1.關於電商直播：多去學習課程、拆解帳號
豐年：抖音的官方教育機構是巨量大學和抖音電商大學，做這個東西的目的一定是為了教育市場，其實在抖音上民間的野路子玩法太多了，平臺肯定是希望能夠把一些正確的方法傳遞出來，這個很重要。從我們的角度來講，巨量大學能讓我們輸出很多行業乾貨，傳遞我們對行業的看法和運營思路。
在電商直播的學習上，我覺得不能說一有什麼直播培訓就覺得是割韭菜或者是有問題的。
我有兩點建議：第一是多去學習巨量大學上的課程，別看是免費的，其實很多課程的含金量挺高；
第二個呢，就是大家不用太多地去關注外部的培訓，你可以去看一下你們行業裡面那些做的比較不錯的帶貨帳號。注意啊，不要去看那種達人娛樂帳號，你去關注幾個行業裡的帶貨帳號，再加上自己的一些學習能力，對這些帳號進行分析和拆解。我覺得其實對於大部分品牌，這就能夠了解很多的知識了。
小紅：點金手的課程解決了行業哪些問題？一般都是什麼人在學習？
豐年：電商直播課程其實是我們在巨量大學上展示出來的一側，其實點金手目前的身份是有這麼一些：在內容上是抖音第一批認證的MCN；在電商直播上，我們是在做品牌自播的服務商。
那麼我們目前的主營業務其實是跟品牌的合作和服務，就是說我們自己雖然有一些培訓的業務，但是我們的培訓業務主要針對的是品牌客戶，培養品牌自己能夠做抖音的直播。
因為我們在主播從0-1的孵化和真正的讓主播變現上是有一些優勢的，同時這些優勢經驗是可複製的，這就能很好地落地在我們的課程上，這也就是我們課程的優勢所在。
很多在淘系裡面類目排名靠前的品牌跟我們合作之後，在抖音裡面拿到了類目的第一、第二或者前三名的位置。同時，我們讓很多沒有10萬粉絲的帳號一個月（銷售額）可以賣到1000萬甚至2000萬。這就是我們在抖音裡面的一些歷史戰績。
但是我們的這種培訓，不是很建議小白或個人主播來學習，不太適合他們，更適合機構、適合品牌自播的冷啟動。
2.關於品牌自播：應及早布局，啟動期少點SKU
小紅：品牌方找頭部達人帶貨的模式有什麼問題？為什麼一定要做自播？
豐年：我們不認可未來直播帶貨是品牌方去找大主播這個模式，因為這裡面有個核心的點，就是大主播帶貨在未來幾年有一個解決不了的痛點——復購和品牌認知。
比如說，我在某個大主播的直播間裡面買了一個面膜覺得不錯，可是復購的時候我是不知道在哪裡下單的。而品牌必須要有復購，和深度連結粉絲才能有價值。
所以如果一個產品在一個大主播的直播間裡面只是被賣掉一次，那麼直播間很多時候就被當成了低價傾銷的陣地。我們點金手提出來要去做的是「品牌自播的服務商」，絕對不是以低價策略去介入直播，而是通過貨品重組和直播技能提升以及直播間的搭建來讓品牌真正的了解和參與到常態化的直播帶貨中來。
小紅：在品牌自播賽道上，目前哪個平臺更具有一定的優勢？
豐年：在品牌自播賽道上，抖音的優勢還是要比其他平臺大的。
在抖音上我們看到了很多的企業號藍V，比如說太平鳥、森馬在一個月能賣出幾千萬的銷售額。但是在快手上能夠拿到這樣數據的品牌號幾乎沒有。
所以，我們認為快手在（品牌自播）這個生態上是缺失的，或者說暫時落後抖音的。這就是為什麼我們現在關注抖音品牌自播這個事，我們會去押注抖音。當然我們也會在視頻號上布局，因為我們認為視頻號的私域直播跟抖音的公域直播，這兩條路子對企業來說意義是非常大的，我們就雙劍合璧嘛。
小紅：品牌自播越早入場越好嗎？等市場穩定了再進入行不行？
