客，就必須把自家的優勢點放大，跟同行的劣勢點做對比。

優勢點可以有哪些呢？

品牌、價格、款式、工藝、售後、服務、專業，還有「會聊天」也算。

有沒有遇到過這種情況，顧客跟你很好聊，雖然明知道你們店的價格高一些，最後還是在你手上買了？

這就是「會聊天」，散發出來的個人魅力，吸引了顧客。

「田忌賽馬」，還記得嗎？

試想一下，

如果當時孫臏不調整賽馬的出場順序，直接「硬碰硬」，還有可能扭轉勝局嗎？

同樣的道理，遇到顧客對比價格，而你們的價格又沒優勢，為什麼你還會跟顧客糾結價格的問題呢？

原因很簡單：

你被顧客「帶跑了」，沒有從自家優勢方面去說。

假如顧客跟我說，別家的價格便宜很多，我會先這樣引導。

話術：

1、是的，那邊的價格比我們便宜很多，你知道為什麼那麼便宜嗎？

2、是的，那邊的價格比我們便宜很多，如果不擔心其它方面的問題，就看哪家便宜買哪家的話，建議你直接去那邊買就好了。

珠寶銷售技巧3：差異化銷售

想做好銷售，一定要懂顧客的心理。

上面兩句話術看似簡單，但是能抓住顧客的心理，也是銷售轉變顧客消費觀念的起點。話術說完，顧客就會想知道，你接下來會說什麼。這時候，你才有機會去細說，相比之下，你們的優勢有哪些。

下面說一下，

遇到對比價格的顧客，我們價格又更貴，我是怎麼轉化的。

比如，

顧客在別家看的30分鑽戒，只要8K。而我們的同品質，價格要1W左右，如果只是簡單對比價格，那我就不用賣了。

但是，最後顧客選了我們，鑽戒沒買30分的，而是選了25分，價格比別家看的還便宜了幾百。

可能你會覺得奇怪：

顧客用差不多的價格，別家可以買到30分，為什麼寧願在你這裡選25分呢？

很簡單，因為做了差異化銷售：

1、鑽石雖然小了5分，但是我給顧客推薦顯大的款式，看起來效果比30分更大。（款式優勢）

2、懂行的都知道，30分和25分的價格會有些差距，所以轉推25分，可以彌補我們在價格方面的劣勢。（專業優勢——懂行）

3、至於30分不是比25分更保值嗎？這個問題很簡單，請問你的鑽戒會拿去賣嗎？買你鑽戒的人，是給你增值算？還是貶值回收呢？（專業優勢——懂顧客）

4、最終成交價格，比她之前看的30分便宜，還幫顧客省了幾百塊錢。（轉變後的價格優勢）

小結：

思考一個問題：

如果沒有合適的款式做差異化銷售，你又可以從哪方面去說？