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作者 | 尹珺婕
編輯｜何言
正文
「業界基本就認可兩家，一家是背靠哈佛實驗室的Soft Robotics，另一家便是我們。」
SRT軟體機器人創始人高少龍如此評價行業現狀。
自誕生以來，工業機器人便是提高生產效率、改善產品品質的效率工具。從第一次工業革命到工業4.0，無論是生產沙發、牙刷還是汽車、太空梭，都可以看到各式各樣的自動化機器。經過無數理論與實踐的驗證後，工業機器人行業已經非常成熟。然而，二三十年間卻沒有出現突破性的技術創新。
「機器製造是一個特別傳統和成熟的行業，起源可以追溯到蒸汽機。像現代包括無人機、火箭、電動汽車的機械系統都是100年前的，因為從基本結構、傳動方式、力學計算分析等方面來看，基本上都是定式，很久沒有出現基礎創新了。」
2014年，北京航空航天大學成立了「仿生軟體機器人實驗室」，當時在北航做老師的高少龍接觸到了這項技術。「這是一種全新的結構，屬於原理級的創新，具有非常大的價值。」他意識到，一片廣闊的藍色海域即將誕生。
新技術的拓荒者
「客戶不知道我們，更不知道自己需要我們。」
2016年，毅然辭職創立SRT的高少龍，面對的是一片空白的市場。
軟體機器人是一項非常典型的實驗技術：2012年，美國幾位教授用氣管為中空塑膠通氣，研製出能夠執行爬、跳等動作的軟體機器人；2013年，哈佛大學Whitesides研究小組的學者Carl Vause發明了軟體機器人，並創辦了全球第一家將該技術商業化的美國企業Soft Robotics；2014年，高少龍在創業前任職的北京航空航天大學成立了「仿生軟體機器人實驗室」。
一項技術能否持續深入研究，不能只停留於實驗室。「軟體機器人第一篇開山的文章發表於2009年，直到2017年才變成一個學科。但目前為止仍然沒有一本書能系統性地描述軟體機器人技術，所有的技術依賴於實驗室積累的口口相傳。」
由於軟體機器人技術受到結構設計、製造工藝、材料研發三項技術相互耦合影響，其技術複雜度高，目前全球也僅有兩家高校實驗室背景的企業實現了技術產業化，一家是美國的Soft Robotics，另一家便是SRT。
從實驗室出來，首先需要找到應用場景。然而，此時客戶卻大多不知道軟體機器人的存在。
實際上，軟體機器人的市場極其廣闊：國際機器人協會（IFR）顯示，全球工業界只解決了3%-4%規則剛性物品的自動化生產搬運問題，剩餘96%的柔性異形易損物品仍使用人工上下料。具有柔軟「手指」的軟體機器人，不僅適合於抓取易損傷或軟質不定形物體，而且擺脫了傳統生產線要求生產對象尺寸均等的束縛。
「異形和易損物品的搬運，其實市場非常大，可能將近20倍於現有的工業市場。汽車、鋰電、3C全加起來，可能也不過是整個生鮮食品市場的1/20都不到，」
為了快速鋪開市場，SRT把目標瞄準了富士康這樣的大客戶。「因為它的規模能夠為我們快速提升行業的信譽和產能。」
2017年，SRT突破了第一個客戶——富士康，隨後逐步與華為、寧德時代、比亞迪、施耐德、法雷奧等多個行業頭部客戶開展合作。
「2018年是我們非常重要的階段，這一年我們批量地獲得了各行各業龍頭客戶的認可，前期工業化探索階段需要耐心，因為工業品對可靠性和量產工藝要求很高，客戶非常謹慎，一旦產品和解決方案在頭部客戶取得成功，同領域其他客戶會跟進效仿，並主動找上門。」
順利打開市場的背後，一是因為勞動力成本上升以及老齡化加速導致企業機器換人的需求客觀存在，另一方面也是因為SRT在技術上不斷精進：
在軟體機器人結構設計技術上，SRT自建材料力學和結構力學實驗室，其雙通道軟體機器人結構已經獲得國際專利，基礎核心技術則是經過大量試驗比對驗證而研發出的彈性體有限元仿真技術；