豐年：如果品牌方認知不到這個紅利，進來的晚會出現什麼情況呢？
舉個例子，有一個品牌找一些大主播，比如說朱瓜瓜（帶貨能力超強的抖音一姐，而且不是單純靠低價賣貨），帶了一次貨，然後這次帶的貨賣爆了，賣了幾萬件。這種情況下，如果這個品牌還沒有開通抖音的藍V帳號，那麼這場大主播賣貨的紅利會被別人搶走。
因為你把一個產品賣爆了之後，他（消費者）覺得不錯，他會有復購，但是他並不知道大主播下次什麼時候會再賣這款產品，全網就會在接下來一段時間產生搜索需求。
我們就發現了這樣一個情況：已經做了（自播）的一些品牌，只要是在直播間打爆過一次他們某個款，那麼接下來的一段時間裡面，他們的藍V帳號上的銷量就會有明顯的提升。如果這個藍V帳號不是品牌，是代理商開的，那流量就給人家了，這就是品牌或者產品的「長尾流量」沒有吃到。
比如說美的、達芙尼，他們品牌自己沒做（自播），結果很多代理商開了一堆藍V，帳號就叫做達芙尼XX專賣店，然後用這個藍V號在抖音上賣東西，這樣子的話其實流量會被這些代理商拿走。
所以說品牌要提早去整個的抖音系裡面做直播的布局，尤其是知名品牌，現在越不做布局，越有可能被別人吃掉他的長尾流量。
小紅：品牌開始做自播時，有沒有一些快速、有效地冷啟動方式？
豐年：我們正常的邏輯，在啟動期都是讓大家做少點SKU，甚至在直播的時候就不超過3款產品。
這個是基於一個什麼樣的考慮呢？因為正常的直播間平均停留時間只有1-2分鐘，那麼很多品牌一上來在直播間裡面一下過幾十個款，零粉啟動的帳號一下過幾十個款根本就賣不掉。所以在啟動期你要降低你的SKU。很多人說，「唉，那粉絲們膩了怎麼辦呢？」但這只是個啟動期的模型。
如果需要聽關於啟動期非常清晰的建議，與品牌直播間能不能用2-3個能夠寵粉、能夠吸引新粉的產品，通過快語速、流程化的話術，讓第一波粉絲轉化進來有著很重要的關係。有了這個前提，啟動期模型的運作才有更清晰的建議和方向。當然，直播間進入上升期後可以增加一些品類。
我們見到過很多瞎折騰、瞎琢磨的品牌，直播兩個小時過100多個品。你的直播間平均的粉絲停留時間只有1分鐘，而你過那麼多品，你不可能100多個品都是讓用戶產生購買的。還有一個原因在於，一個品牌讓用戶都想買的（產品）沒幾個。
像現在知名的花西子，大家都知道它的那個散粉好用對不對？那花西子如果做（品牌自播）這件事，一開始播的時候，尤其啟動新號的時候，它這三個品裡面是不是必須有散粉？因為（散粉）這個產品是大家都想去買的，但是並不意味著華西子需要靠低價去銷售。
3.關於流量投放：一體化投放，別迷信自然流量
小紅：抖音電商直播的流量投放在2020年爆發了，很多人把流量投放幾乎神話了，您怎麼看流量投放？
豐年：（目前）整個市面上對投放的邏輯，我覺得是畸形的。
投放根本就沒有那麼重要！為什麼呢？因為投手其實是一個執行計劃的人，也就是在開始投放計劃的時候，投手要跟主播、運營坐在一起談，要知道今天的直播流程。
你想像一下，你每天直播，尤其是品牌直播，每天播9個小時、12個小時的時候，這裡面一定是分為秒殺場、漲粉場或者是服務老粉的場，那（根據）這種流程是不是需要非常精準的投放計劃？如果說投手不了解直播的流程，特別單一的去強調投放，那一定會跟你的實際業務脫節。
豐年：我們有個指導原則，叫「一體化投放」。
就是不能機械的認為有廣告這個產品，我投錢把人投進來就可以了。不是這樣的，一體化投放的意思是直播間的流量、貨品、主播，還有直播間的環境，甚至配合的這些人，甚至你的贈品都會影響你的投放。
