最近，有很多品牌找我了解亞馬遜代運營的問題。對於品牌關注的產品市場體量和銷售額保障問題，有必須做一個統一的答覆。一來是普及一下亞馬遜代運營的知識盲區，二來也希望幫助企業避坑。在過去的大半年時間裡，我們接到了太多了從其他服務商轉過來的失敗案例。
先說產品市場問題。品牌看待產品，就如同母親看待兒子一樣，怎麼看怎麼順眼，怎麼看都覺得兒子將來會有很大的出息。這其中不乏有些品牌是做外貿做得順風順水，之所以關注亞馬遜代運營，還是因為看到自己的客戶賣的好，所以想自己來嘗試一下。
這就是有很大的誤區。首先，作為亞馬遜代運營公司，我們判斷一個產品好不好做，並不看他在那個品牌旗下，也不關心它的外貿做得怎麼樣。我們關注點只有：近3個月在亞馬遜的市場情況。包括產品總的市場體量、品牌數量、銷售單價、材質、尺寸、產品上架時間、Review等等十幾個緯度。
我們會給產品打分，在及格分以上的產品，我們才考慮代運營。不及格的產品，我們建議要麼換產品，要麼自由選品，要麼重新規劃亞馬遜項目。
這裡舉一個例子，一個做電腦周邊產品的客戶，也是我老鄉，找我求亞馬遜運營解決方案。事情是這樣的：今年6月份，他一次發了3個櫃出去，我說市調都沒做，就知道產品好賣嗎？他說，我一個美國客戶做的很好，每個月都會發2-3個櫃給他，我相信我也能做得好。而到了10月，他一共才賣出去10套。
再說銷售額保障的問題。一些超大型品牌通常不會問這個問題，他們更關注團隊的整體素養和口碑，說直接點，他們更關注和誰一起合作。和對的人合作，前景必然更加廣闊。也有很多大型品牌也繞不過銷售額保障的問題。
做跨境電商的人都知道，銷售額是怎麼來的！無非就是自然流量的訂單和廣告訂單。自然流量的訂單，需要通過不斷優化店鋪獲得，而廣告訂單只需要加大預算就可以輕鬆地實現。如果再把產品的價格調低一點，爆單的機會就更大了。
這樣做，雖然實現了很高的銷售額，但對於品牌而言，不光無利可圖，甚至絕地大多數都是負利潤。曾有個企業老闆跟我訴苦，亞馬遜代運營公司每個月給他做的銷售額都不低於10萬美金，可最後一算下來，他竟然是虧的。這就是將銷售額保障作為絕對考核標準的苦果。
我們評判一家好的亞馬遜代運營公司，必然是在保障利潤率的前提下，在考核銷售額。否則銷售額衝得比天高，最後還是賺不到錢，反而是給代運營公司做了嫁衣。大家都知道，亞馬遜代運營的收費都是基礎服務費加銷售額佣金提點的模式。如果不考核利潤率，只關註銷售額的高低，他們簡直是求之不得。
因此，我給品牌的建議是先考察亞馬遜代運營公司，看看運營團隊的精氣神和運營數據，再考核以利潤率為前提的銷售額預估。記住，是預估，絕對不是保障，能保障的絕對不靠譜。未來不可知，就如今年的疫情，我們很多企業都裁員甚至倒閉了。我們不確定未來發生什麼，只能根據過往的經驗，預估未來的情況，並且通過運營手段，讓實際情況儘量靠近預估。