作者：李鋒
到年底了，春節旺季即將來臨，因為上半年的業績承壓，資金壓力不小，很多經銷商想著把因疫情取消或者推遲的訂貨會又開起來。
今年，疫情之下，社區團購、直播帶貨等新興網際網路渠道的再度崛起，讓整個行業從上到下都在圍繞數位化做文章，也因此有些經銷商開始猶豫到底還要不要開訂貨會？
都在講數位化的時代，訂貨線上也能訂了，動動手機的事罷了，那麼線下訂貨會這樣的傳統手段還有必要嗎？
我可以給予一個肯定的答案，訂貨會要開！而且越是數位化、網際網路化，越要開線下的訂貨會。因為訂貨會不僅僅是促進銷量、提升銷售額的大好時機，還能有效做好旺季槓桿資金，轉移資金壓力，推廣新品，開發新客戶。
還有一點很重要的是，可以增進情感溝通。隨著網際網路的發展，如今即便相隔千裡，微信也能秒傳信息，這就導致不少經銷商與當地的二批商、零售商除了偶有生意之外，常常是「老死不相往來」。
因此，經銷商一定要開訂貨會，到目前為止，能將上述這些功能聚於一體的，除了訂貨會仍然沒有更好的方式能夠取代。
然而真正面臨要開訂貨會的時候，又有很多經銷商犯難了。不少經銷商朋友找到我說：「又要開訂貨會了，但是又不想像以前一樣開，過去的訂貨會花錢倒是不少，人也來了一堆，但效果卻始終不穩定，籤單感覺純靠運氣。」
相信不少經銷商朋友都有此困惑，年年開訂貨會，但效果上卻無法把控，吃吃喝喝成了主旋律，總感覺花了很多冤枉錢。今天我就來跟大家探討一下，作為經銷商，如何開好一場訂貨會。
-01-
開訂貨會的目的以及常見問題
想要開好一場訂貨會，我們首先要明確目的，然後可以從以往的訂貨會經驗中，找出有哪些問題存在，然後才能尋找解決方法。
首先我們明確目的，主要包括：
1. 賣貨，促進銷售，增加旺季槓桿資金；
一場好的訂貨會能解決好幾個月的銷量問題，同時也是搶奪競爭對手份額的機會。
而旺季資金槓桿的作用也十分重要，有人說訂貨會花錢，但你想想，一家公司年周轉10次做5000萬的生意，只要500萬資金，但這是平均值，也就是說旺季你的資金很可能就不足，需要找銀行貸款，利息是幾個點？而如果開訂貨會，提前收到一筆錢，很可能就不需要貸款付利息，把這些錢讓利給客戶，客戶高興你也有銷量，為什麼不幹？
2. 推廣新品；
開訂貨會，當然不是只為了賣暢銷產品，作為難得的機會，經銷商應該把新品作為重點進行推廣。訂貨會中新品的促銷力度應該要更大，也要提供新品的體驗環節。因為暢銷品平時也能賣，新品才是能夠顯著提升收益的利器。
3. 培訓客戶；
如今信息高度發達，也是信息爆炸、過載的時代，不面對面只通過微信或者電話，你把廠家或者自己的銷售理念、服務理念傳遞給客戶，他們能記住嗎？他們會看嗎？
所以訂貨會是一年中難得的幾次培訓客戶的機會。跟客戶講講如何做好生意，把客戶中較成功的案例做成樣板，總結出經驗給其他客戶，他們的生意好了，你的生意也就好了。
4. 聯絡感情；
這一點上面也講了，網際網路高度發達的時代，做好關係面對面最好。客戶關係是經銷商最重要的資產，要好好利用訂貨會的機會聯絡客戶感情。
而在聽取了很多經銷商朋友的經歷之後，我發現在以往的訂貨會中，有幾個常見的問題：
1）開會沒人來；很多經銷商決定開訂貨會常常是拍腦門子決定，自己啥時候到旺季缺錢了啥時候開。對於開會的日期、主題，完全沒有規劃，甚至和其他大品牌訂貨會撞期，來的人自然寥寥無幾。