舉個很簡單的例子，一場直播在做寵粉返場，整個（商品）的性價比就特別高，那麼經常在你直播間的老粉都已經買了這個東西，這個東西只有新粉會感興趣，這個時候的投放邏輯是不是應該以新粉進直播間為主呢？
豐年：這個問題我不太好回答，因為很容易誤導別人。
我解釋下，這個問題是沒有（標準）答案的，為什麼呢？因為這個問題如果說全了，涉及到你是藍V帳號啟動，還是普通帳號啟動；是單品啟動，還是多品啟動；是服飾商品啟動，還是化妝品啟動。這裡面的投放邏輯都不一樣。
而且就算是剛才那六種情況，還分為是不是有短視頻基礎？還是直接開播（帶貨），拿錢（投放）直接啟動？因為有的人短視頻不行，他的投放邏輯是一種，就是說我吃不到短視頻流量的投放。如果有的帳號的短視頻不錯，那麼又是另外一種投放。
（投放）這個東西我知道大家很關注，但是其實情況很複雜，這個問題的答案我覺得都能單獨寫篇文章來說了。
小紅：有消息說抖音流量投放開戶的門檻在提高。這釋放了什麼信號？
豐年：這個門檻我覺得其實正常企業都能開。感覺被提高了是因為身邊那些玩魯班電商的部分黑心商家的，有些是上的比較劣質的產品，（相關）資質不全的，對他們來講其實是提高了。但這是好事情，對正常的魯班團隊或者信息流團隊我覺得沒太大影響。
小紅：在直播間付費轉化率進入穩定期後，應該從哪些方面切入去將直播間的轉化率或銷售額提升到更大的一個層面？
豐年：這個就我們說兩種擴張，一種叫橫向，一種叫縱向。
橫向的擴張就是多打造幾個相同的直播間，縱向的意思就是原來直播6個小時，現在直接延長到12個小時或者16個小時、18個小時。這就是我們一直在提的那個量化直播間的邏輯。
小紅：抖音推出了巨量千川以後，很多人解讀是平臺的流量越來越貴了。這個解讀正確嗎？應該從哪個角度去解讀？
豐年：巨量千川的推出，很多人對它有一個錯誤的解讀，認為巨量千川的推出會讓流量越來越貴，其實是錯的。
巨量千川只是將付費的入口整合在了一起，給了（用戶）一個非常方便的能縱覽數據、做整體投放、追蹤效果的一個平臺，這個其實是方便的。對於品牌尤其方便，相當於給了品牌一站式投放（工具）。
你看以前投放其實有痛點的，Dou+要在手機裡投，然後短視頻也是。Feed流、信息流就要到別的渠道去投，其實品牌投的時候是懵的。
而巨量千川的投放，其實是一站式地把品牌在抖音上的投放都整合起來了，而且數據平臺接通了各個投放接口的效果，這對於品牌來說是絕對的好事。所以巨量千川的推出跟付費流量貴不貴完全沒關係。這絕對是錯誤的解讀。
小紅：之前有一個投Dou+轉化不錯的機構，在Feed流火了以後大力轉型Feed流，對機構或品牌方而言，保持在某個產品的投放優勢好，還是布局多元化投放產品更合理？背後具體原因是什麼？
豐年：這要說一下，Dou+和Feed流投放玩法差別還挺大的。
你看廈門現在有好多Dou+的機構，他們轉Feed的就不是很順，但是他們投Dou+依然賺錢。因為這兩個裡面有相同的地方，它都是付費投放的基本邏輯，用花錢的流量找免費的流量。
但是投放的邏輯也有差異，Dou+特別吃視頻，而Feed特別看重這個主播的能力、直播間的環境搭建，所以這兩個投放在基礎上有一些區別。我們的邏輯叫多元化投放。我們一直提倡多元化投放。
這裡要補充一點，就是不要迷信自然流量。因為現在很多人迷信自然流量，什麼卡直播廣場獲取免費流量。我非常不建議很多機構和品牌把寶押在自然流量上，這非常不好，因為這不穩定，很危險。
