本期話題
冬遊貴州，
旅遊企業聯動發力！
- 前 言 -
日前，貴州省依託優勢資源大力開展冬季旅遊宣傳推介活動，貴州省委宣傳部和省文化和旅遊廳近日聯合印發《2020年貴州冬季旅遊宣傳推廣工作方案》(以下簡稱方案)，要求省市縣三級宣傳部門和文旅部門要依託冬季優勢旅遊資源，重點打造溫泉旅遊、民俗旅遊、紅色旅遊、滑雪旅遊等主題產品，並按照全省聯動、政企聯動、節慶聯動的推廣原則，針對省內、周邊和傳統三類旅遊市場，精準開展冬季宣傳推廣。
方案要求，2020年11月至2021年2月，貴州要緊緊圍繞「溫泉康養、民俗節慶、紅色旅遊、滑雪健身」四類冬季旅遊主題，針對省內遊和周邊遊，策劃推出短途遊產品；針對廣東、廣西、雲南省份，著重在溫泉、滑雪主題策劃推出短途周末遊和長線遊；針對四川、重慶、湖南省份，著重在民俗、紅色主題策劃推出短途周末遊和長線遊；針對浙江、江蘇、上海等傳統客源市場，策劃推出度假康養旅遊產品。
溫泉康養方面，將依託46家重點溫泉企業，組織開展溫泉康養相關活動，推出相關醫療康養產品；民俗節慶方面，將依託貴州豐富的民族節慶資源，精心策劃「民俗節慶體驗遊」「走鄉村·逛鄉場·購年貨」活動，舉辦「年貨遊購」活動並推出貴州「年貨禮包」「禮品包」；紅色旅遊方面，將策劃「重走長徵路」等精品旅遊線路主題活動；滑雪健身方面，將依託貴陽市花溪區、六盤水市水城縣、安順市關嶺布依族苗族自治縣、黔南布依族苗族自治州荔波縣等滑雪旅遊資源，推出「青少年滑雪體驗」「滑雪比賽」「雪上親子遊」等活動，舉辦滑雪健身旅遊活動。
政府在發力，那麼貴州省文旅企業準備好了嗎？本欄目採訪了四家旅遊企業代表，看看他們在冬季做什麼？
- 採訪者說 -
齊建暉：鎮遠九州文化旅遊投資集團有限公司市場部經理。公司運營鎮遠古城、舞陽河、高過河景區，今年國慶，鎮遠古城異軍突起，成為攜程平臺公布的受遊客歡迎的貴州旅遊目的地。
鄒遊：銅仁旅遊服務公司總經理。公司運營銅仁九龍洞溫泉和百花渡景區，從國慶開始，九龍洞溫泉就一房難求。
肖逸飛：循美文旅董事長。專注在全國投資中高端民宿，注重民宿與在地文化的關聯和體驗。
何宇：貴州細說黔濃國際旅遊有限公司總經理。專注入黔遊客的體驗和產品設計，公司旗下有車隊和民宿。
肖江：貴州冬季旅遊準備推什麼產品？目前在推廣嗎？
齊建暉：鎮遠冬季旅遊準備推的是趕鄉場、吃刨湯、感受養生溫泉、船遊舞陽河景區特色旅遊產品，主要體現在借用周邊景區的長處（溫泉景區）彌補鎮遠古城的短板，在春節來臨之際，在特定的位子設立年貨購買現場，讓遊客即能玩的開心，吃的放心，購的安心。目前我們在通過旅行社渠道在貴州、湖南地區推廣該產品。
鄒遊：銅仁冬季旅遊主要推「梵淨雪景·溫泉·酒店美食」「春節年貨·銅仁過大年」產品，十月小長假以後，我們一直都在做冬季旅遊推廣。
銅仁九龍洞溫泉
肖逸飛：冬季是旅遊的淡季，因為氣候溼寒，對外地遊客的吸引力不大，加之受疫情影響。所以今年循美文旅在冬季旅遊更多關注省內遊客。所以針對省內遊客周末遊、親子遊、親友聚會做了一些針對性產品。
何宇：對於貴州的冬季遊，細說黔濃公司的主要產品設計在常規行程路線當中增加溫泉元素，以養生主題豐富貴州冬季旅遊線路。並且針對貴州六盤水的滑雪場的特有季節性旅遊資源設計並推廣了以常規性旅遊加特色滑雪體驗的旅遊產品。
