摘要: 網際網路時代,值錢的永遠是人的服務,而不是軟體的功能。
導語:
「現象級的網際網路產品,一定是免費的!免費是網際網路思維的底層邏輯」,檸檬雲CEO張子榮說。微信、QQ的發信息是免費的,支付寶的掃碼支付免費的,在抖音觀看小視頻是免費的,使用檸檬雲財務軟體記帳、查帳也是免費。
對於企業來說,免費是一種戰略,極大地降低了獲客成本。檸檬雲的發展,也顯示免費策略的「無往而不利」。從2016年3月上線以來,檸檬雲已經擁有了105萬用戶,同時每月還在以近5萬用戶的增長。檸檬雲已經成為財務SaaS領域的「代名詞」。
免費不是不要錢,而是要通過提供增值服務,賺競爭對手掙不到的錢。2016年7月,檸檬雲正式上線檸檬會計學院,給用戶提供各行業的財務實操和考證培訓等相關課程。
隨著學員規模的快速壯大,檸檬會計學院成為檸檬雲的主要收入來源。當前,檸檬雲月營收數百萬元,月付費用戶約為5000人,公司已經實現單月盈虧平衡。
3年百萬用戶遠超用友、金蝶
「不給預算,難道還要我做手工帳嗎?什麼年代了?」小美是公司的財務,入行不久的她對老闆充滿了「怨念」。後來經過朋友的安利,得知檸檬雲財務軟體是免費的!便想要試一試。
在試用過幾個月後,小美有一種驚喜的感覺。由於檸檬雲使用操作簡單,並且非常智能,幾百號憑證都能在短短幾分鐘內完成。隨著小美的工作越來熟練,老闆也意識到檸檬雲的功能和使用體驗甚至比收費軟體還好,便開玩笑道:「檸檬雲挺好用的,就算是付費軟體,也願意交這個錢」。
像小美這樣的用戶,檸檬雲在過去3年遇到了很多。在絕大部分中小企業老闆的腦海裡,財務「不能給公司掙錢」,自然得不到重視,要讓老闆掏錢購買財務軟體,支付維護服務費,簡直比登天還難!
也正是因為了貼合中小企業老闆的「省錢」心理。自從2016年3月上線以來,檸檬雲已經擁有105萬會計用戶,130萬企業帳套,每月有近5萬的用戶增長,每月擁有40萬的活躍用戶。
在財務SaaS領域,據公開資料顯示,截止2019年上半年,用友暢捷通累計雲付費用戶13.5萬,金蝶精鬥雲累計客戶超過9.5萬家。僅從數據來看,檸檬雲的活躍用戶數據已經超出了同行一個數量級。
能夠「擊敗」大廠,取得這樣的成就,永久免費是檸檬雲最大的法寶。在張子榮看來,免費不僅僅意味著不收錢,還意味著極致的用戶體驗。
說起來,檸檬雲極致的用戶體驗也是被「逼」出來的。免費意味著用戶沒有多少選擇成本,人們容易來,也容易走,留住用戶才是真本事。在這樣的背景下,簡單、高效、上手快、功能貼心成為檸檬雲核心的設計思想。
張子榮表示,「為了留住用戶,我們必須把用戶最常見的功能做到極致。而對於付費的財務SaaS軟體,核心是讓客戶付費,因此會追求很多華而不實的功能作為噱頭。」
對於財務人員來說,財務軟體最基本的功能就是記帳和查帳,在如何優化記帳和查帳功能,檸檬雲做了很多嘗試。
對於記帳功能,會計們的核心需求是高效、準確。比如,檸檬雲能夠根據銀行的流水、發票記錄等,實時智能記帳。
圖注:左側為檸檬雲記帳功能,右側為檸檬雲查帳功能。
查帳的核心需求是便利,檸檬雲除了Web網頁版之外,還有APP,用戶可以隨時用智慧型手機進行查帳。
值得強調的是,檸檬雲還開發了免費的進銷存SAAS,實現了財務軟體與進銷存系統的數據打通,自動生成憑證。要知道,會計月底加班最重要的原因就是核對月末各項進銷存單據、數據統計及與財務軟體對帳,檸檬雲實現了自動記帳,打通了中間環節,財務工作就更輕鬆了。
而在市面上,財務軟體和進銷存系統,往往是兩個供應商,導致系統不關聯,需要手動統計。而財務軟體+進銷存互通的企業級管理系統,一般售價都在幾萬至十幾萬不等。
收費財務軟體和免費產品功能沒區別了
免費不是檸檬雲的首創,而是整個財務軟體的趨勢。隨著網際網路時代的發展,財務軟體也經歷了三個階段:概念驅動時代、產品驅動時代以及運營驅動時代。
第一個時代是概念驅動時代,時間段從1994年到2004年前後。在這個時候,網際網路剛剛起步,線上世界還一片空白,可玩的東西和可選擇的服務都還不多,大家對於到底什麼是「好產品」都還沒什麼認知。
與此同時,會計剛從算盤和手工記帳轉到電腦上,對財務軟體需求很大。大量的傳統財務軟體產品抓住了增量市場,快速獲取用戶,並且一直收費延續到現在。市場上逐漸形成「北用友、南金蝶」的格局。
第二個時代是產品驅動時代,2005年到2015前後。在這一階段,隨著經濟的高速發展,企業管理需求越來越高,傳統的財務軟體廠商不斷優化產品,並進軍進銷存、ERP等。在競爭加劇的背景下,各類產品不得不更加重視「用戶體驗」,這一階段很多發展起來的產品,往往都是依靠體驗而取勝的。