舉個很簡單的例子，你偶爾爆了一個號，然後你覺得這個號的收益不錯，你還想做自然流量。在公司招了三四十個人，都來做自然流量，這種方式一般就會翻車。
豐年：不是說會冷卻下來，而是會變成常態化，每一家都會需要，不用找投手了，因為每個公司都有投手。
4.關於視頻號：解決了私域流量裡一對多的痛點
小紅：抖音電商直播紅利期還有嗎？競爭是不是越來越激烈了？
豐年：現在民間有很多聲音，尤其是在現在這個節骨眼上，很多人認為2021年抖音（電商直播）是不是沒機會了啊？或者說抖音（電商直播）是不是已經進入白熱化了？
但在我們的認知裡面，認為抖音電商直播才剛開始。第一，抖音電商直播的體量還非常大；第二，抖音的日活還在增加。尤其是今年春晚，抖音又成了獨家的紅包互動活動夥伴。這裡面有個很重要的點就是抖音紅包提現會需要大家開通抖音支付，這次活動的主要目標是培養用戶開直播的習慣和在抖音裡開啟付費的全面認知。
所以，我覺得過完年之後，一直到五一之前，（抖音電商直播）還會有一個高速的增長期，整個增長紅利期會持續2-3年。
小紅：抖音電商直播的紅利在哪裡？為什麼會有這樣的紅利？
豐年：我們認為抖音電商直播的紅利是在哪兒呢？是在拉滿直播時長。
這個在我的很多文章中有提過，我覺得拉滿時長的一個意義是讓復購有保障。這個道理跟你在線下開實體店是一樣的，你在商場開店每天（上午）10點必須開門，下午5:30正常下班，在抖音上做電商直播的邏輯也是一樣的，只是說這個強度要更大。
小紅：業內有說法稱「淘寶上所有的玩法會在抖音上重複一遍」。這句話要怎麼解讀？此外，抖音上電商直播的類目優勢還在嗎？
豐年：首先我覺得「淘寶上所有的電商玩法會在抖音上重複一遍」這（句）話是錯了。我們認為，淘寶上的類目在抖音上可以重複一遍，但是玩法上是千差萬別的。
淘寶、拼多多、京東的直播，其實是在服務現有的粉絲，它們的直播是拿不到新粉的。但在抖音上的直播，每天會有很多人通過系統的直播推薦進來。而且能力強的主播，是能夠通過自己的直播技能撬動免費流量，也就是邊直播還能邊進新粉絲，這是一個不同。
而且我們說淘寶裡面要玩店鋪運營，包括關鍵詞、展位、詳情頁的優化等，這種邏輯在抖音裡面有用嗎？有用，但不重要，大家不會去玩。
所以玩法我認為差別還是比較大的，我覺得這句話我可以這麼講：「淘寶上所有的電商類目會在抖音上重複一遍」。因為目前淘寶上的電商類目已經十分豐富了，但在抖音上有很多類目其實還是空白的。我們覺得淘寶上的類目如果在抖音上還沒有被填充的都可以進來，（目前）是很有機會的。
這也是回答了後面那個問題，類目優勢依然奏效。
小紅：你怎麼看微信的視頻號？有消息稱抖音、快手將視頻號視作自己的潛在對手，你認可嗎？
豐年：為什麼抖音、快手將微信的視頻號視作潛在對手？是因為我們說任何電商都要做私域對不對？淘系、快手、抖音、小紅書它們都要做私域，但是它們沒有一個工具化的東西來承接，於是大家就（把流量）導到了微信，就說是在做私域了。
但大家導到微信以後，缺乏一個效率比較高的轉化。因為你在微信裡一個一個的聊，太費勁了！有人可能會說，不是有微信群嗎？其實微信群解決不了一對多的問題，微信群裡會有其他人相互加好友，撬動你的私域流量。而且微信群發文字讓大家看，大家現在都沒什麼興趣看了，這就是痛點。
在微信私域裡，我想要效率化的營銷，但我沒有工具，所以視頻號就作為工具出現了。
