採購知識分享：
一、常用的採購信息獲取
1.信息請求書(Requests for Infomaion,RFl)/資質請求書(Requess for Qulificaions,RFQ)在做出最終供應來源決策之前，採購組織需要對潛在供應來源事先進行信息收集和資格審查。而這個工作中通常使用的文件就是RFQ或者RFI，俗稱「供應商調查表」「供應商資質審查表」等。通過這些文件的發出與回收，採購組織可以對供應商做背景的調查，進而決定一個供應商是否能滿足招標項目的最低要求，是否能成功地履約完成中標項目。其中，使用資質請求書時，重點是要確認供應商具備相應的資質條件；而使用信息請求書時，希望獲得的信息更加全面，並可能應用在採購組織並沒有即刻購買的意向、只是獲取某種產品/服務的一般市場價格行情信息時，如供應商的產品/服務/建議方案信息，和預算成本/價格信息，並進而用於採購組織做出採購預算或進行成本/價格對標的輸入信息。
2.報價請求書(Requests for Quotation,RFQ)，俗稱「詢價單」RFQ中通常會對所需產品的品名、規格、所需數量、交付時間、交付條款、包裝方式、報價截止時間等提出要求，一般還會附上圖紙、樣品等，以便供應商為採購組織提供較為準確的報價。通過詢價單獲得供應商的報價，在各種採購方式中都可能使用到，差別主要在於內容的詳細程度、格式的規範性要求上。使用RFQ時的首要關注點，是產品/服務的價格，因此多用於標準化程度高的產品或服務的採購中。
3.方案請求書(Requests for Proposl，RFP)當採購組織對招標標的缺乏足夠的經驗或技術信息、沒有或不能提供清晰充分的規格書時，可以制定方案請求文件，告知供應商自己所需要的產品/服務的功能、性能等要求，讓供應商提出完整的技術解決方案、工程設計方案、生產工藝等建議。有時候，即使採購組織已經擁有清晰的設計規格文件，但為了獲得可行性更高、效率效益更好的替代性設計方案時，也可能採用這種方式。
4.招標邀請書(Invitaion for Bid)
相對於詢比價採購方式而言，招投標採購方式通常被視為更加正式的一種採購方式，如政府採購活動，或企業採購政策中規定當採購標的總價值高於某個預定金額時，必須採用招投標採購方式。而招標邀請書(IFB)，作為一種報價邀請文件，通常用在需封招標或兩步招標過程中。在中國，除了政府採購，國家所有或控股、參股企業，上市企業，在採購標的價值高於一定金額，或滿足其他法定條件時，也要採用招投標採購方式，並使用到招標邀請書，道稱「標書」。作為一份招標文件，標書是採購組織在進行揭標採購產品或服務時製作的，詳細描述於所需產品/服務的功能及性能、技術規格、服務水平、商務等各個方面的要求，並通知不特定的或特定的法人或其他組織來參與投標，分別稱為「公開招標」和「邀請招標」。
除了上述四種相對正式的採購信息獲取方式之外，通過網際網路搜索、線上線下產品目錄、各種形式的廣告，以及每年世界各地舉辦的各行各業的博覽會、產品發布會商品交易會等渠道，也可能使得採購方獲得其想要的、有價值的採購信息。
二、定價方法
採購價格的高低影響到組織產品的利潤率，有競爭力的採購價格能幫助提高組織產品市場上的意爭力，因此，無論採取何種採購方式，以合理的價格獲取商品或服務，都是一個十分重要的問題。採購管理人員有必要了解典型的定價方法，並能夠對價格的合理性做出基本判斷。
影響價格的因素
商品或服務的價格的制定，主要受到下面幾種因素的影響。
1.市場結構
一個明確影響價格的因素是競爭水平。不同的競爭種類和程度包括從一個賣方和多個買方(壟斷）到許多賣方和一個買方(獨家壟斷)，具體如下。
（1）賣方完全壟斷
特點是只有一個產品或服務的提供商和很多買方。賣方可以按照他的期望制定任何價格。除了一些涉及國家利益的壟斷行業如電力、燃氣、自來水等，一般按照《反壟斷法》賣方完全壟斷是非法的。
（2）寡頭壟斷
特點是少數幾個賣方和許多買方。價格是由行業領導或卡特爾控制。鋼鐵行業傳統上是寡頭壟斷，即一個組織提議一個價格，其他的組織通常也很快採用該價格。卡特爾的另一個例子是石油行業，歐佩克為它的所有成員制定價格，成員按照這個價格銷售。
