珠寶銷售技巧1161：怎樣提高客單價，話術怎麼說？

珠寶銷售技巧：不管你是推薦預算之內的，還是要超預算推薦，最關鍵的一點是……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解014：

關鍵詞：分析接待

1、為什麼要每天分析自己的接待情況？有什麼好處？

2、具體可以從哪些方面分析？

珠寶銷售技巧1：內部群講解

很多同學的回答都說了，知道每天分析接待，可以改進自己的做法。

所以，今晚的講解不講大道理，主要分享我以前分析接待的收穫。

堅持每天分析接待的習慣，除了改進自己的做法以外，更重要的是，還可以通過每天分析，提高自己的銷售思維。

比如，

接待預算不高的顧客，其實，他們最在意的，不是款式多好看，而是價格不要超預算，款式過得去就行。

所以銷售在推薦時，首要的考慮因素是：

把價格控制在預算範圍之內。

有消費能力的顧客，即使推薦的款式超出預算，只要你的話術能說到他心裡，也是能接受的。

但是，

不管你是推薦預算之內的，還是要超預算推薦，最關鍵的一點是：

你必須給顧客，有說服力的購買理由。

舉例說明，

顧客原本打算買個30分鑽戒，一萬預算。

這時候，你的推薦可以變成，選個20-25分的鑽戒，價位在六七千，加上一款吊墜三千左右，另一款耳釘三千左右，總價在一萬二三。

表面看，超預算20%會不會很難成交？

如果你只是單純推薦一款鑽戒，價位到一萬二三，可能顧客會覺得超預算很多。

相比之下，

這時候，你轉成推薦一個鑽石套系，鑽石大小降到20幾分的，佩戴效果和30分差不多去說。新的推薦方案，讓顧客從單買一個鑽戒，變成買一個套系。

就算價格多花兩三千，對於原本預算一萬的顧客來說，接受的概率在70%左右，主要看你的話術怎麼說。

話術：

其實，鑽戒主要看款式，30分和20幾分的效果，看起來差不了多少，但是選20幾分可以幫你省下兩千塊。

從鑽戒省下來的錢，你可以配一款項鍊戴，加起來的價格和30分的鑽戒差不多。

我看你也有穿耳洞，鑽戒和項鍊都選了，另外也可以再選一款耳釘配成鑽石三件套。中國人結婚都講究好意頭嘛，結婚買套系，也寓意婚後的生活圓圓滿滿。

反正結婚是一輩子一次的事情，這一次多花兩三千也是值得的。

而且，我們家的售後可以按原價換款，以後你想換其它新款鑽石飾品都可以，只要補差價就行。

要是結婚單買一個鑽戒，你不會感覺少了點什麼嗎？

現在每個女人，多多少少都會有幾件鑽石飾品，就算婚禮辦完，平時也可以搭配不同的衣服戴啊。

你覺得呢？

這種推薦方式，就是通過每天分析接待情況之後， 結合之前其他顧客買套系的想法，轉變成提高客單價的轉推方案。

要是按照以前最開始的做法，

一萬預算的顧客，一般只敢推薦七八千的，怕顧客覺得貴不買。

後面對產品熟悉，話術也說得可以之後，一萬預算的顧客，也會嘗試推薦一萬二左右。但是，只是從鑽戒單品去推薦。

再到後來，接待案例分析多了之後，懂得靈活轉變推薦思維。

不是顧客說預算多少，就推薦多少，而是根據顧客的需求情況，和自己的專業建議，再設計新的推薦方案。而且，還能給顧客具體的說法：

為什麼他應該這麼選？有什麼好處？

這是後來多次轉推成功之後，提煉出來的推薦方式。

話術提到的這種推薦方案，

做不到百分百成交所有顧客，但是會有一部分顧客同意你的推薦。當然，話術不能生搬硬套，一定要演練理解之後，再試用在實際接待上。

所以，每天的接待分析多了之後，你偶爾會有一些新的想法出來，堅持分析，你的接待思路也會越來越清晰。

具體可以從哪些方面分析？

很多銷售寫總結，只是簡單描述了今天的接待過程，但是，缺少後面更重要的分析：

哪些方面做得好？

哪些方面需要改進？

這兩個部分，才是分析你當天接待的最重要的環節，不要只是單純陳述接待過程。

如果缺少這兩個版塊的分析，沒有反思，你只會停留在，用自己原來的做法，銷售思維轉變就會很慢。

所以，今晚講解完之後，想進步快的同學，把寫總結的焦點放在：

我覺得自己做得好的地方？怎樣複製放大？ 

我覺得自己需要改進的地方？想到什麼解決方法？

小結：

思考一個問題：

什麼是復盤？對自己有什麼好處？