石阡佛頂山康養溫泉
肖江：旅遊企業在冬季會做哪些準備工作？
齊建暉：落實各類應急預案，做好預警防範工作。加強安全生產和防控意識，確保一旦遇有突發事件能夠有效快速的處置，降低各項損失；做好市場、項目調研。增加景區業態，豐富景區二銷產品，增大企業收入。
鄒遊：一是做溫泉經營，酒店經營。二是做花卉景區裡的溫室大棚花卉種植，為春節旅遊布展和鮮花銷售做準備。三是景區基礎設施維修及改造提升，在花卉景區裡建設民宿。四是與目標市場組團社溝通開發明年的四季旅遊新產品。五是員工培訓。
肖逸飛：循美推出的產品都結合了循美民宿所在地的文化而打造的，比如到循美黃崗禾倉宿集，可以就近體驗侗年，感受侗族民俗民風；到循美白巖牧雲澗民宿，可以去體驗當地殺豬飯長桌宴，購買當地農家飼養的黑毛豬和我們民宿牽頭組織的鄉村周末年貨市集。
何宇：在冬季除了準備相應季節性的旅遊產品外，也是整個公司練兵的好時間。在冬季專門設計了公司內部培訓課程，梳理本年在地接服務中出現的相應問題並且提出有效的解決方案，避免此類問題的再次發生。對於業務的銷售能力和計調的操作能力，進行提升培訓以及考核。對於導遊的服務意識以及業務能力，邀請優秀導遊員進行交流培訓，並且設定考核內容，對於導遊隊伍進行內部評星，為明年的地接導遊安排提供更好的指導依據。公司也積極的進行本年度的地接產品銷售進行更全面的市場分析，從而改良並且重新設計包裝明年的銷售線路。
貴州特色飲食
肖江：冬遊貴州最大的賣點是什麼？
齊建暉：溫泉康養、民俗節慶、紅色旅遊、滑雪健身等是貴州冬遊最大的賣點。
六盤水梅花山滑雪場
鄒遊：冬遊貴州最大的賣點是溫泉和貴州少數民族風情。
肖逸飛：貴州少數民族文化旅遊資源豐富，進入冬季，正是貴州少數民族扎堆過節的時候，民族風情體驗遊一定是冬遊貴州的最大賣點。
何宇：冬遊貴州最大的賣點針對不同的年齡層次的遊客和不同旅遊體驗需求的遊客都有不同的體現，例如：對於老年遊客，貴州特有的溫泉資源加上貴州的特色飲食（酸湯魚、羊湯鍋等）搭配貴州的常規線路可以組成的養生主題，對於喜歡挑戰的中青年遊客和家庭遊，貴州特有的滑雪資源以及特有溫泉資源可以設計出非常具有體驗性的旅遊產品。不久前因為一場初雪刷爆朋友圈的梵淨山，更是攝影愛好者的極佳旅遊目的地，當然必不可少的還有貴州在冬季裡的特色侗年、苗年等少數民族特有的節日慶典等，都是非常具有參與性和體驗性的冬季貴州旅遊的賣點。
雷山長桌宴
肖江：貴州要做好冬遊產品還需做什麼功課？是價格打折？是產品設計？還是交通、景區、酒店抱團？
齊建暉：冬遊產品需要做好落地服務、產品的差異化、突顯區域獨特性，在產品的設計上更加豐富，遊玩時間更加充裕，旅遊優質行業集體抱團發展。
鄒遊：是貴州全境旅遊服務體系的建立，打通最後一公裡。讓入黔遊客可以暢通無阻的去到他們想去的任何一個成熟景區。成熟的旅遊城市是可以為遊客提供方便快捷通暢的旅遊服務的。在貴州，還做不到這點。比如：想從貴陽到梵淨山，再從梵淨山到九龍洞溫泉，三日二晚遊，你不自駕，自己規劃一下行程，看看誰在為你服務，怎麼服務的，是否讓你舒心。
肖逸飛：從循美文旅本身定位而言，做好中高端市場，所以價格戰是我們所排斥的。從民宿自身而言，產品設計、良好專業的服務非常重要。交通、景區、抱團卻不是我們能決定和改善的。