（3）壟斷競爭
指許多廠商生產並出售相近但不同質商品的市場現象，其特徵為：
①企業數量多但規模相對比較小；
②產品相似又彼此差別，因而需求曲線向下傾斜；
③企業進出不受限制，資源可以在行業間轉移；
④購買者眾多且規模小。
（4）充分競爭
特點是有很多買家和賣家。在完美的市場上，買家和賣家同等重要。大多數市場都如同充分競爭市場發揮作用，價格根據供應和需求來定價。消費品、汽車等行業都是典型的情況。
（5）寡頭買方壟斷競爭
特點是許多賣方和很少買方。買方有很大的價格影響力，如民用航空業主要是空中巴士公司和波音公司作為買方，它們主導產品規範的定義和標準的價格條款等。
（6）買方完全壟斷
特點是有幾個賣方和一個買方。在這種情況下，買方控制價格。典型例子是軍用戰鬥機市場，一般都是各國政府控制了國內製造商的銷售。
綜上所述，市場結構反映了市場上的供求關係：當市場上供應量大於需求量時，產品和服務的價格比較低，反之，產品和服務的價格會比較高。市場結構對價格的影響作用之大，使得「價格是由市場決定的」，成為一種典型的定價方式。
2.經濟狀況
當經濟下滑時，通常需求和訂單會隨之減少，從而導致供應商下調其產品/服務的價格，來刺激需求、維持銷售與生產；當經濟向好時，需求與訂單增加，供應商通常會上調產品銷售價格。
3.需求彈性
有些產品和服務具有需求彈性，即價格下降一定百分比，如5%，會使得銷售量增加的百分比大於5%。針對具有需求彈性的產品或服務，供應商可能通過降低銷售價格來獲得銷售量的更快增加，從而帶來企業效益的增加。
4.生產能力
通常由工廠產能的利用率來衡量。產能是在特定時間內，公司現有資源在正常狀況下能達到的最大產出數量。產能利用率就是實際利用的工廠產能除以工廠理論產能的比率。根據一般性經驗法則，當工廠的利用率達到80%~90%時，就認為達到了其最大的生產能力。當工廠產能利用率高時，工廠不急於接新的訂單，價格可能上升；產能利用率偏低時，工廠可能會降低價格來爭取更多的訂單，但要注意這些低價格的可持續性，過低的產能利用率可能會導致工廠成本過高而難以為繼最後被關閉。
5.供應商的份額
較大的市場份額會使供應商得到規模優勢，一方面可以以較低的價格買到原材料，從而具備提供更低報價的能力；而另一方面供應商為了擴大市場份額得到規模優勢，可能傾向於向客戶提供更有競爭力的價格。
6.勞動力狀況
勞動力緊缺時候，供應商可能付出更多的工資和福利以招聘外部員工和留住內部員工，相應地，企業的成本增加也會反映到產品價格上。
7.匯率
匯率是指一個國家貨幣相對於它國貨幣的比值。它受各個國家的政治、經濟、產業。國際環境因素影響會經常發生變動。如人民幣對美元匯率變動就極大地影響進出口的採購成本。可以通過外匯套期保值等方法鎖定匯率變動的風險。
基於成本的定價方式
1.單位成本加成法
這種定價方法，就是在單位成本的基礎上附加一定的加成百分比，形成銷售價格。
假設某公司每年產銷A產品5000件，其單位成本40元。公司可能在產品成本上加20%，銷售價格=40×1.2=48元.當供應商採用這種定價方式報價時，採購管理人員需要關注單位成本是由哪些成本因素構成的，管理費用是怎樣分攤進單位成本的，利潤加成比例是否合理等問題。
2.投資收益回報定價法
當供應商為了提供給採購方所需的產品或服務，必須特別投入某些專用設備和模具時，企業常常會基於預期的銷售量和投資收益回報率來制定價格。
假設某公司為特定客戶的新品投資50000元，預計需求量為產品500件，包括材料費和加工費在內的單位製造成本為50元，該公司期望獲得的投資收益回報率為20%，則會採用投資收益回報定價法，針對所有的投入進行加成定價，計算如下：銷售價格=(500000/50000）×(1+20%）+50×（1+20%）=72元供應商採用這種定價方式時，實際上是應用了以相關成本為基礎的ABC成本法，並常常應用與定製化程度高的小批量採購中。這種定價的好處在於，成本構成與分攤一目了然，便於採購方進行價格確認。但採購方需要較準確地預估需求數量，並密切關注實際採購累計量的變化，及其可能帶來的成本分攤基數的變化。還有關注供應商提供的投資總額中，是否已經包含了利潤，以及供應商提出的投資收益回報率是否合理。
