無論你準備怎樣撰寫商業計劃書,最終都要回歸到PPT設計呈現上,這是你與投資人溝通的最佳工具之一。
作為前XX新三板資本公司的資深PPT設計師,曾經設計過大量的商業計劃書,包括種子輪、天使輪、pre-A輪、A輪、B輪各個階段,融資規模從200萬到2億不等,涉及網際網路、新能源、醫療、科技、金融等眾多行業。我將根據自己製作商業計劃書PPT的經驗,為大家分享怎麼製作一份有吸引力的商業計劃書。
目前,網際網路上泛濫著各種各樣的商業計劃書框架和PPT模板,讓我們不少的創業者認為,寫商業計劃書就是照著框架填鴨,把內容填滿了,一份商業計劃書就完成了。在我看來,這種商業計劃書有點像「新八股文」,忽視自己項目的特性,依葫蘆畫瓢,相當刻板,沒有新意。寫商業計劃書,也成為了應付投資人的作業。結果不得而知,這種商業計劃書自然不會獲得投資人的青睞。
之所以大家認為商業計劃書只需要套一套模板即可,主要有以下兩方面的原因:
一方面是因為依賴於形式 很多創業者對商業計劃書認識不清楚,把商業計劃書當作我們平時報告、匯報之類的書面文章來寫,流於形式,犧牲了自己項目的特色。
商業計劃書的本質,其實是我們與投資人溝通的融資工具。它可以理解為我們項目的一份股權銷售方案,是我們獲得投資人約見的敲門磚。對待商業計劃書如同對待銷售一樣,每一位客戶的需求不相同,我們所採取的銷售方法也要有所差別。商業計劃書的撰寫也一樣,每一個項目特色的不相同,我們所採用的框架也不相同,並沒有什麼萬能的框架,可以應付所有的商業計劃書。網際網路中流傳的PPT模板框架,對你的商業計劃書也只是起著參考作用,某種程度上並不適用於你的項目。
另一方面是因為認為美觀重於表達 很多人沒有過強的PPT設計能力,習慣性依賴於PPT模板。殊不知,PPT模板製作者為追求銷量,迎合市場,通常會製作地非常大氣美觀。這並沒有什麼不好,大氣有助於提升項目檔次,美觀有利於投資人閱讀。但是這裡有一個非常大的問題,很多模板的內頁設計都是固定版式和圖表,並不適合不同的內容表達,一些商業計劃書製作者仍然強行套用。最後,這些套用模板的商業計劃書雖然十分美觀,但是閱讀起來就感覺怪怪的,非常沒有邏輯和重點,投資人理解項目非常費勁和浪費時間,最後不得不放棄。
商業計劃書作為百萬級甚至上億級融資敲門磚,雖然人人可以做,但也並不是說人人可以做好。很多公司老闆雖然員工也可以做PPT,但是仍然在外面尋找專業人士,願意出高價來請他們設計自己的商業計劃書。這是因為他們知道商業計劃書本身具有很強的專業性,並不是一套模板就可以解決的事情,需要製作人員有著文案、設計、策劃等等方面的能力。
商業計劃書演示的核心是說服邏輯,你準備用什麼邏輯來說服投資人為你的項目做投資,這個才是關鍵所在。深刻理解投資人的投資思維和投資原則,是我們說服的起點。
資本從它誕生之日起,它的意志就是不斷增值,它會利用一切手段來達到增值的目的。所以,市場能為資本帶來任何增值的機會,投資人都會緊緊抓住。商業計劃書的說服邏輯也是圍繞著這一核心思維展開,從投資人思維本質上說服投資人,告訴他們你的項目將來可以帶來高額回報。
商業計劃書的說服邏輯是圍繞著你的商業故事展開的,你需要向投資人講述一個有邏輯的故事,告訴他投資你可以賺到錢。這個故事要簡潔有邏輯,主要包括下面四大部分:
1.你是誰:投錢就是投人,在項目投資中,投資人更看重你的核心團隊的實力,一流的團隊更容易獲得投資人青睞。在商業計劃書中,展示你們的核心團隊成員的背景、經驗和能力,有助於說服投資人。
2.做什麼 向投資人介紹你的項目是做什麼的,主要解決了用戶 什麼樣的問題
3.怎麼做 你準備怎麼實施你的項目,向投資說明你用什麼樣方法和策略把項目做大做強
4.怎麼賺錢與分錢 投資的目的就是賺錢,你需要向投資人說明你怎麼賺錢,甚至可能賺多少錢,然後陳述你需要多少錢,錢怎麼用,怎麼與投資人分錢。
這四大部分是我們故事的核心,也是我們商業計劃書需要回答投資人的關鍵問題。並且每一部分都環環相扣,互相影響,它們並不是獨立的部分。
為項目搭建合適的框架,有助於我們更好、更合理地展示項目。目前市場上泛濫的商業計劃書框架千篇一律,並不適用於每一個項目,我們需要根據自己的項目特點來搭建框架。
很多人在製作商業計劃書時,忽視一個問題,商業計劃書是分階段的,包括種子輪、天使輪、pre-A輪、A輪、B輪、C輪等等。在每一輪融資中,投資人關注的問題各不相同。比如:
天使輪:投資人更關注項目產品和核心團隊
A輪:驗證你的模式,包括你的產品成熟度、技術壁壘以及供應鏈等等
B輪:看你的模式及業績增長能力
你的項目現在處於什麼階段,投資人更關注什麼,這些是你搭建商業計劃書框架的準則。可供我們選擇的PPT框架要素很多,比如痛點分析、市場規模、公司簡單、項目簡介、商業模式、盈利模式、競爭態勢、戰略規劃、融資需求、用戶群體、投資亮點等等,但並不是每一個要素都必須要寫上去。在這裡我們僅對商業計劃書中主要八大要素進行介紹分析。