在製造工藝上，SRT自建生產車間，將軟體機器人壽命從數千次提升至300萬次，降低90%的用工成本；
在材料研發上，自建材料學實驗室，通過長期實驗，開發出長壽命、耐磨損、防靜電等多種矽膠。目前，SRT擁有60多項國內外專利（4項PCT）,已處於行業領軍地位。
現階段，SRT柔性爪夾的重複定位精度在0.08mm，其最高抓取速度可以達150次/分鐘，使用壽命可達300萬次。相比傳統的人工製造和規模化生產，個性化定製更為精準高效。並且，由於技術壁壘，目前市面上產品並不多，SRT有著先發者的渠道優勢和市場獨佔性。
技術創新的壁壘以及行業空白期的紅利，推動著SRT的快速增長，高少龍對B12表示，SRT去年僅有標品業務，全年營收500餘萬，而今年將達到5000萬的營收規模。
「就像墨水滴到大海裡那樣，擴散的速度很快。」
從賣機器到行業解決方案
「接下來的第二步是謹慎地選擇一些行業深入參與，就像漏鬥模型，形成行業解決方案。」
順利從實驗室邁向市場後，高少龍在思考，如何讓SRT發揮出技術的最大價值。
「儘管賣標準產品也可以獲得不錯的營收，但是我們認為這不是並不是一個永續的生意，遲早有人產生競爭、會打價格戰，不值得付出很多精力。」
高少龍舉例說，同樣是1000萬的價值，「在3C行業，這1000萬可能佔比不到客戶採購計劃的0.1%，你無法影響這個行業或某個客戶；但在傳統行業，可能是它設備採購計劃的百分之七八十。這種價值代表的是客戶跟你的深度綁定，你才能持續地把生意做下去。」
2018年初，SRT接到了保溫杯行業全球首條自動化生產線的配件訂單；2019年底，SRT已成為永康市保溫杯行業工業網際網路平臺總包商。目前，SRT行業解決方案主要目標市場為保溫杯行業、生鮮行業和食品行業。
3C、汽車、鋰電等工業市場競爭激烈，而人力密集型、自動化程度不高的傳統行業蘊藏了大量的機會，「傳統行業的客戶自動化改造的需求一直存在，但行業無法滿足這種需求，例如果蔬、蛋餃、包子小饅頭等產品，柔軟易碎，除了我們的產品別的機器人都無法很好地抓取，傳統行業就是SRT的目標藍海市場。」
高少龍說，在這片藍海市場建立解決方案並不是一件難事，「這是因為智能製造行業的產業鏈非常成熟，分工很細也很明確，比如保溫杯和生鮮市場，配套產品的標準、價格、服務在內的產業鏈都是完整的，這是我們可以依靠單一領先技術快速服務大量市場應用的一個主要原因。」
這也是高少龍對軟體機器人的前景充滿信心的部分原因：「VR之前很火，它為什麼發展不起來？它很好，但它相關產業跟不上。而我們是相反的，我們還沒有發展起來，但是與我們配套的產業已經準備得非常好，產能充足、成本合理、售前和售後服務體系完備，完全處於蓄勢待發的狀態。「
普華資本合伙人蔣純對此評價道：「SRT是少見的能把科技、數位化思維和工業產業實際這三者很好地結合起來的團隊。在柔性夾爪等軟體機器人領域擁有全球領先的技術，但並不僅僅滿足於打造單點的技術優勢，而是把技術優勢轉化為客戶優勢，單點突破後橫向擴張，為客戶打造整體的解決方案，大大提升了企業的天花板，為優勢技術轉化為市場優勢提供了一個良好範例。」
發力解決方案後，SRT的商業化運作模式形成了完整的「3+1」結構：
一是創新末端執行器；二是設備解決方案，也就是設備組合創新，拓展更多應用領域；三是細分行業解決方案，也就是「交鑰匙工程」。挑選集中度高或朝陽行業，為其提供工業網際網路服務，切入交易環節，通過數據服務和生產管理服務實現行業共生穩定收益。除此之外，布局醫療行業是SRT在三大業務板塊之外的「小尾巴」，目的是將技術從工業擴展到其他領域。