2） 客戶情況不了解；很多經銷商老闆讓業務員邀約客戶到公司或酒店開訂貨會，對於邀約客戶沒有任何要求，最終來的人多人少，質量如何，完全不知道，有的客戶拖家帶口來湊熱鬧。最終導致看著吃飯的人不少，實際對成交額心裡完全沒底。
3）無法吸引客戶下單；人拉來了，政策隨便一說，會議從頭到尾的重點就是吃吃喝喝，政策、獎項設置不合理，無吸引力，客戶下單完全聽天由命。對於如何讓客戶多訂貨，更是無從談起。
4）流程混亂、人員散漫，給客戶體驗不佳；有些經銷商老闆不太懂得規劃和激勵員工，整個流程的制定沒有一個規範，會場布置、會議流程的設計等都混亂無序，導致客戶來了之後沒有好的服務，體驗很差，自然效果不佳。
所以，做好一場訂貨會，實際上就是要解決這些問題以實現自己想要達到的目的。
-02-
做好訂貨會的十大要素
一場好的訂貨會，有很多要素值得注意，首先我們要明確，一切都是圍繞賣貨拿預付款和推新品兩個目的為核心。而要實現目的，就要讓有精準的要約、極佳的體驗、充分的激勵來誘導客戶多下單。接下來就分享一下做好一場訂貨會需要具備的十大要素。
1. 定日期、主題：
首先訂貨會的日期要趕在銷售旺季之前，最好是提前一個多月，比如2月初就過年了，那麼12月就應該把訂貨會開了。
另外一定要做好提前調研，要趕在競品之前開，因為客戶手裡的資金也是有限的，你先拿到的多，就意味著對手拿到的少。此外還要避免與其他同渠道的大品牌撞車，否則即便你也是大品牌，客戶對半分也會導致你邀請的客戶數量下降。
另外是主題，最好要震撼一些，或者跟品牌公司的動作聯繫起來。比如XX廠商聯誼會，把廠家的人拉來站臺，也是展現你與廠商關係良好的機會。
2. 定目標：
定目標是訂貨會的重點之一，從客戶邀約到業務員籤單金額，再到預付款額，都應該有一個目標，這是我們前進的方向，是結果導向，也是動力。
比如邀約客戶，大致方向是從數據看，優先邀請大客戶，老客戶中數據排前30名的以及競品的大客戶，都是重點邀約目標。
合理地制定目標，並分配到部門、個人，並制定出相應的激勵政策，可以有效提升團隊積極性和工作效率。
具體措施有很多，如個人邀約客戶獎勵每家多少錢，籤單、預收款達XX萬獎勵現金，或請團隊大餐帶上家屬等，進行分組、個人PK等，用於激勵團隊。在我們公司就有個人達成銷售額/預收款的前五名，分別獎勵2500元到500元不等，團隊PK隊長獎勵800元，每日預收款到帳第一名老闆親自發紅包等等。
制定目標的目的，就是激勵團隊，提升團隊積極性。我始終認為，做任何事，首先要讓人動起來，沒有積極性，團隊不動，什麼事情都幹不好。
還有一點值得注意，一定要避免讓客戶親戚代替參會。我們的首要目的還是賣更多的貨，而客戶親戚來往往是被交代好了就下1萬塊錢的單，但是老闆在場，我們就有可能通過一些方法吸引和誘導，讓他多訂一萬、兩萬塊錢的貨，也避免了一堆親戚來只顧吃吃喝喝破壞整體氛圍。
3. 制定促銷政策：
促銷政策的制定很多老闆都是老一套，實際上一套好的促銷政策對於提升訂貨會的質量有很大的幫助，好的促銷政策可能會讓帶著1萬塊來的客戶，打借條再訂2萬塊的貨。
在做促銷政策之前，一定要蓄水，建議和平時促銷政策保持一致，以搭贈、贈送為主，不降低，這樣使客戶感覺開訂貨會其它政策是多給的，讓客戶找到佔便宜的感覺。
