珠寶銷售技巧758：顧客對比後再回來，你應該這樣談單！

珠寶銷售技巧：假如顧客之前在另一個店看到喜歡的款式，活動優惠又比你們大，那他為什麼不直接下單呢？

珠寶銷售案例：

顧客上次看好款式沒買，對比了幾家又回來。我推薦了18分的群鑲款，但是他一直對比其他品牌23分簡單款，說了售後也沒用，最後沒買又走了。

珠寶銷售技巧1：顧慮點

你這次談單的過程，沒抓住顧客在意的焦點。他上次看過之後，這次再回來，是因為他喜歡你們店那個款式。

談單的過程，發現顧客有3個顧慮點：

第一個，他覺得第一次在你們家看的那個鑽戒，只有13分，主鑽比較小。

這次你轉推薦18分的，解決了這個顧慮點。

第二個，顧客之前有在你們品牌另一個店對比，但是那邊說的活動力度比你們大，所以顧客問你現在有什麼活動。

但是，你直接很確定地告訴顧客，你們品牌都是全國統一的活動，那邊不可能更便宜。

這樣說，有點過於絕對了。因為你也不知道，那邊銷售到底是怎麼給顧客承諾的。你直接這樣回復，就會給他留下一個不好的印象。

第三個，顧客還在另一個品牌看了23分的款式，那款的價格跟你們18分的群鑲款，價格差不多。

根據我對那個品牌的了解，主鑽更大，價格又差不多，那他們應該是簡單款的類型，而不是像你們這種群鑲款。

珠寶銷售技巧2：談單焦點

針對第二個顧慮點，如果是我接待這個顧客，我不會很肯定地回答他。而是先了解，那邊是答應顧客什麼優惠。

假如顧客不告訴我那邊的活動情況，我會把他的焦點轉移到款式方面。

你要清楚一點：

假如顧客之前在另一個店看到喜歡的款式，活動優惠又比你們大，他為什麼不直接下單呢？

既然還會回來找你，可能是在那邊沒看到他想要的款式，而你們家這款，才是他真正喜歡的。

針對第三個疑慮點，在另一個品牌看到23分的，價格差不多的簡單款，主鑽會更大一些。

當時，你為了做差異化銷售，讓顧客傾向於在你們家買，所以給顧客對比售後方面的問題。但是，售後又不是他在意的焦點，所以直接對你說，你不用跟我說這些。

這就是，你的談單的方向錯了。

顧客之所以會主動再次回店，是因為他在意的是款式，而不是售後。

在款式方面，你這次推薦的同款主鑽18分，比他第一次看的大了5分，價格也還在預算範圍之內，而且主鑽邊上還有20幾分的副鑽群鑲。

這個時候，你的做法應該是，放大這個款式的優勢，再對比競品23分的簡單款的劣勢，兩者之間的差別，到底是什麼。

珠寶銷售技巧3：塑造價值話術

看你的總結描述，當時只是簡單給顧客對比了一下，說你們家這個會更加顯大。接著，又把話題轉移到，兩個品牌的售後對比。

這樣說吧，

也許你們品牌在售後方面，確實更完善。但是，顧客在意的不是售後，而是款式。你說再多，他也沒感覺。

顧客現在的考慮焦點：

到底是，買你們這個群鑲款？

還是，買主鑽更大的簡單款？

所以，你應該繼續圍繞款式塑造價值，這樣才能放大你們的銷售優勢。

話術：

雖然我們這個18分的款，相比那個23分的主鑽會小一點點，但是我們這個款式，外圍還有20幾分的小鑽石，整體效果看起來，就有50分的大小了。

你在那邊看的款式，主鑽確實會大幾分，但是那種單顆鑽石的簡單款，你看到的效果，只能是鑽石多大就多大。

本來你就是希望鑽石可以大一點，兩種看是對比的話，如果是我，會傾向於選擇這個主鑽18分，外圍還有20幾分小鑽的這款，看起來效果會大氣很多。

你是覺得兩個款式的價格差不多，但是戴在手上的顯大效果，是完全不一樣的。假如這款在他們那邊賣的話，價格至少再加3000以上。

再說了，你們現在籌備結婚的事情，很多方面都需要用到錢。建議你們選這種顯大的款式，性價比會更高。

等以後條件好了，再換大的就不是考慮20分的問題，我猜你肯定會想換一克拉的。

對吧？

小結：

談單的焦點，可以根據顧客的想法，隨時切換。