直面競爭，「大就是強」
SRT已準備好」走出去」。
「今年1月份到2月份之間，對於全球的軟體機器人行業是一個重要節點。」這一時期，Soft Robotics拿到了2300萬美金的新一輪融資，發那科、山葉等老牌工業機器人巨頭入股。
與此同時，SRT和一家歐洲傳統工業公司達成戰略合作，「雄克在全球是末端執行器行業的絕對老大，我們是他75年歷史上第一家中國的戰略合作夥伴。」
這意味著，各家工業界巨頭放棄了自研，選擇站隊。「這對我們來講其實是個好的信號，就相當於你進入了這個圈子，這個公司就活下來了。」而明年，SRT準備進入美國市場，跟對手直接競爭。「因為我們價格比它便宜，壽命還比它長10倍，產品品類也更加豐富。」
SRT的角色是什麼？未來將成為什麼樣的公司？這些與價值判斷相關的問題，儘管不能創造最直接的收益，但卻會在重要決策時成為判斷的依據，改變一家公司的發展軌跡，最終影響全盤走勢，尤其是以SRT為代表的技術型創業公司。
談到這些問題時，高少龍表示，SRT的目標就是成為山葉那樣的公司。
「山葉的精神第一是不設限。他們最初樂器起家，然後以技術為核心開枝散葉，形成了自己的技術螺旋，技術公司應該像這樣不設邊界；第二是一種對每件事認真的態度，哪怕一個部件都要盡力做到最好。這兩者是讓技術型公司感到興奮、保持一種亢奮的狀態的動力。」
就像山葉以及世界上所有的工業公司那樣，SRT也重視規模擴張。
「工業行業，大就是強。因為SRT面對的是一個空白市場，至少在目前，我們的標準品的滲透率在全球市場可能連市場的千分之一都沒到，未來還有非常大的空間，所以需要更加開放的心態。」
高少龍說，SRT給自己的定位是服務業，「一旦叫做服務業，就是沒有邊界的，所有的環節我們都能做。為了響應速度快一點，為了更好地控制成本，我們會更多地去擴張，包括工業機器人手、眼、大腦、胳膊的4部分，都是我們未來與合作夥伴一同去觸及的。」
這些關於未來的「擴張」顯示出一家公司的衝勁和野心，但同時，高少龍和他的團隊也是理性和清醒的。「其實SRT是沒有像馬斯克火箭這樣一個閃光時刻的，大部分的結果我們都能預計到，即使快速發展也是體系性的快，大體在我們的計劃範圍之內，整個公司的心態也相對平穩。」
目前，SRT擁有150人左右的團隊，除了北京的基礎研發以及後臺的運營管理部門外，公司還在蘇州建立了設備研發中心。在團隊建設上，SRT也延續了務實的風格，「因為我們是高校的團隊背景，能夠為研發人員提供的是一個有體系、科學規範的研發的過程，所以我們看重的是人才是否有科學素養，這對我們很重要。」高少龍說。
結語
2017年，在韓國舉辦的軟體機器人年會上，一位專家突然提出質疑，軟體機器人是不是一個偽命題。「因為當時全球市場只有我們跟美國Soft Robotics，而且公司都特別小。」
在一個嶄新的藍海市場，一方面擁有足夠實踐與試錯的空間，但另一方面也存在著對新技術泡沫化的質疑聲。「那個時候我們就自己內部鼓勵公司的研發人員說，我們是行業之光，我們的成功意味著這個行業的發展。如果我們成長為世界巨頭，我們認為全球的這樣的一個行業還會有更蓬勃的發展。」
工業機器人自20世紀40年代開始發展，瑞士的ABB、德國的庫卡、日本的發那科和安川電機憑藉先發優勢成為「四大家族」，全球市佔率近半。而國內的工業機器人市場，外資品牌佔到近七成。在3C、汽車、鋰電等傳統工業機器人市場，國產機器人需要在性能差不多的情況下，價格降到外資品牌的一半才有可能與之競爭。
而在軟體機器人這個藍海市場，中國已站到了先發跑道上。這一次，成為巨頭的機會，我們不會再錯過。
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