2020年的春天，全球超200個國家和地區受到疫情影響。「世界工廠」中國的進出口總額一季度下降6.4%。在出口佔全國比重超10%的浙江，出口量下降10.4%，較全國降幅低一個百分點。浙江大學經濟學院院長黃先海分析指出，浙江與歐美國家經濟高度相互依存，這些地區疫情蔓延，浙江自然也難以獨善其身，他們面臨著在手訂單被取消，員工工資，物流受阻等多方因素的影響，浙江企業紛紛開啟自救模式。
在浙江諸暨的一個小鎮上，有著這樣的一家製造企業，早年從出口轉內銷，並創建自有品牌數個，覆蓋多個品類，而現在他們開始慢慢減少對生產線的投入，加大產品研發，消費者研究，以及更為專注所作商品品牌的建設上。這家企業的轉型之路，或許會給很多浙江乃至全國外貿製造企業一些些啟發。
建築設計師回家繼承家業，只因模式落後
2008年，張喬陽還在杭州的設計院做建築設計師。同年，他的父親在諸暨做服裝面輔料生意遇到了一些問題，而他也不得不從杭州趕回諸暨老家，獨挑大梁。「我記得那年，全球金融危機，導致浙江很多出口型製造企業面臨訂單下降的局面，而從小生活在浙江，都很清楚浙江的民營企業，多多少少都會有一些三角債，一旦一家企業受當年金融危機影響而倒下，可能就會有蝴蝶效應，跟它關聯的企業都會被連累。」張喬陽回憶道，「我父親做的是製造業的上遊企業，即面輔料的供應商，而下遊生產商一旦資金鍊斷鏈，回款周期以及現金流會成為難題，如何解決現金流健康的問題，是我那時最為主要的工作。」
據相關媒體報導稱，2008年前後，受金融危機，三角債等相關因素影響，我國製造產業帶的出口型企業，都將遭遇「寒冬」，一些企業則可能前途未卜。就是在這樣的背景之下，張喬陽放棄建築設計師的工作，回鄉幫助父親整頓工廠業務。
回鄉後，張喬陽就發現父輩的傳統生意，資金周轉，使用效率極其低，但資金的風險係數逐年上升，如何能提高效率，降低風險，將主動權牢牢控制在自己的手中。「我之前一直學習、工作都在一線城市，那時候杭州的電商剛剛起步，我也了解了，而在2009年，我就開始著手做自有品牌，並開設了天貓店（那時候叫淘寶商城）。」
用產品思維做細分品類的商品
2009年，珍行足衣創始人張喬陽決定做自有品牌，並只做電商的時候，他並沒有忽視自身優勢、家族優勢，此外他也非常清楚，從生產到服務消費者，如何切入消費者需求，短平快利用供應鏈優勢，抓住消費痛點。
父輩是服裝行業的原料商，諸暨又是襪子的產業帶，對於襪子的生產工藝，上下遊業態都有著明顯的優勢。「襪子對於消費者而言，它的使用場景，以及消費頻次都很多，而且那時候在國內，除了浪莎，似乎沒有專門的襪子品牌。」張喬陽分析當時的市場環境，以及自身優勢，沒多久註冊品牌——珍行足衣。當時沒有開淘寶C店，而是直接開設天貓店，品牌意識，以及對於電商未來走勢的嗅覺極為靈敏。
（珍行足衣的工廠生產間和襪子生產機器）
2010年到2015年，天貓成就了一堆細分品類下的品牌，但這些品牌發展到一定規模的時候，在業務增長放緩或者持續維持在一定水平的情況之下，很多人都會選擇快速擴充品類，擴大銷售規模。一位資深電商人士分析：「很多單一品類的品牌能起來，是因為其創始人，有著很好的供應鏈優勢，能做出在這一品類之下不同於大眾品牌的極致性價比產品。一旦他們拓寬品類，在不熟悉的產品生產的道路上，是需要交一定學費，但辛苦建立的消費者口碑，可能就因為其他品類產品品質的問題，會導致用戶流失。」