圍繞著如何做出體驗更好的產品,整個行業裡也慢慢達成共識。但好的體驗,其他平臺也都會學習參考並迅速模仿優化。這時,收費產品本身已經與免費產品沒區別了。
張子榮解釋到,財務軟體難以在功能化上做出很大差別,原因在於國家的統一會計準則。國家財政部頒布只有兩套,就是企業會計準則和小企業會計準則,標準化程度高了,財務軟體的功能差異化自然就少了。
SaaS的出現,數據直接上雲,省去了本地伺服器儲存、傳輸和計算的費用,這讓免費的趨勢愈加明顯。邊際成本可以趨於0,擁有100萬用戶與擁有200萬用戶,運維成本增加很少,這也是檸檬雲能夠做到免費的根本原因。
SaaS技術的應用將財務軟體正式推向第三個時代,即運營驅動時代,時間是2015年至今。這個時間,恰巧也是檸檬雲創立的時間。可以這樣說,檸檬雲的免費戰略並沒有創造一個時代,而是順應了這個時代。
在運營驅動時代,運營策略尤為關鍵。免費只是吸引用戶的基礎,將用戶吸引之後,如何圍繞著用戶為中心創造價值才是核心。張子榮提出,「用to C來運營to B,『無我利他』的運營哲學」,由此,檸檬雲建立了內容運營和用戶運營為主的運營模式。
內容運營,檸檬雲擁有檸檬雲財稅、每日會計實操、節稅寶等3個公眾號,共計120萬粉絲。主要是發布各類財稅政策、會計實操技能、稅務籌劃技能等文章。
值得強調的是,去年年底檸檬雲發布會計頭條,旨在打造一款會計人專屬的知識、資訊、交流平臺。該產品提供專業、及時、全面、有料的信息,建設會計人專屬移動社區,瞄準2000萬財務群體。
用戶運營,檸檬雲擁有1200多個微信群,將這麼多群給盤活不是一件簡單的事。這與張子榮「無我」的運營哲學有關,檸檬雲建立微信群的初衷不是做自己的產品推廣,而是為了會計之間相互交流。
圖注:在檸檬雲用戶群裡,用戶普遍將其當做一種財務諮詢群。
每天工作人員在群裡面發布行業資訊、實操技能等,另外,檸檬雲還會組織專業人員在群裡與用戶互動。
財務培訓的市場份額是軟體的10倍
一時能做到免費容易,難得是一直免費。企業收費除了主動收費之外,還有被動收費。因為,公司沒有收入,要麼面臨破產,要麼被迫收費。
關於主動收費,確實有業內其他知名廠商,先免費一段時間,後收費。對此,檸檬雲永不放棄任何一次用戶溝通的機會,不厭其煩地向外界,宣告自己永久免費的觀點。與此同時,檸檬雲 3年以來一直是免費的,時間證明了一切。
為了公司能持續發展,除了收取軟體管理費之外,還沒有別的路可以走嗎?經調查,檸檬雲發現中小企業財務軟體的市場總額約為50億,而考證、實操在內的財務培訓市場,線上線下合計有超 500億的規模。無疑,財務培訓市場遠比財務軟體市場要大得多。
為此,檸檬雲制定了清晰的戰略規劃,走出了一條屬於自己的盈利方式:軟體免費堅定不移,通過培訓和服務實現盈利。
圖注:檸檬會計學院的首頁,擁有上千門課。
從2016年7月開始,檸檬雲便推出檸檬會計學院,課程產品不斷更新、課程體系也日漸完善。在檸檬會計學院平臺共有3000~4000個課時,上千門課,各個行業的財務實操,以及會計考證的相關課程。
在財務培訓市場,檸檬雲並沒有先發優勢,成功的原因就在於獲客成本很低,公司的產品與服務做得好。105萬的用戶,40萬的月活,這麼龐大的優質用戶群聚在一起,共同創造了檸檬雲現在的成績。
目前,檸檬雲的單月營收在數百萬元,每月共有5000的付費用戶,並持續快速增長,已實現單月盈虧平衡。
張子榮表示,免費戰略是一種利他思維。檸檬雲以用戶為中心,利用雲計算、大數據及人工智慧,跨界打通財務軟體、財稅培訓、財稅服務等,建立領先的中小企業財稅服務平臺。團隊通過挖掘行業隱藏利潤,賺競爭對手看不到,看不懂的錢。
在這樣的指導思想之下,在未來檸檬雲還將啟動更多的增值服務。
第一,提供軟體增值服務,利用雲計算、大數據相關技術,提供深度企業財務分析、財務風險管理、稅務風險控制等產品,解決中小企業財稅方面的痛點,讓財務更簡單。
第二,建立財稅服務平臺,將傳統的代理記帳、會計諮詢、稅務諮詢、審計、評估等服務,平臺方式高效完成。
第三,與持牌金融機構聯合,利用雲計算、大數據相關技術,為中小企業提供投資、融資及其他金融服務。
讓2000萬財會人隨時隨地輕鬆地管理帳務,助力中小企業發展,使財務更簡單,這是檸檬雲的初衷。為此,檸檬雲將再接再厲,再創輝煌。