1.市場規模
市場規模的大小往往決定了我們今後發展的瓶頸,以及我們可能賺錢的多少。足夠大的市場規模,才能吸引投資者進入,讓資本擁有足夠的增值空間。 我們描述市場規模時,不僅要描述市場規模的大小,更要善於發現市場規模的增長趨勢。
2.痛點分析
市場痛點是用戶尚未被滿足的剛性需求。市場痛點是項目存在的基礎,沒有痛點就沒有項目的存在。很多項目的失敗,就是因為痛點的不存在或不夠強烈。痛點分析一定要深入和具體,讓投資人知道你是最了解市場的人。
3.項目簡介
項目簡介通常就是你的產品或服務介紹,它是我們項目的核心,也是市場痛點的解決方案。在寫項目簡介時,一定要簡潔精煉,不要沉迷於產品介紹,述說太多文字。
4.商業模式
商業模式就是告訴投資人,你是如何賺錢的。這部分是投資人非常關注的地方,很多項目被PASS掉,就是因為商業模式存在嚴重問題,無法在市場上賺到錢。我建議寫商業計劃書時,一定要想清楚自己的商業模式,確保商業模式切實可行。
4.競爭態勢
競爭是一種市場常見活動,競爭態勢就是告訴投資人我們會如何參與市場競爭。每一個行業都會有一些競爭者,在這裡我們要分析我們與競爭都優劣勢,以及在市場中如何參與競爭。如果我們有明顯的優勢,我們可以從自己的長處分析;如果我們處於劣勢,我們可以從差異化方面進行分析。但是千萬要注意的是,不可貶低對手,要做客觀的深入分析。
6.核心團隊
核心團隊是項目成敗的關鍵,也是投資人最關注的地方。一個優秀的團隊勝於一個好項目,好的團隊遇到二流的項目往往也能成功,壞的團隊遇到一流的項目也無法成事。我們在做核心團隊介紹時,一方面要突出團隊的經歷和能力,另一方面還要注意團隊成員與項目的匹配度。
7.未來規劃
未來規劃是指對項目未來的發展方向進行清晰地規劃,也是最考驗團隊的戰略能力了。創業最怕方向不清,或者方向過多,最後導致發展混亂。我們需要藉助未來規劃告訴投資人,我們未來的發展方向是什麼,讓其清晰地知道項目的後續發展。
8.融資需求
融資需求主要說明你需要多少錢,出讓多少股份,以及這些錢怎麼使用。這裡出讓的股份一定要合理,既要能打動投資人,也不要為了錢出讓太多,造成最後自己成為一個打工者。一般種子輪和天使輪建議出讓股權比例不要超過30%,過多會影響後續融資,以及團隊的收入。
我們選擇什麼樣商業計劃書框架,取決於我們的項目。只要能突出的優勢、重點,就是好的框架。一般建議商業計劃書頁面在15頁左右,那一些頁面過多的商業計劃書往往是選擇了非必要的框架要素,造成信息冗餘,嚴重影響了商業計劃書的重點部分。
商業計劃書與其它PPT不一樣,它具有明顯的投資性質和濃厚的商業氣息。商業計劃書需要的是說服投資人投資,美觀只是其外表。我認為一份優質的商業計劃書,要遵循四大設計原則:
1.邏輯化表達
2.圖表化演示
3.文案簡潔有力
4.設計美觀大方
1.邏輯化表達
邏輯化表達即清晰地表達出信息之間的關係,能夠讓人一眼就明白你想表達的是什麼。據我所知,一個投資人通常一天會接到數百份商業計劃書,他需要每3分鐘就看完一份商業計劃書。那些讓投資人一時間難以看懂的商業計劃書,非常容易被投資人刪掉,石沉大海。
怎麼做到信息的高效傳遞,我認為邏輯化表達是關鍵。通過設計,充分表達出信息之間的總分、因果、並列、遞進、循環等關係。而不是和投資人捉迷藏,套用一些模板,半天不知道你所要表達的意思究竟是什麼。
2.圖表化演示
投資人是一群經常與圖表打交道的人,他們對圖表有著異於常人的感覺。在商業計劃書中,儘量將一些文字轉換為圖表表達,不僅更直觀,而且更利於投資人閱讀。關於如何製作一份專業的圖表,我已經在我的公眾號作了一系列文章介紹,在這裡不再做詳細說明。
3.文案簡潔有力
商業計劃書的文案不需要長篇大論,也不需要空洞無物。很多人總是擔心自己的商業計劃書投資人看不懂,寫了大量冗餘的文字,絲毫沒有考慮到投資人的時間寶貴。其實,那些在商業計劃書上寫滿文案的人通常是對自己項目沒有考慮清楚的人,他們無法用一句簡短的文案來說明自己的項目。優秀的商業計劃書,通常文案簡潔有力,把所有的文案精簡再精簡,讓人一看就懂。
4.設計美觀大方
商業計劃書是與投資人溝通的工具,保持美觀大方即可。太華麗和太花哨的商業計劃書,不僅不利於閱讀,而且容易分散投資人的注意力。PPT風格我建議採用簡約的商務風格,配色一兩種即可,字體選擇默認的字體,不要選擇第三方字體。最好的設計就是沒有設計,這樣更加有利於信息的傳遞,而且也能體現穩重專業。
商業計劃書雖然只有十幾頁PPT,卻能夠吸引來數百萬的投資。依靠不是的洋洋灑灑千言萬語,而是它站在投資人的角度,成功論證了項目未來擁有巨大的前景。做一份優質的商業計劃書,需要精心的策劃,然後通過邏輯、圖表、文案、設計四大方面有效地表達,準確傳遞你項目的誘人之處。
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