珠寶銷售技巧924：教你解讀顧客談價格的心理！

珠寶銷售技巧：銷售談價格，很容易丟單的兩個誤區……

珠寶銷售案例：

今天去買手機，說剛好過節他們有活動，優惠券200可以減。可是我要買的新款不參加活動，說沒有優惠券，他說正常沒有，我自己有100優惠券可以給你用。

我說你再給我優惠點，他就把我拉到旁邊，悄悄的跟我說，最多給你優惠200。

我說我現在的手機還能用，也不著急買，如果價格合適就買，不合適就再等等（故意讓他著急）我覺得有水分高，還可以低。

他給我看官網價格，確實一樣的，而且官網還沒優惠，這時我說去別人家看看，你可以隨便看看，別人家沒有現貨，沒有這麼優惠了，買東西總要貨比三家的，沒事你去看看，我就走了。

去別人家看，覺得介紹各方面還是不如他家，我就路過他家，不好意思再進去，這時在門口路過，他說，美女那款手機不拿一臺啊，又進去看跟他談。

我很有誠意買，優惠300就刷卡，店員跟店長申請答應了，店長答應快我就猶豫了，想再看看，想再優惠，他說沒關係，實在優惠不了了，買不買沒關係。

後面我直接找店長談價，店長給我看今天賣的單子，價格都比我高，我的優惠要到後，立馬問我刷卡還是怎麼付？

珠寶銷售技巧1：案例解讀

雖然我們是做珠寶銷售的，但是在日常生活中，同樣也是顧客。當你學會一些銷售思維，以後在買東西的時候，也知道怎樣跟商家談價格，能拿到更多優惠。

這是學員自己買手機的總結，剛好涉及到，銷售和顧客的談價環節，所以拿出來解讀一下。

首先，這個顧客買手機不是剛需，可買可不買，也不著急，只是因為出了新品，加上自己也有消費能力，所以就想換一個新的。

但是，

事實上，顧客自己是想買的，只是沒有表現出太明確的購買意向，為方便後面有更多的談價機會。

我們經常說，想做好銷售要懂得顧客心理，再換個角度，顧客買東西想得到更多優惠，也需要懂得銷售的心理。

顧客問，有沒有優惠。銷售在放價格的環節，設了三個門檻：

第一個，新品不打折，按理說應該沒有優惠；

第二個，銷售說，把自己的100優惠券，讓顧客覺得享受特權優惠； 

第三個，當顧客想要更多優惠，銷售把自己的底線拿出來，最多可以優惠200。

不管任何行業，銷售的談價思路都是一樣的，不會一下子把自己的底價放出去，而是用這種階梯式報價，一點點慢慢放。放價的同時，還要測試顧客的購買需求。

那麼，顧客對這種談價方式，又會怎麼想呢？

他會覺得，從不打折到後面給出200的價格優惠，應該還可以有更低的價格。

為什麼會讓顧客產生這種感覺？

因為銷售在放價的過程，沒有塑造產品價值，沒有塑造這個優惠券是怎麼來之不易，沒有了解顧客覺得多少合適。反正顧客要一次優惠，就放一次價格，她當然會覺得「水很深」。

這也是，很多珠寶銷售談價格，常犯第一個的誤區。

在顧客試探出銷售自願放出的最低價之後，以「不著急」買的理由，又再次探底實際最低價。這時候，銷售自己的權限已經到底了，價格上再少不了，只能放顧客自己去對比。

其實，銷售的做法存在一個丟單風險：

顧客多次要優惠，不是一直放價，而是要確定是不是想今天買。要是真有購買意向，當然是讓店長過來繼續談，因為店長還有優惠權限，而不是等顧客出去對比再自己回來。

要是顧客不回來了，這單不就浪費了嗎？

再次回店後，顧客還價優惠300，銷售去申請之後直接同意了。這是談價環節要注意的另一個誤區：

當顧客說出自己能接受的價格，而且是在多次放價之後，銷售不能答應太快。否則，顧客又會覺得有水分，丟單的機率很大。

還好這個顧客是真的想買，所以主動找店長談。店長最後又做了一次價值塑造，通過對比其他顧客當天購買的金額，證明價格是最低了，再用假設成交的方式促單。

整個談價環節，還有其他細節，留給你自己思考。

小結：

思考兩個問題：

1、再次回店，我會跟銷售說，能優惠400就直接買了。為什麼是400而不是300呢？

2、其他顧客當天購買的訂單展示，只是一種談單工具？