打動人心的隱喻
迄今為止最偉大的事情是做精通隱喻的高手。這是一件不能從其他人那裡學到的事；這也是天才的標誌，因為一個很好的隱喻意味能欣賞到相似之處。
--亞里斯多德
領導力和形象
歐洲中世紀的黑暗時代、啟蒙時期、市場的無形之手、工業革命、鐵幕、改革之風、搖擺的20世紀60年代、不滿的冬季、鐵娘子、金融風暴、信貸緊縮、房地產泡沫、推動、瞬間、引爆點。
以上都是隱喻。他們說，圖片勝過千言萬語。那麼，一丁點兒的隱喻就會催生數百張形象的圖片，傳遍數百萬的頭腦。隱喻在狹小的空間裡擠壓進巨大的力量，隱喻在本能腦深處植入了思想：這些思想在本能腦深處生根發芽，茁壯成長，四處蔓延，影響人們思考、感覺和行事的方式。
隱喻是領導力語言的一個關鍵因素。但是，讓我們先從基礎知識開始：什麼是隱喻？
隱喻
一個隱喻基本上是一個替代。當我們使用隱喻時，我們用一件事代替別的事。所以，如果我們用數學的方式來思考這個問題，那麼隱喻的基本公式就是：X = Y。
讓我來證明一下：如果我對您說："我在一個十字路口。"在X = Y的隱喻中，"我的人生=旅程"。這就是我植入的形象。然後這個形象將引導我們以特定的方式來談話，因此您可能在您的回應中再次使用該形象。您也許會問："您要走哪條路？"通過為我們的討論建立一個特定形象，會讓您更有可能提供特定的意見，而不太可能提供其他意見。
有很多確立已久的X = Y的例子。比如，很多人把觀點看作容器（如"這個觀點有漏洞""讓我們來解密"）；把爭論看作戰爭（如"我保持我的火藥乾燥""我們擊落他們的說法"）；把房子看作人（如"這房子好有性格""廚房是家的心臟"）。喬治.拉科夫在他的《我們賴以生存的隱喻》一書中已經寫了很多這些不同的隱喻1。
我們無時無刻不在使用隱喻：它不僅出現在詩歌或誇張的修辭中，還出現在日常閒聊中的重要部分。不訴諸某種隱喻就很難很長時間地發言。我們平均每16個詞就使用一次隱喻。因此，我們的談話到處散落著隱喻。看到沒有？像那樣。"散落？"但是那是一個恰當的隱喻嗎？是我想植入的形象嗎？根據X = Y的公式，就表示隱喻=垃圾。這不是我想要植入的形象：我只是想說服你，隱喻是強大的。
所以，讓我們再試一次。這個隱喻怎麼樣："我們的談話充滿了隱喻。"更好嗎？根據X = Y公式，表示隱喻=武器……這不是壞事。當然，這會符合拉科夫的"爭論=戰爭"的隱喻，我們無疑對此表示同意。但是，就我個人而言，我對戰爭隱喻不著迷。讓我們嘗試另一個隱喻。這個怎麼樣："我們到處播撒隱喻。"是的。我喜歡這個。在X= Y公式中，隱喻=種子。這似乎是一個很好的隱喻：思想比喻為種子的隱喻已存在了幾千年。事實上，"宣傳"這個詞的起源來自於隱喻框架之內--我們傳播思想，所以……這樣的隱喻才會奏效，這才是我要使用的隱喻：X = Y的公式中隱喻=種子。
事實上，我在本章的開始說隱喻"在本能腦深處植入了思想。這些思想在本能腦深處生根發芽，茁壯成長，四處蔓延"，這句話中已經使用了隱喻。那時，您可能沒有注意到隱喻，這就是隱喻如此強大之原因：大多數時候人們甚至不知道他們正在使用隱喻。然而，每一次隱喻的使用，都引導人們走上一條不同尋常之路。這就是隱喻的秘密力量。
隱喻的勸說力特點
