珠寶銷售技巧764：克重黃金便宜，為什麼顧客還買一口價的？

珠寶銷售技巧：你同事最後能成交一口價，肯定是把好處說明白了，否則顧客也不會買。

珠寶銷售案例：

男士想給老婆買個2W的克重手鐲，後來同事推薦了精品一口價的，女士覺得可以，男士覺得不划算，但是最後還是買了一口價。他們是幹農活的，賺錢也不容易，要是我就不忍心推薦一口價。但是，公司又有業績要求，所以很糾結。

珠寶銷售技巧1：商業 VS 人情

我剛開始做銷售的時候，也是跟你的想法一樣，遇到那種收入不是很高的顧客，要讓他們買貴重的物品，有點不忍心，就會建議他們買便宜的。

你有這種想法，說明比較有同情心，也會站在顧客的角度考慮。

從人情角度來講，好像確實為顧客著想，幫他省錢。

從商業和銷售角度來講，這種最好不一定是最好的。

你覺得，這位男士賺錢也不容易，2W的東西對他們來說，算是高消費了。就直接賣他克重手鐲就好，不要推薦一口價的精品款。

其實，這只是你的主觀想法。

至於應該推薦克重，還是推薦一口價，這個是要結合顧客需求和想法。

這位男士買手鐲是為了送老婆，在你們推薦的過程中，女士也能接受一口價。你先想一下，男士為什麼要送呢？

珠寶銷售技巧2：佩戴 VS 收藏

顧客買完肯定是為了平時佩戴，而不是買回去收藏。

男士之所以要送，可能是因為他老婆身邊的親戚朋友也有戴黃金手鐲，現在剛好也賺了點錢，就決定拿2W買個手鐲。

這種情況下，不是說你推薦克重黃金，就一定是為她好。有可能你推薦一口價，才是真正對顧客好。

為什麼呢？

因為她買回去之後，親戚朋友肯定也會對比。假如別人戴的是精工一口價的，而顧客戴的是克重，相比之下會覺得，沒有別人的工藝那麼好。

相互攀比是人之常情，假如不是為了讓自己更好看，那也沒必要買了。

或者，克重的硬度沒那麼高，平時佩戴難免磕磕碰碰，容易變形。假如當時選的是一口價硬金類，就不會有這個問題。

如果恰好是這種情況，你覺得顧客會不會寧願選一口價呢？

所以，到底是買克重好，還是一口價好，這個沒有絕對的。只是按黃金重量衡量產品好不好，那為什麼有些顧客還要買硬金呢？不是應該所有人都買克重就好了嗎？

最主要還是，根據顧客需求和喜好。

為了業績，為了幫公司創造利潤，99%的銷售都希望顧客買一口價，從商業角度來說，銷售應該這麼做。

只是從人情的角度來看，顧客買一口價的不划算，還是推薦克重的吧。這種想法，是因為沒有放大一口價產品的好處。

你同事最後能成交一口價，肯定是把好處說明白了，否則顧客也不會買。

珠寶銷售技巧3：合理推薦

如果當時是我接待，一定是圍繞女士的生活化場景來塑造價值。

話術：

今天你給老婆買的手鐲，她平時肯定也會戴吧？而且身邊親戚朋友肯定也有戴的吧？

這類精工手鐲和克重的相比，表面上看，克重的要划算一些。但是，作為平時佩戴的話，硬金會更合適。

我相信，你送老婆這個手鐲，也是希望她戴著更好看吧？

如果只是想著收藏，以後再變現，那我建議你買克重的；

如果平時也會戴的話，就選這種精工的。因為它硬度高，不容易變形，還有款式方面也會時尚很多，看起來更加大氣。

讓美女把兩款都試戴一下，是不是硬金的會好看一些？

俗話說，千金難買心頭好。既然美女也喜歡這種精工的，你就送她這種吧。而且，以後換款是也按原價抵用，只要補差價就好。克重的話，要按當日的回收金價，另外需要收工費。這種精工的，就不收折舊費，也不收工費。

這話術說完之後，再聽一下顧客的想法。

如果顧客堅持要選克重的，我一定是賣她克重，不會強行推薦一口價。但是，顧客還沒明確就要克重的，就會先把一口價的好處，給顧客說明白。

另外，我推薦一口價產品，不單純只是為了業績，而是確實能給到顧客好處，這些好處是克重黃金沒有的。

顧客認為克重比價划算，只是從重量角度去看。如果拿精工和克重的對比，從款式時尚度、工藝精緻度，換款的折算方式角度去看，顧客的想法就不一樣了。

小結：

存在即合理，假如一口價黃金不好，為什麼還是有顧客買呢？

每個人的需求和喜好不同罷了。