2009年到2017年，在這8年的時間裡面，張喬陽沒有想過做其他產品，即便誘惑很大，聲音很雜，而是更多在襪子的品類之下，細分出更多的消費使用場景。在零售圈，有一句非常有名的論調，就是消費者是需要被教育的。正是因為這句話，張喬陽認為在一個襪子品類，就能有很大的商業想像空間。期間，他和他的研發團隊，針對功能、使用場景、消費對象衍生出3個襪子的大類，以及12個小類，比如運動襪、喜襪、月子襪、大碼襪、五指襪等等，這也是讓他長期保持天貓襪子類目的TOP15品牌，復購率高達40%以上。
生意是需要被整合，品牌更是如此
「2015年之前，我們一直都在做傳統電商，但之後，我們發現有大量依託於社交生態而起來的新電商平臺。他們驚人的發展速度，讓我感到驚訝。」張喬陽說。那時，他就吩咐團隊的夥伴，開始研究新興的電商業態，並積極展開與他們的合作，進行渠道銷售測試。
2018年10月，他們開始與新電商平臺愛庫存合作，從一開始單坑銷售上千單，到上萬單，直至現在單坑產出數十萬單。而這樣銷售狀況維持了一段時間，如何突出重圍，也成為他們當下重要的議題。珍行足衣的運營負責人丁維平表示，老闆多年來就聚焦襪子的品類，做深做透，直到2019年，我們經營公司主體上增加了其他品類，銷售針織品、服裝、服飾等關聯品類。
「我用了10年多的時間，專研襪子，不是停下來不研究襪子，而是用戶需求的擴容，他們喜歡品質較高的棉質產品，我們有好的原料，在長三角周圍又有很多好的生產企業，為何不整合，生產出更多極致性價比的產品，來滿足珍行足衣用戶的消費需求。」張喬陽闡述當下為何要擴品，「襪子品牌，用戶一半不會在意品牌標識，他們更會在意產品的體驗，一款好的產品使用體驗，能留住消費者，他們也不會因為不是知名品牌而流失。它是一個內向的產品，更在乎自身的使用體驗，而非外在顯露的品類。」基於此，珍行足衣團隊開始研發以家庭為單位的商品，更注重商品品質，而非品牌屬性。
然而他們也不敢輕易在天貓旗艦店進行擴品，這樣對於用戶心智的打造可能存在一定的差異，好不容易累計的品類品牌口碑就會消失。這時，心細的張喬陽就發現愛庫存上面的用戶並非消費者，而是需要賺錢的店主們，他們就是一個很好的銷售渠道，在愛庫存這樣的渠道上，或許新上一個品類，並生產出極致性價比的商品，對於店主以及品牌而言都是雙贏。「店主在愛庫存上，都已經感受到珍行足衣的襪子，在他們的消費者中有一定口碑，那麼珍行足衣的主體公司，再推出其他品牌以及品類的時候，對於店主而言，是有一定品質保障，也會願意推更多好的產品給到消費者。」
正是這樣的邏輯，張喬陽又開始做新的品類以及品牌，在愛庫存上試水，2019年下半年，旗下女裝品牌錦行記在愛庫存上線，並直接利用基礎款打底褲，將產品的性價比做到極致，包括原料以及價格，最後店主直接將錦行記的打底褲推成了爆款。「未來，我們或許涉足的品類會基於我們最有優勢的原料，生產與銷售，我們可能會整合更多優秀的企業，一起服務用戶，之後我只會專注品牌所要傳遞的品牌理念，而其他，我只需要將周圍的優勢資源整合，控制面輔料源頭以及製作工藝，簡單的生產交給信得過的合作企業來做，銷售部分，自己運營的品牌旗艦店不會放棄，而新興的電商平臺，我們也會快速合作試錯，找到在那個生態下的最優經營方式。就像我們和愛庫存的合作，會是一次不錯的嘗試，並長期經營。」