1960年，英國前首相哈羅德.麥克米倫在南非的演講中談到"橫掃整個非洲大陸的變革之風"時，他在每個人心中植入的形象是，非洲民族主義是具有人性力量的2。這對整個進程表明了必然性：這裡沒有我們可以做的任何事。現在，我不是說，這個隱喻是唐寧街上那些麥克米倫的助選高級顧問們給出的最好隱喻，而是說這是他對世界的真正看法，所以他本能地通過這樣的隱喻來講話。而且該隱喻成功地起到勸說的作用：英國人民逐漸接受了他對大英帝國離開非洲的樂觀看法。然而，法國當時的總統戴高樂，對世界有不同的看法。他認為，非洲的民族主義應馬上停止，所以他用了不同的隱喻。他使用的X = Y公式中，非洲民族主義者=害蟲，把人們引向了不同的觀點：即叛亂分子（非洲民族主義者）應該像那些害蟲一樣被根除。
通過植入視人為害蟲的思想，我們合法地執行死刑。我們在各種場景可看到這種情況。黑手黨頭目描述聯邦調查局線人為"老鼠"，聯邦調查局對此回應要"剷除"罪犯。每當我們看到種族滅絕的語言，害蟲的隱喻總是與該場景緊密相連。在納粹德國，猶太人被稱為"蛇"；盧安達的圖西族被定性為"蟑螂"。有媒體形容卡扎菲怎樣在管道中被發現；薩達姆怎樣在一個洞穴裡被發現；本.拉登總是躲藏在山洞中，儘管他最終是在合圍地被發現的，但所有的形象都轉換成更多的害蟲隱喻。
這些形象是強大的，它們有勸說的效果：在英國，這是不是讓您覺得有點奇特？這是一個理應強烈反對死刑的國家，但是當薩達姆在我們的眼皮下被執行絞刑時，卻幾乎沒有人眨一下眼皮。這就是隱喻的力量。
隱喻改變行為
這就說明了：隱喻影響人們的態度、價值觀和行為方式。前面已提到：隱喻上的一個簡單轉換能徹底改變人們對股價漲跌的預期，從而影響人們是否購買或拋售3。簡單地說，如果談論股票時用上與生命有關的隱喻，人們更有可能認為這個股票要漲。舉個例子，如果您說，今天早些時候，塞恩斯伯裡的股價在"跳躍""爬升"或"暴漲" --或者，它們"躊躇""下跌"或"暴跌"--相對於其他隱喻，使用這樣的隱喻會讓人們更傾向於相信這些股票第二天會漲。
為什麼會這樣？嗯，您可能有自己的推測，但我相信，我們對於生命形態履行特定目標的能力有著本能的信心。因此，我們的本能腦可能設想股價"重新站穩腳跟""爬回它原來的位置"，甚至"達到新的高度"。您看隱喻是多麼容易地鼓勵我們靠近特殊方式的思維……
但是，讓我們甩掉這種想法吧。試試不同的隱喻 --一個無生命的隱喻。讓我們嘗試一個機器隱喻，我們可以說，葛蘭素史克公司的股票"被推高"或"被帶高了" --或者，也許，它們"暴跌"，或"崩盤"。如果我們用這種隱喻，人們就不太可能認為第二天的股價會上升。為什麼？嗯，也許在我們的本能腦中，我們設想它們遲早會耗盡燃料，需要維修或升級。
這就是問題所在：隱喻有時會發出與其意圖完全錯誤的形象。我給您舉個個人的例子。去年，我的大女兒洛蒂被診斷為Ⅰ型糖尿病。她每天需要注射四次胰島素。起初，她嚇壞了，討厭針頭。我們嘗試一切方法來幫助她克服恐懼。我們注意到一件事，就是有關糖尿病的語言是那麼咄咄逼人：注射被稱為"開槍"或"戳"，用於驗血的刺血針被稱為"小刀"。這些都是戰爭的隱喻。她被鼓勵用她自己的身體去戰鬥。這種形象甚至出現在用來"幫助"她的漫畫中：士兵們用裝有胰島素的機槍，擊落自己血液中可惡的有毒糖分子。難怪她被嚇壞了。於是，我們就積極地改變語言。我們給她所有的醫用器械命名，注射順利時，就說他們"幹得好"；如果他們刺傷了洛蒂，就責罵他們。通過擬人化，我們讓這些器械成為人類：這樣她就可以學會愛他們。我們不是"戳"她，而是給她胰島素。如今，她徹底放鬆了。當然，我不偽稱語言是獲得成功的唯一因素，她自己也如此的強大，有著令人難以置信的勇敢。