幾十年以來，五金渠道一直處於不顯山不露水的狀態。社區五金店是五金渠道經銷商最為常見的存在形式，做的都是一些「雞毛蒜皮」的零售小生意。
據經營三十多年的五金店經銷商透露，以前這些五金店的進貨渠道，往往都是在當地五金機電批發市場的商家進貨，在進銷上，這些社區五金店與廠家的聯繫幾乎是絕緣的。但在中國眾多產品領域的銷售終端裡，唯有五金店在全國範圍內覆蓋面最廣，滲透程度最高，甚至可以覆蓋和滲透到縣級區和農村偏遠地區，同時五金店的渠道管理和服務的難度也最大，使得很多企業對於五金渠道的開發都是渴望又不可及。
2014年左右，LED照明已全面滲入全國民用市場，順應市場需求與LED照明產品的普及，在大多五金店中也出現了LED照明的身影，雖然當時五金渠道中整體LED照明產品佔比甚少，真正關注這一渠道的照明企業也不多，但以歐普、雷士、小器鬼、木林森（002745）等為代表的照明企業就已經開始跑馬圈地，憑藉品牌效應的加持，它們在五金渠道的發展較為迅速，尤其是在二三線城市及鄉鎮的布局。
在這時期，木林森可謂是異軍突起，搭上了LED時代的航母，憑藉一根燈管和兩個球泡、密集分銷的新營銷模式以及行而有效的業務運營方式迅速佔領五金渠道，這也為木林森的不斷壯大打下了夯實的渠道基礎，其在五金渠道的成功案例對業內有極大的影響，也成為了很多企業開拓五金渠道的範例。
近幾年，隨著渠道去中間化、扁平化發展，眾多企業也開始往三四五線市場下沉，五金渠道第一波爭奪戰也悄然打響。隨後，陽光照明（600261）、佛山照明（000541）、歐曼、綠能、三雄極光（300625）等企業也相繼進軍五金渠道，照明企業的渠道之爭也開始從品牌經營、形象專賣店，到開拓下級分銷，再到佔領五金店，市場的渠道革新已在弦上。在陽光照明家居流通市場總監梁彩雷看來，五金渠道以前雖然一直以價格戰、店面形象差示人，但其大批發、全品類的特點，能夠大開大合、快進快出，迎合了照明企業渠道從地級城市向縣級城市挺進的趨勢。為此，照明行業一度形成了「得渠道者得天下」的局面。
一邊是率先進入五金渠道的企業競爭越演越烈，另一邊仍有不少企業摩拳擦掌欲想切入其中。木林森通用照明總經理劉卓認為，由於五金渠道屬於傳統渠道，分布廣泛，受政府規劃、經濟、網際網路等影響相對較弱，同時該渠道目前還未形成頭部品牌，各品牌均有機會。但切入該渠道需要強大的上中下遊整合能力，同時具備強大的製造能力，具備綜合性品牌廠商更有機會成功，單品類品牌在該渠道會相對困難。
借力五金渠道， 深化渠道下沉
照明燈飾行業從高速增長變為平穩發展後，各大企業都想方設法地尋求突破口，要在動蕩的大變局時代實現破局翻盤，渠道則是重中之重。最近這幾年渠道下沉成為燈飾照明行業最熱門的關鍵詞之一，在筆者看來，燈飾照明企業爭相進入五金渠道，正是它們深化渠道下沉的不二之選。
▲ 首先，近年來國家及各地城市相繼出臺房產限購的政策，一線城市房產市場不容樂觀，反之在全面小康攻堅戰的加持下，城鎮化建設如火如荼，三四五線市場的燈飾照明市場的需求不斷劇增；
▲ 其次，五金渠道具有小、快、全、雜的特徵，能為客戶一站式提供光源、燈具、開關、浴霸、電線等雜類日用產品的選購，多以批發零售為主，與普通的便利店、雜貨店有很多相似之處，能解決消費者燃眉之急。因此五金渠道擁有覆蓋面廣、購買方便、消費群體固定、銷量穩定等優勢，深受照明企業的青睞；
▲ 第三，燈飾照明行業經歷長時間的發展，已從快速發展往平穩發展轉變，大多數企業渠道布局較為完善，要想再度擴大銷售規模實現增量就亟需尋求新的突破；
▲ 第四，照明企業一旦在五金渠道建立穩固的客戶網絡，建立起品牌勢能，與其他中小企業形成區隔，就不太容易被動搖，抗風險能力也更強於其它渠道，木林森的成功案例正詮釋了攻下五金渠道的重要性。
總之，對於有實力的照明品牌企業來說，開拓五金渠道佔據了「天時地利人和」，借力五金渠道更是企業當下實現渠道下沉、擴大增量的一大法寶。
（來源：古鎮燈飾報）
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責任編輯：wm