3.可變成本定價
供應商的報價中只包含了提供產品或服務的可變成本，而不包括固定成本的分攤，這通常只是一個短期行為，因為這會影響到供應商的盈利水平和將來研發投資支出，這樣做的目的通常是為進入一個新市場或獲得新客戶或為了促銷其他盈利產品，或為了應付經濟不景氣時，所採用的一種定價策略、並有可能在業務穩定後，提高銷售價格。
基於價值的定價方式
價值定價：根據客戶對產品的認可價值來定價。價值可以是認為帶來的總收益或滿意度，如客戶收到的產品或服務所提供的效用。另外價值也可以是考慮交換價值和能給客戶帶來的讓渡價值。所謂讓渡價值是指顧客感受到的產品/服務的總價值與其支付價格/成本之間的差異。例如，蘋果公司的產品就是比較典型的價值定價法，影響採購方對價值看法的因素包括以下六個。
（1）替代物感受
如果替代產品或服務的可得性越大，相應認可價值就越低。供應商通過自身產品或服務與價格較高的替代品聯繫在一起，可以提供較高的價格。
（2）獨特性價值
如果採購方很看重產品或服務的獨特性和性能特點，或是和競爭者不同的獨特屬性，則相對於對價格不敏感。很多針對小眾市場的供應商就是利用了這一特點，例如黑莓手機就是專注於企業電子郵件市場，而在競爭激烈的手機行業佔有一席之地。
（3）轉換成本
如果轉換供應商的成本越高，採購方對於價格敏感性就越低。在有些行業如國防軍工對於供應商的認證和產品的認證非常關鍵，認證周期和成本非常高，而且有很大的模具或特殊工具等投入，甚至需要最終客戶的批准，這種情況下供應商轉換成本就很高。
（4）最終收益
當供應市場具有高度競爭性的時候，採購方對價格敏感度高；而對於工業電子市場，採購方更關注供應商的可靠性、服務能力等，對價格敏感性較低。
（5）地點和時間
供應商離採購方需求地點越近，採購方就越願意接受相對較高的價格。有時候，採購人員願意從本地分銷商以較高價格採購。
（6）供應商的信譽、服務和關係
供應商的良好信譽、歷史服務表現，以及與買方之間雙贏互利的合作關係卻會影響到採購方對賣方提供的商品或服務的價值的感受。
三、價格調查
通常，不同的供應商對於同一商品或服務的報價不盡相同，採購人員如何確認價格的合理性?對於組織準備推出的新產品，採購人員如何進行零部件採購價格調查以支持組織運作?採購價格變動較大會影響到組織在市場的競爭力，如何管理採購價格以保證組織的競爭優勢?這時，就需要採購管理人員通過各種方式進行價格調查和比較分析或應該成本分析等方法，來對價格的合理性做出基本判斷。
有關成本分析的方法，請參見本書的其他相關章節；本章節的重點放在價格信息的獲取與比較分析層面。
價格指數
為了對價格的合理性做出更加充分的判斷，採購組織可以通過其他多種渠道，來了解產品/服務市場或標杆價格信息。其中一個最重要的來源，就是各種價格指數。價格指數是描述處於某一時間節點的商品價格同確定的價格基準之間的比率。價格指數可以量化地對比價格的變化情況。消費者價格指數(Consumer Price Index，CPI)和生產者價格指數(Producer Price Index,PPl)是最常見的兩類價格指數，通常是一個國家的政府統計機構發布，如中國的國家統計局、美國的勞動統計局(U.S.Bureau of Labor Statistics,BLS)、英國的國家統計辦公室等。在中國國家統計局的官網上，也可以查找到各種價格指數，主要有以下幾種。
1.居民消費者價格指數(CPI)
是反映一定時期內城鄉居民所購買的生活消費品和服務項目價格變動趨勢和程度的相對數，是對城市居民消費價格指數和農村居民消費價格指數進行綜合匯總計算的結果。通過該指數可以觀察和分析消費品的零售價格和服務項目價格變動對城鄉居民實際生活費支出的影響程度。目前我國編制的CPI指數包括八大類生活消費品和服務項目，分別是：①食品：31.79%；②菸酒及用品：3.49%；③居住：17.22%；④交通通信：9.95%；⑤醫療保健個人用品：9.64%；⑥衣著：8.52%；⑦家庭設備及維修服務：5.64%；③娛樂教育文化用品及服務13.75%（2011年調整後情況)。