何宇：貴州的冬遊產品，我認為首先應該是有好的產品，產品夠亮點，產品夠體驗度，產品夠吸引力為先。產品設計，當然是一個最關鍵因素，產品設計包括，資源端的產品設計，分銷渠道的產品設計，還有營銷渠道的產品營銷。
其次是好的價格，在淡季根據貴州旅遊的接待量的下滑，交通、景區、酒店應該相應的給予價格優惠，共同抱團取暖，降低貴州冬季旅遊產品價格。目前價格打折的是大門票，半價政策需要延續，這是貴州旅遊半價已經多年了，市場已經形成了價格認知了。但是冬遊更多以體驗項目為主，如果體驗項目打折，從業者可能無法收回成本。所以，打折是貴州旅遊的命脈，但不是發展冬遊的鑰匙。目前貴州景區門票已打折，酒店也非常低價，所以，能優惠的可能就是交通了，是否可以考慮省內的正規旅遊營運車輛，冬季免高速過路費。對於私家車輛，要考慮到底是想吸引臨近省份的自駕，還是激發省內消費；可以針對性的適度的減免高速過路費；在產品給予遊客豐富體驗感在價格上又能感受到真真切切的優惠，我相信貴州的冬遊產品是能走出一條好的路子的。
貴陽紅楓湖
肖江：在貴州省文旅廳大力推廣冬季旅遊品牌下，旅遊企業應該做好什麼？
齊建暉：積極配合省廳的各項政策落實，做好宣傳工作，打造「冬遊貴州」品牌，注重遊客的參與體驗。
鄒遊：首先想清楚貴州冬季旅遊品牌是什麼？貴州可以成為溫泉養身大省，這應該是貴州旅遊新品牌。貴州在旅遊旺季時，在景區吃住行娛購遊六要素還可以滿足。冬季是貴州的旅遊淡季，服務就不能到位了。所以針對冬季產品，省廳應著重推出幾條冬季品牌線路，涉旅遊企業也應著重在這幾條品牌線路上提供好旅遊服務。其實貴州冬季旅遊樹品牌，最重要的是樹旅遊服務品牌，貴州冬遊，天氣不暖，卻能讓人感受到貴州冬天的熱情和溫暖。
肖逸飛：其實大家都看到，這些年政府在改善貴州旅遊大環境所下的功夫，交通、旅遊基礎設施配套、景區打造都做出了重大的改變，特別交通方面尤為突出，遊客增長量排在全國前列。對於企業本身，在越來越好的大旅遊環境下，也要思考自身的社會價值。我們在依靠貴州旅遊資源的同時，能夠貢獻什麼？當企業把自己真正融入到當地的社會、文化、經濟與生活中才能找到一條和諧、持續發展的路徑。如果只關注企業本身，我認為路會很狹窄。
何宇：省廳大力的推廣冬遊旅遊品牌，大力帶動貴州旅遊發展，這對於貴州的旅遊企業是十分有激勵作用的，作為旅遊企業我們應該積極的利用貴州冬季旅遊資源做好產品設計以及營銷方案，讓貴州的冬遊品牌讓更多遊客所熟知。企業要做什麼？我的建議是：
1.讓有相關的資源企業，提報活動計劃，做成全省聯動的貴州冬遊節，老景區新活動，讓遊客一方面享受錯峰旅遊的低價，另一方面又享受貴州冬季特色體驗的樂趣；以活動錯峰低價的形式來推廣旅遊品牌；
2.讓分銷渠道針對性的出產品，在自己的渠道推廣產品，景區的活動一提報上來，就邀請有實力的旅行社、電商平臺相關負責人第一時間了解體驗，協同好時間計劃，再一同對外營銷；
3.可以考慮加大渠道與資源的粘性，考慮省內的有真正實力的旅行社，跟各個有資源的地州市結成旅遊營銷夥伴的關係，讓實力旅行社去給地州市的旅遊推廣出招，深化各地州市的旅遊產品和線路，讓他們產品更接近市場需求，這樣就更能夠成交；
