2000年以來，一批家電連鎖銷售企業經過多年發展，已經成長為市場上的一支非常重要的力量，其中，國美、蘇寧、永樂等企業的表現尤為搶眼。根據當時最新公布的全國商業連鎖30強名單中，國美以178億元的年銷售額位列第三，在家電零售領域排名第一。
於是，在大賣場的強勢以及家電企業「術業有專攻」精神的影響下，很多家電企業開始專注於製造，大幅削減自己的渠道投入和經銷商隊伍。
在這種背景下，渠道商慢慢地膨脹起來，對於生產商的態度也變得愈發強硬。同時，由於自身力量的壯大，渠道商們自然希望謀求獲得更大的市場利益，為此不斷挑起價格戰，甚至擅自降價傾銷，從而達到清洗行業內其他中小經銷商，壟斷市場、獲取最大利益的目標。
國美作為渠道商中的佼佼者，它揪住了廠家在庫存減壓與盈利需求間搖擺不定的軟肋，讓很多廠家陷入兩難的境地：他們越依賴大賣場，就越得罪中小經銷商；得罪了這些中小經銷商，他們也就越依賴大賣場，最終形成一個惡性循環。
2004年2月，成都國美為了在空調銷售旺季到來前搶得先機，未經格力同意便擅自在相關媒體上刊發廣告，將格力一款零售價為1680元的掛機降為1000元，3650元的櫃機降為2650元。
當時，董明珠正準備到北京參加會議，聽到信息後她大為惱火。在她看來，國美的行為顯然破壞了格力的價格體系，也損害了其一線品牌的形象。
依照即刻公關的看法，董明珠當時的認識是非常正確的。一般情況下，很多企業在遇到銷售困難的時候都會選擇降價銷售，但是價格和價值是掛鈎的，產品的高價值需要價格來進行區分，品牌的形象也需要形成價格差距來進行塑造。現在國內有些人為什麼對53度飛天茅臺情有獨鍾，價格是一方面，品牌也是一方面。當時的格力也是如此，董明珠既然定位格力為一線品牌，那就要符合一線品牌的價格，倉促降價短時間內銷量大增，但是對格力的經銷商體系以及品牌形象都是潛在的危機。
隨後，董明珠立即電告國美，要求其立即終止低價銷售行為，並向格力道歉。
在董明珠強硬的態度下，國美倒是道歉了，但很快就發出緊急通知，要求全國各分公司的數百家門店把格力空調「掃地出門」。由於雙方在隨後的2004年合作談判中未能達成共識，3月，衝突升級演變為國美在全國停售格力的局面。
國美和格力鬥爭的焦點很明顯，就是零銷商和製造商誰該擁有定價權。在董明珠看來，聽命於商家安排，沒有合理的利潤，自然無法進行研發投入，長此以往產品將被牢牢鎖在劣質低價的禁錮中。
顯然，董明珠的認識是超前的，在其他廠家都在飽受商家的剝削過程中，只有她敏銳的發現了問題的焦點。如今，很多企業為什麼突然倒閉，陷入危機？保持合理的利潤是持續經營的前提，雖然有的企業打著薄利多銷的想法，但是這種企業抵抗外部風險的能力實在是太差。
董明珠當時敢和格力pk也是因為有底氣，格力的產品好，服務好，還有一支強大的營銷隊伍。對於擁有強大專賣體系的格力來講，90%以上的銷量已經有所保障，在國美的年銷量只不過是百分之一二而已，對國美並不是那麼依賴，頗有點兒有恃無恐的意味。
所以，決裂也就成為了唯一選擇。
老一輩常說，有舍才有得。危機處理也是如此，不可能所有的好處都歸於你，也不可能所有的人都能按照你的想法來做。這個時候，作為企業高管，即刻公關建議諸位不妨審時度勢，在不觸碰底線的情況下，做出最有利於自己的選擇。其實這種手段也屬於危機切割的一部分，雖然舍掉了一小部分的利益，但是大盤絲毫不受影響。在這種情況下，陷入危機的企業看似危險重重，實則它完全擁有翻身的資本。
在事件發酵過程中，媒體和專家們紛紛發表看法，他們普遍認為格力的渠道模式明顯落後陳舊，離開國美後必然將是死路一條，中國的家電零售必然會全部連鎖化。
還有媒體稱：格力頑固堅持自己的渠道形態，走錯了路。
各地媒體上一天內會有幾十篇評論性文章出現，大多數煞有介事地報導說：格力已經滑坡，掉出了主流品牌行列，銷量已經跌出了三甲。
儘管「封殺」事件在媒體和家電廠商中反響強烈，在格力內部卻波瀾不驚。而董明珠對此的回應更是坦然：從沒有和國美合作過，所以也談不上分手。
事後，格力空調的銷量不但沒有減少，反而還有所增加，每天的出貨量將近3萬臺，一些型號甚至斷貨。
針對此事，著名品牌傳播與危機處理專家曹保印表示，董明珠與國美的對決看似兇險，但是格力卻勝券在握。這源于格力的產品質量，也源于格力自己擁有的銷售隊伍。董明珠在處理國美的危機中有以下幾點值得肯定：第一，她能夠完成危機切割，及時的和國美撇開關係，並要求國美道歉。第二，她能夠認識到品牌所帶來的的附加價值，品牌形象的樹立不是一朝一夕能成功的，但是毀滅卻只在一瞬間。國美的降價雖然會增加銷量，但也會給格力帶來品牌危機，並且利潤的減少也會對格力以後的品牌建設帶來嚴重的影響，從這個方面來說，董明珠和國美決裂也是必然。第三，就是在後期的輿論戰中，能夠保持坦然的態度，面對唱衰格力的觀點，沒有什麼比銷量的增長更有說服力了。當證明格力完全可以憑藉自己進行鋪貨的時候，謠言自己不攻而破。
董明珠和國美的交手，盡顯董明珠強硬的性格，但最後的勝利卻屬於董明珠，
《董明珠公關哲學》系列文章第三局依然是董明珠稍佔上風，敬請大家期待下一篇董明珠的精彩對局。
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