2.商品零售價格指數
反映一定時期內城鄉商品零售價格變動趨勢和程度的相對數。商品零售價格的變動與國家的財政收入、市場供需的平衡、消費與積累的比例關係有關。因此，該指數可以從一個側面對上述經濟活動進行觀察和分析。
3.工業生產者出廠價格指數(PPI)
是反映一定時期內全部工業產品出廠價格總水平的變動趨勢和程度的相對數，包括工業企業售給本企業以外所有單位的各種產品和直接售給居民用於生活消費的產品。該指數可以觀察出廠價格變動對工業總產值及增加值的影響。目前，我國編制的工業生產者出廠價格指數所調查的產品包括生產資料、採掘、原材料、加工、生活資料、食品、衣著、一般日用品、耐用消費品九大類。
4.工業生產者購進價格指數
是反映工業企業作為生產投入，而從物資交易市場和能源、原材料生產企業購買原材料、燃料和動力產品時，所支付的價格水平變動趨勢和程度的統計指標，是扣除工業企業物質消耗成本中的價格變動影響的重要依據。目前，我國編制的工業生產者購進價格指數所調查的產品包括，燃料動力、黑色金屬、有色金屬材料和電線、化工原料、木材及紙漿、建材和非金屬礦、其他工業原材料及半成品、農副產品和紡織原料九大類。
5.固定資產投資價格指數
是反映一定時期內固定資產投資品及取費項目的價格變動趨勢和程度的相對數。固定資產投資額是由建築安裝工程投資完成額、設備工器具購置投資完成額和其他費用投資完成額三部分組成的。編制固定資產投資價格指數應首先分別編制上述三部分投資的價格指數，然後採用加權算術平均法求出固定資產投資價格總指數。
其他價格信息來源
除了中國國家統計局提供的各種價格指數外，還有很多方式可以幫助採購管理人員獲得有價值的市場或標杆價格信息，其中主要的幾種途徑如下所述。
1.供應商產品價格目錄表
對於標準件或者通用的產品，供應商通常會提供一個產品及價格目錄，其中包括品名、描述、規格、價格、交貨期等。供應商的價格目錄表，通常被視為「要約邀請」，而不是要約。因此，價格目錄表一般也不具備法律強制執行力，而主要是為採購方提供泛泛的價格信息；並且，當採購方以價格目錄表的基礎，下達具有「要約」性質的採購訂單時，供應商會根據採購的數量大小、付款條件或採購組織的性質差異等考慮因素，向採購方提供各種交易折扣，如數量折扣、商業折扣、現金折扣、季節折扣、促銷打折等，具體描述下期《成本管理》講述。
2.網際網路查詢
網際網路的使用使得信息高度自由流動，不同地區和產品的價格信息也更容易為供應管理人員所了解。供應管理人員可以通過網際網路與全球的潛在供應商溝通，及時了解有關價格信息；一些專業的商務對商務（B2B）網站不僅能夠提供眾多潛在供應商的價格信息，也會對供應商進行分類，包括按照採購方質量要求進行驗證審核，讓價格信息更具備可比性。
3.商品交易所
商品的價格信息可以在商品交易所查詢到，包括不同等級的商品的價格和過去一段時期的記錄。對於鋼材、銅、石油等原材料商品的價格信息的獲取，是非常有用的工具。
4.行業組織
很多行業組織也會定期發布報告，包括價格信息，中國物流與採購聯合會的信息中心就發布各類生產資料的價格信息，如中國公路物流運價指數，以及其他按月發布的原材料和工業品價格變動情況，包括鋼材、鋁、鎳、鋅、柴油、天然氣、樹脂和包裝物等物資的價格信息與變動趨勢。
5.社交媒介
在中國，隨著基於移動網際網路的社交網絡和自媒體的高速發展，在社交平臺，如微信上，出現了很多以同學、同行、同事等社會關係組成的「群」。這些群的存在，使得各種標準商品和服務的公開價格信息傳播地更快、更廣，採購管理人員也更容易獲取此類信息。而如「微信公眾號」這樣的自媒體介質上，也會定期或不定期地發布各種商品或服務的市場價格行情信息，如名為「鋼鐵王國」公眾號會定期發布中國各個地區的鋼材價格與漲跌信息。
文章來源：供應鏈管理運作
原題：詳講：採購信息與定價問題（值得學習與收藏）