被視為「新零售」代表的小米，最近剛剛成功在港股上市。小米為手機行業引入「網際網路思維」，在產品設計製造過程中吸收用戶意見，並靠網上銷售和口碑營銷化解線下網點不足的弊端。這被有些人稱為「小米模式」。
人們試圖尋找每個細分行業中的「小米」，探索這種用戶反饋、線上銷售和口碑營銷相結合的模式，怎樣變革各個傳統行業。
在教育行業中，最近剛剛獲得千萬美金B+輪融資的麥淘親子，可以說是比較像「小米模式」的一家。
麥淘親子旗下的「麥淘實驗室」以線下兒童STEM課程為主，但通過全線上招生和口碑營銷，有效地降低了線下運營成本。
不過，「小米模式」顯然不是萬能的。經過幾年發展，小米開始受到線下營銷無力的制約，還要開實體店「補課」。而在它要發展高端產品線的時候，此前的「性價比」定位也成為掣肘。
那麼，麥淘親子會怎樣規避「小米模式」的弱點？隨著進入新市場和新領域，其引以為傲的低成本是否會改變？擴展到高毛利項目時，習慣了「高性價比」的顧客會繼續買單嗎？
1 | 選址：藉助酒店場地節省成本
麥淘實驗室的主要商業模式已經被多方報導過，這裡再簡單的概括一下：首先，他們開設示範教學點，推廣線下課程「年卡」，花499元可全年無限次上課。
然後，根據首批家長的投票反饋，他們選擇需求最旺盛的地點，作為接下來的網點選址，再以新的網點吸引更多家長報名，如此循環往復。
這樣，麥淘實驗室的所有教室從開課第一天就是滿員的，而其他培訓機構一般需要12~18個月才能填滿教室。
和其他線下培訓課程一般8000-10000元一年的售價相比，499元一年的麥淘實驗室課程可以說是一種「顛覆性」定價。
低價的原因有二：一是獲客主要通過家長群的口耳相傳，節省了地推、市場、客服、前臺等線下人力支出；二是選址可以獲得場地方提供的優惠，在上海22個網點中甚至有一半是免租金的。
麥淘實驗室能給所在網點帶來巨大的人流量，並豐富場地的消費場景，成為具有吸引力的增值服務。因此，地產所有者也允許麥淘減免費用進駐，吃「霸王餐」。
其中一個例子就是麥淘與高星級酒店合作提供的 「麥淘童趣匯」，就是在酒店內的兒童活動區，為前來度假旅遊的孩子們上課。
「麥淘童趣匯」的課程內容相對麥淘實驗室更輕鬆，而家長也可以放心託管孩子。麥淘不僅免交場地費用，更將課程和房間打包，放在自己的網站上銷售。
麥淘CEO謝震曾是藝龍COO，深知酒店業競爭激烈，同時高星級酒店必須配備兒童活動區，但這種兒童樂園一般是純粹的成本支出，而不能帶來收益。
酒店運營者一般不具備兒童教育的專業知識，所以不能在兒童活動區的運營上形成差異化的特色，這就啟發了「麥淘童趣匯」的點子。
麥淘實驗室提供課程內容和主要師資，酒店提供場地和工作人員。麥淘不僅無需向酒店支付場地成本，還會收到酒店一定的運營補貼。
目前在青島、南京、蘇州、安吉等地，都有度假村和麥淘籤署了長期的合作協議。
2 | 師資：連鎖店式的標準化服務
隨著麥淘實驗室獲得融資，並定下年內開100家網點的目標，一個問題自然浮上水面：新店鋪的師資力量是否有保證？而新店鋪的擴張是否會推高運營成本，讓低價優勢難以維持？
教師是一切線下培訓機構的核心資源，也是人力成本的主要構成部分。區別在於，對其它機構而言，場地和地推、客服等人員也是主要支出的一部分，而麥淘節省了這部分支出。其線下網點是純粹只提供教學服務的，而其他所有事情都在線上完成。
謝震說，「老師的服務是線下教學點提供的最核心價值，所以不能打折。因為上課批量更多，人次更多，所以我們也有能力給老師支付更多工資。」
而進一步造成麥淘師資成本可控的原因在於，他們選拔教師的時候，並不是花大錢請妙手回春的名師，而是像麥當勞、星巴克等連鎖店一樣，培養嚴格按照程序規範操作的工作人員。
麥淘表示，總部統一出具上課培訓標準和考核標準，保證老師質量。「我們主要針對的是幼兒和兒童階段的科學教育，此階段的教育更注重的是引人入勝的教學方式，讓孩子能夠長時間保持注意力，對於課程話術都有標準的教案並嚴格要求，對老師的語言表達能力有更強的要求。」
這種感覺和我們對教師的印象有很大衝突：K12階段的教師，一般都強調碩士博士，名校出身。家長們認為，在教師擁有很大教學自主權的情況下，教好教壞看個人，所以老師個人的能力很重要。