4.讓網紅們跑起來，做個貴州旅遊宣傳大使的活動評選，拉著貴州的網紅們，拼命的刷貴州旅遊的內容，搶佔平臺熱度，這幾個月貴州旅遊在抖音的旅遊熱度已經下降嚴重，前期大量的本地旅遊網紅，都已經轉型去推薦別的內容了，所以，還是要適度扶持一下。
5.營銷還是要加強，四川出了個丁真，幾乎瞬間改變了四川的旅遊格局，明年四川旅遊可能會大熱，各地州可以考慮成立MCN公司，來運營某些網紅，或者去發掘網紅，給他們更穩定的收入的保障，他們才能持續的去推廣，當然這個是長期工作。
- 肖江觀察 -
夏天到貴州避暑、冬天到海南避寒，這是在全國有共識的旅遊品牌，那麼如何解決貴州旅遊暑假一房難求、冬季突圍的問題呢？一方面政府和主管部門在行動，另外一方面文旅企業是怎麼做的呢？記者採訪了古鎮景區、連鎖民宿、溫泉和旅行社代表，他們給出了很好的答案。
今年，貴州省依託本省優質資源推出了溫泉康養、民俗節慶、紅色旅遊、滑雪健身四大主題，如果要在短期內搶佔全國市場，個人建議貴州冬遊品牌不宜過多，還應該更加聚焦在「冬遊貴州·享養生運動之康」目的地的打造，將貴州的溫泉養身、民族歌曲養心、美食湯鍋養胃組合成為體驗產品，通過策劃好的內容，在各大媒體平臺不斷曝光，實現品牌突圍的目的。
「千名姑媽回娘家」活動 趙林攝
其次是服務質量要保證，每年冬季是貴州服務行業人員流動最大的時候，很多企業一方面在做內部培訓、一方面也在精簡員工，一位老總的建議特別好，可否聚焦在重點推廣的線路和產品上量化和考核，比如溫泉遊、村寨遊，保證貴州旅遊的好口碑。
最後是貴州最缺的冬遊產品設計，我們如何抓住省內外很多企業年休假和團建、學生寒假這個客群和時間節點，設計針對性的產品，比如「走長徵路、看大數據」「美食+扶貧」「青少年研學」「非遺體驗+民宿」等主題，需要面向國內外廣泛徵集專業產品設計，針對垂直遊客群體進行突破，再傳播。
我們欣喜的看見今年異軍突起的研學市場，不僅做得風生水起，也成功的讓全國知名的研學機構關注貴州。全國著名的博雅小學生設計的「三疊紀海岸的時空漂流」博雅寒假貴州遊學營產品，價格在8800元，將貴州的風情、溶洞、美食、地質科普串聯在一起，讓專業的科考、戶外等專業老師帶著孩子體驗，投入市場很受歡迎。另外北京一家專注白領高端市場的旅行社做的多彩輕探險系列產品，針對暫時不能出國旅行的北上廣白領，把從江以及黔東南的扶貧、漿板、風情融合在一起。這說明貴州冬季不缺好產品，缺的是在用戶角度進行設計包裝，讓用戶的體驗感更值得。
綏陽雙河洞
從目的地的角度，貴州提出溫泉大省目標，烏當、石阡、劍河已經成為溫泉集群；西江、興義、花溪擁有大量的升級民宿和精品酒店，加上近年來彌補貴州空缺的滑雪等戶外運動產品和冬季濃鬱的民族節慶，推出幾條精品的貴州冬遊線路完全不成問題。
政府在力推、企業在積極響應，貴州冬遊一定會異軍突起。與避暑產品比肩，讓貴州成為四季可遊的國內外知名旅遊目的地。
欄目顧問團
殷紅梅
貴州師範大學國際旅遊文化學院院長
三級教授
韓軍
貴州商學院旅遊管理學院院長 教授
楊春宇
貴州財經大學中國西部綠色發展戰略研究院副院長、三級教授、博士、省管專家
貴州省社會科學院貴州旅遊產業研究中心
下期預告：目的地營銷怎麼做
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策劃、文｜貴州日報天眼新聞記者 肖江
視覺｜黃靖 李若瑩
編輯｜吳婭
編審｜張齊