我一直覺得視頻號第一個解決的不是流量問題，並不是說視頻號有好多流量，讓大家有了新的發展空間，而是視頻號直播給微信私域提供了一個一對多的工具，直播間的人不能互相加微信，不知道互相是誰，這對主播來說經營上是安全的，解決了私域流量裡面的一個痛點。
但視頻號現在而言遠沒有算得上成功。
豐年：我其實不建議現在很多人把直播基地運作放到杭州去，因為成本實在是太高了。而且杭州的這些主播離職率特別高，你很難穩定他們。我覺得關注的焦點，應該是聚焦行業的某個細分賽道。
豐年：2021年我們服務的聚焦點是品牌自播的操盤，為品牌操直播這個盤，達人成為品牌的附庸。達人成為品牌直播上面的一個環，就是我可以找他，也可以不找。主播還有一個趨勢，就是關注度會下降一些，因為現在人們太看重主播了。
人會變得不重要。我們發現，現在培養（帶貨）主播的方法論都在逐漸形成。之前大家覺得（找）主播（帶貨）貴，是因為沒有這套方法論來培養。我們其實摸索出了一套方法論，別的機構可能也在逐步追趕，當大家都逐漸有了方法以後，主播就變得好培養了對不對？
今日網紅了解到點金手豐年，是通過他在巨量大學上錄製的免費課程。
接受今日網紅專訪時，豐年稱：「講課這個事情，其實在我們的業務線裡面是比較少的一塊,我們更多的業務收入來源於通過培訓介入到品牌的直播孵化和服務中盈利」
據豐年介紹，早在2013、2014年，他就和團隊在淘寶上做電商，有自己店鋪的同時，也開展代運營業務。2015-2017年期間，他和團隊切入到微信生態，做公眾號直營，也是電商的一種。
「這些電商的履歷很重要，對我們後面進入抖音，實現快速發展提供了很多可以參考的經驗。」豐年說。
2017年6月，點金手正式成立。2017年底、2018年初，豐年帶著點金手團隊殺入新的戰場——抖音。
豐年回憶，當時是全部遷入了抖音，點金手也成了抖音在全國首批認證的MCN。隨後幾年時間裡，點金手在抖音上做出了行業內第一個粉絲量突破百萬的母嬰帳號；成為在抖音上第一個做民宿酒店賽道的機構，並做出該賽道上的第一個百萬粉絲帳號。
正是有了這樣的成績，本是機構創始人的豐年受邀成為了巨量大學的講師。
與此同時，這些成績以及成績帶來的變化也給團隊帶來了思考，豐年和點金手團隊在2018-2019年期間發現，做內容變現是一個不可控的模型。
「你可能有幾天連續接廣告，也有可能連續兩個月沒有廣告。」豐年稱，「尤其是對我們這種做過電商的公司來說，做內容的變現不夠直接。」
正是有了這樣的思考，豐年和點金手團隊在運營模式上開始發生轉變：「第一，我們不去做達人；第二，粉絲特別多的帳號裡面沒有人設，純靠內容來吸引顧客。因為這樣子對公司來說最安全。」
帶著這樣的操盤思路，豐年和點金手團隊在2020年初深度參與到了幾位抖音帶貨主播的運營當中，並擔任了粉絲量300多萬、帶貨月GMV超億元的主播朱瓜瓜的運營顧問。
通過這樣的深度運營尤其是和朱瓜瓜的合作，豐年在業內的知名度再一次提升。
據今日網紅了解，陳赫、羅永浩、毛光光這些優秀帶貨主播背後公司的高管，甚至老闆都親自來學習過他的課程。
目前，點金手更加專注於抖音上的品牌自播，提供「品牌自播孵化」和「主播培養」兩大主營業務。
簡單概括，點金手是抖音上的「品牌自播的服務商」。在業內，服務商的角色會接觸到直播間的流量投放，所以豐年和點金手團隊掌握了很多抖音電商直播間投放的實操案例和經驗技巧。
2020年，直播間流量投放一躍成為抖音電商直播裡最熱門、討論度和關注度最高的話題之一，這讓有投放經驗和方法論的豐年在行業內擁有了更多的門徒。