而麥淘提供的是一種均質化的服務，可能更注重的是讓每個家長不論處於任何一處網點，都能購買到質量差不多的教育產品，因此也不會給教師太多「自由發揮」的空間。
均質化、標準化的產品，也方便家長能隨時掌握教學進度，評價教學質量。課程後的評價體系也是教師考核的重要組成部分，家長在很大程度上充當了「督學」的角色。
麥淘實驗室的很多課程是家長一起參加的，家長可以很直觀地感受到課程質量。對於家長無法陪同參與的課程，麥淘也通過微信群做直播。
家長在麥淘APP發表課程評分的比例高達30%，任何一個差評對於上課老師來說都是一次質量事故，心理壓力很大。當然，家長很多時候點名給好評，也給了老師很多金錢無法衡量的成就感。
官方數據稱，麥淘實驗室在江浙滬和北京有數十萬孩子報名，平均每個家長每年給孩子報名4.5次，滿意度平均達到4.8分（滿分為5分）。有60%的新用戶來自消費後老用戶的推薦，維持了口碑營銷這一低成本的基礎。
麥淘認為，這樣的線下體驗是任何形式的線上教學（包括VR/AR）都無法取代的。「與孩子的直接互動，上臺表演給孩子帶來的自信，以及培養孩子動手能力，這些興趣類的啟蒙跟系統課程的教學相比，更適合線下進行。」
麥淘也有線上課程，不過就像當年的電視大學節目一樣，這其實是線下課程的「教材」。因此，麥淘也不擔心課程盜版問題。
「孩子親身感受到了興趣，才能夠在沒有老師的情況下自主探索知識，視頻內容也應當配合適合的可動手的材料，如果只是在線上觀看活動，對於科學類視頻，注意力會比較難以集中。」
3 | 擴張：平滑的品類延伸
麥淘的產品定價策略是「以低客單價、高頻率的場館、戶外等周邊活動吸引流量，在獲取用戶的信任後，再擴展到高客單價、低頻率的夏令營、國內外遊學等遠程活動。」
從幾十塊錢的植樹節活動，到幾千、幾萬元的境外遊產品，麥淘親子目前提供的服務種類和價位都十分多樣。但這些產品是否都能和「麥淘實驗室」一樣成功呢？
人們可能會擔心現在麥淘固定的這部分家長，是只喜歡499元年卡這樣的低價項目，而不是高價項目的目標人群。
不過麥淘認為，相比其他遊學旅行、親子陪伴類高端產品，麥淘的高價項目也和麥淘實驗室的STEM特點結合，在內容上專業性更強。
目前，途牛、同程、去哪兒等OTA和新東方、知鳥遊學等專業教育機構，都瞄準了親子互動和遊學旅行項目。麥淘認為，內容是最終留住家長和孩子的根本。
「K12教育的思維是應試，在內容設計上對孩子的興趣、參與度考慮的比較少；OTA平臺的產品更偏旅遊性質，在內容上更薄弱。」
另外，麥淘認為口碑營銷和品牌加分，在高價項目上同樣有效。
「麥淘親子在過去四年服務的對象始終如一，都是3~12歲的孩子。家長通過麥淘實驗室課程和科學年卡，對麥淘品牌建立了信任，就有更大的機會購買我們的遊學、營地等高客單價產品，這在麥淘是已經證明成立的商業模式。」
在最火爆的499麥淘實驗室年卡，和最高級的長線旅遊之間，具有一條平滑分布，價位各異的產品線。其中包含眾多城市地標性和爆款景點的年卡，在上海、青島、南京等地的親子場館、活動、酒店年卡，售價從300-900元檔不等，都創造了數千及上萬份銷量的記錄。
麥淘還在2016年3月和上海迪士尼樂園合作開發了一款「小記者探秘團」產品，成為樂園在親子行業的唯一一家合作夥伴。
官方數據顯示，在150萬以上的購買用戶中，實現了明顯的消費升級，第一年平均消費680元，到第二年平均消費達到2200元，用戶平均年購買次數達到4.5次。
即使高客單價產品會帶來更多營收，在高價項目成熟後，麥淘也不會壓縮麥淘實驗室等低價項目的規模，反而會有所增加。
原因也很簡單：高性價比的實驗室課程，有助於打造麥淘的品牌，也可以實現在不同場景下課程的相互銜接，讓麥淘的產品能覆蓋孩子成長的各個階段，進一步鞏固家長和孩子們的認知。
麥淘實驗室在目前麥淘親子的整體GMV構成中佔比約為20%，今後還將進一步增加。
麥淘在本次融資之前，已實現盈利和旺季盈虧平衡，也基本沒有動用去年2月獲得的7000萬B輪融資。在當今創投收縮戰線的情況下，創業公司具有正向的現金流，其重要意義不言而喻。
在被外界與「小米模式」對標的同時，麥淘也希望能在爆款戰略和口碑營銷相結合的基礎上，總結出屬於自己的一套全新的商業模式。
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