而在選擇禮品或者獎品時，要明確目的，抽獎是為了留住人，是為了再次拉單，解決客戶賭博心態，抽獎方式是從小獎到大獎。
所以禮品、獎品要視覺衝擊力大，用來刺激客戶提高訂單額；品質要好，否則體驗不好反而會起到負面作用；最好還要對客戶有實用價值；性價比要高，凸顯禮品價值；最後可以額外設置一些貴重的特等獎。
抽獎券設置可以根據訂單額來發放，比如每3000元給一張普通獎券，每1萬元給一張特等獎獎券等。
另外在促銷時，無論是搭贈產品還是抽獎贈禮，都要提前規劃好費用比，產品優惠力度大概在3%左右，獎品佔1%左右為好。
4. 會場布置：
細節往往能決定成敗，一場好的訂貨會，在會場布置方面一定是很用心的。凸出重點品項、整齊的產品陳列；禮品、獎品的擺放；客戶桌椅擺放；音響、投影設備測試、停車位規劃、餐飲布置、迎賓接待等等各個方面，都應該做到細緻入微。
你想想，如果你是客戶，開車到場之後發現半天找不到停車位，會場物料、產品擺放隨意堆砌，或者吃飯時想要杯水遲遲沒有人回應，這場訂貨會你還會想下個大單麼？而整齊壯觀的布置，又是否會讓你對這個經銷商和品牌多一分信任呢？
另外強調一點，會場並非越大越好，如果客戶只有300人，你布置個1000人的會場，會顯得太空曠，效果反而不好。
5. 會中設計：
會中設計主要是為了持續烘託氣氛，展示團隊實力等，拉近客戶關係，最終促成成交。
首先，主持人是關鍵，烘託整個會場氣氛；而中間的抽獎環境、成交大客戶宣導等，都可以充足調動現場氣氛讓客戶激動起來，業務員則需要配合主持人節奏配合銷售話術讓客戶加單。中間可以穿插老闆突然拿出額外的大政策，促成大客戶成交，同時也能再度烘託氣氛。
6. 邀請函：
很多經銷商訂貨會往往是讓業務員直接邀請，其實做一張精緻大方的邀請函可以給客戶帶來很好的體驗，讓他們有備受尊重的感覺。
7. 培訓業務員：
從促銷政策宣導、邀約客戶話術再到籤單話術、士氣展示等，都要對業務員進行一個培訓，可以有效提升整體效果和籤單成功率。
8. 建群通報業績：
即時性的通報也是激勵業務員的一種手段，直觀的展現能夠刺激其他人跟上進度。
9. 制定流程：
流程的制定關乎到整個會議的流程進行，建議把每項工作細化，責任到點、到人，最好以書面形式制定下來。這樣在什麼時間什麼人該幹什麼一目了然，會議自然能夠井然有序。
10. 會後總結及追蹤履約：
花費如此多的人力、物力，自然不只是為了在會上的籤單，在會後仍然有很多後續工作。
首先是跟蹤客戶，看是否有繼續跟單。其次是進行會後總結，總結這場會我們做對了什麼？目標達成了多少？這場會哪方面我們還可以做的更好？這場會我們學習、收穫到了什麼？總結後的資料保存，以方便下次使用。
最後別忘了把PK、激勵政策兌現，讓團隊始終保持高積極性，為下一次更好的活動做準備。答應客戶的政策也要具體落實，建立良好的信用和口碑，客戶信任，才能把生意做大。
開好訂貨會是非常不容易的，要做好全方位的策劃，目的是要終端零售店老闆踴躍訂貨，快樂訂貨，搶著訂貨。提升銷量，拿到預付款作為旺季槓桿資金，助推新品鋪市、搶佔市場，這樣訂貨會才叫成功！
作者簡介：李鋒，鞍山宏業恆大商貿總經理，商貿流通運營專家。24年一線市場實戰經驗，幫助三線城市的經銷商從1個億銷售額增加到3個億，提高銷售團隊人均年收入233%，終端網點增幅462%。