| 作者:何辰 | 來源:化妝品財經在線CBO獨家www.cbo.cn 2014-11-18 訪問量:334
評論CBO記者 何辰
2009年11月，太原天誠化妝品有限公司與歐詩漫品牌籤訂半個省的區域代理，彼時，歐詩漫在整個山西省的年回款不足200萬元。
整理調整客戶、大力拓展網點、進駐發展中的新興連鎖專營店系統，太原天誠利用4年時間提振歐詩漫品牌的山西市場。天誠老闆王建華告訴《化妝品財經在線》記者，2013年，他接手的朔州、忻州、陽泉、太原、呂梁、大同6個區域，總回款已經超過1000萬元。
「我選擇品牌除了考慮品牌力，更重要的，也考慮品牌對代理商的『人情味』，這種人情味通常體現在品牌掌舵人身上。」王建華稱，雖然壓力逐年增加，但他將一直追隨著歐詩漫品牌，共同發展。據其介紹，天誠公司2014年歐詩漫回款額將達到1600萬元。
代理「有人情味」的品牌
1999年入化妝品行業，先後經歷過從美容品公司業務員做到分公司經理、與人合夥開公司最終理念不合分道揚鑣、找工廠代工創品牌因突發非典夭折、代理高利潤品牌「賺快錢」， 王建華在接手歐詩漫品牌之前的近10年時間裡，在挫折、失敗、迷失過後，越發明白且堅信「品牌」二字的內涵和重要性。
「2003年自己開代理公司以後，我接手的第一個牌子是高倩。」王建華向《化妝品財經在線》記者坦言，當時做高倩的山西省代，但市場做的並不好，「當時的消費者品牌意識開始覺醒，有一定的品牌自主選擇性，自然堂等國產名品逐漸為消費者接受。」王建華將另一個原因歸結到品牌做市場的理念上：「高倩質量很好，但營銷思路有些跟不上時代發展，那時候光靠代理商打拼市場已經很吃力了。」只做了高倩一年多，他意識到品牌必須靠廠家和代理商共同協作才能做好市場。
2009年接手歐詩漫後，王建華開始逐漸砍掉手裡的「雜牌」，專心做歐詩漫。「當時歐詩漫剛剛做了央視《同一首歌》的活動，正在發力，而且品牌擁有獨特賣點，我很有信心。」而據介紹，真正讓王建華對歐詩漫「死心塌地」的原因，是歐詩漫品牌的「人情味」。
「2010年，我的倉庫被水淹了，20多萬元進價的歐詩漫貨品全部報廢。當時歐詩漫的沈總籤字，讓這批貨全部返廠，廠家幫我買單這批貨品，並且禮包之類的物料支持全部重新到位。」他回憶往事無不感嘆，「我認為國內化妝品公司，鮮有歐詩漫這麼注重人情、制度人性化的了。」
王建華向記者坦言，具有品牌力、利潤又足夠豐厚的品牌，的確是代理商都願意選擇的，但如果品牌自身發展過於求「快」，動輒「砍掉」或「更換」代理商，沒有人情味，「接這種品牌太沒安全感了。」他表示，選擇對的品牌，品牌和代理之間應當是相互支持、帶動和促進的關係。
「不拋棄不放棄」持續拓店
據王建華介紹，2008年以前歐詩漫在山西是由分公司運營的，當時整個山西市場做的並不好，即使後來找了代理商，2009年整個山西市場回款依然不足200萬元。而在王建華接手以後，2010年山西半個省回款就已達到約370萬元，到2013年該數字連翻數倍至1000萬元。
翻數倍的成績並不是容易做到的，王建華將原因歸結為對終端的「不拋棄不放棄」和「不計成本」加大投入。
王建華告訴《化妝品財經在線》記者，2010年1月，太原天誠正式開展歐詩漫的業務。據其介紹，他負責朔州、忻州、陽泉、太原、呂梁、大同6個區域。
「忻州地區總共13個縣、其中11個區貧困縣，然而忻州地區的網點開發速度是最快的；呂梁地區2013年剛劃分給我，當地競品已站穩腳跟，想要有所提升很難，但我接手以後當地回款不斷提升。」談及個中門道，王建華表示，不斷加大投入、不放棄任何一家終端網點、持續拓店才是不變真理。
據介紹，山西市場以縣級網點為主，鄉鎮店銷量較差。「山西的鄉鎮，人口最多就幾千人，有消費力的人群都流動到縣市，但天誠一直秉持『不拋棄不放棄』原則，即便是一年回款2-3萬元的店鋪，我們的業務員也會堅持維護好。」王建華稱，機會留給有準備的人，天誠就一直在為佔領市場做準備。為了提高員工積極性，開發新店的提成點數會相應增加，後期逐漸恢復成正常提點。
而針對隨時可能消失、網點更迭頻率很高的太原市，天誠也堅持不斷投入，將市內網點保持在60-70家，「市內的網點投入大、不好做，但我們堅持做，因為這相當於為品牌做形象，能夠增加客戶對品牌的認同感。」
「山西省近幾年的經濟狀況不太理想，但天誠每年保持增長，2014年預計也能同比增長約25%。」王建華告訴記者，目前天誠擁有150多家終端客戶，投入30多個市場人員維護，最好的一家連鎖店歐詩漫年銷破百萬元。