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騰訊科技訊 4月27日，據外媒報導，創始人基金會（Founders Fund）負責人約翰·盧提格（John Luttig）日前在個人博客上撰文，他認為幾十年來推動矽谷飛速發展的網際網路順風（有利因素）正在消失，而由此引發的連鎖反應將重塑整個科技行業。
以下為文章全文：
20世紀90年代末，當網際網路從西極客愛好成為全球家庭必需品時，其帶來的順風效應開始顯現。從那時起，網際網路消耗了消費者越來越多的時間和金錢，智慧型手機和社交網絡變得無處不在。這些順風也席捲了創業行業，企業SaaS（軟體即服務）支出呈數量級猛增，雲計算基礎設施和企業工具的激增打破了創業公司的資本支出障礙。
圖1：不同科技部門的年增長率
隨著市場順風以超過20%的複合年增長率增長，市場動態變化如此之快，以至於現有的公司根本無法做出反應，為初創公司的崛起留下了空間。當SaaS支出以每年50%的幅度增長時，新成立的軟體初創公司總是能夠輕鬆找到機會。每隔幾年，消費者的網際網路支出和智慧型手機使用量會同時翻一番，為新的移動應用打開了巨大的窗口。
過去20年裡，風投融資、初創企業預測和估值的指數式增長，都假定這些有利因素將在本世紀20年代繼續存在。許多估值是通過擴大未來12個月收入的公開倍數得出的，這反過來又假設市場持續呈現指數級擴張。但如果你看看今天這些所謂的順風因素，就會發現一幅更悲觀的畫面：它們不是指數函數，而是增長率趨於平穩的邏輯函數。
美國的絕大多數人每天花在網上的時間超過6個小時，經常訪問社交媒體，使用智慧型手機，並在網上購物。這種使用率無疑將繼續增長：電商將繼續接管實體零售，SaaS消費將繼續取代人工業務流程。但人們不可能將100%的時間或金錢都花在網際網路上。隨著我們接近全面的在線滲透，新公司將需要從老牌網際網路公司那裡竊取收入和用戶以實現增長。
圖2：老牌網際網路公司在線支出變化情況
像任何成熟的行業一樣，面對巨大的經濟引力，矽谷必須努力保持增長。在網際網路歷史上，初創企業的成長將首次需要來自公司的推動，而不是來自市場的拉動。與推動許多網際網路時代成功的內在動力不同，今天的網際網路初創企業需要通過加大對銷售、營銷和運營的投資來爭取增長。
逐漸減少的順風意味著增量支出將放緩。這使老牌網際網路公司能夠利用其現有產品和入市組織獲取剩餘的增量支出，從而導致網際網路初創企業實現支出的機會更少。
網際網路走向成熟的實際後果是什麼？我們可以透過金融和文化的鏡頭來更好地理解其中的含義。我們將看到網際網路初創公司和老牌公司之間的「零和博弈」碰撞加劇。從研發到銷售和管理的轉變將使矽谷運轉起來，為新的金融基礎設施留下空間。風投們需要在願景上冒險，而不是在數字上。而且，未來的創始人和經營者看起來也不會像過去20年那樣。
競爭：零和博弈」碰撞加劇
我們正在創辦數量呈指數級增長的網際網路公司，它們在消費者注意力和企業支出日益減少的領域展開競爭，這些領域越來越受到老牌公司的限制。
我們可以把目光投向可以以外的領域，猜測會發生什麼。像波音這樣的公司如何繼續發展其商用飛機業務？當然，飛機需求每年從表面上看來都在增長，但主要的增長矢量是零和：從空客那裡搶走市場份額，或者收購規模較小的製造商。這將越來越多地發生在網際網路公司之間。
圖3：創企和老牌網際網路公司成立的時間跨度
今天成立的軟體公司更多的是與其他網際網路先行者競爭，而不是與不同行業的對手競爭。換句話說，就像之前每個成熟的行業都會發生的那樣，網際網路公司的收入將變成「零和遊戲」。隨之而來的是，軟體初創公司從創辦到成為有競爭力的行業競爭者的時間正在縮短。
當存在巨大的規模經濟時，例如市場或社交網絡，閃電戰的方法效果很好。最先達到臨界質量的公司往往會獲勝。這個策略在今天還有效嗎？
企業層面的規模優勢仍然存在：品牌積累、供應商購買力以及更便宜的資本獲取渠道。但在今天，真正的網絡效應驅動的商業模式比以往任何時候都要罕見。與此同時，科技生態系統也存在規模化而不夠經濟的問題：對人才的競爭更加激烈，房地產價格飛漲，經驗豐富的現有企業推高了用戶獲取成本（CAC）。
作為對過去20年的反思，閃電戰似乎更適合作為對21世紀20年代的處方。當生態系統級的不經濟與公司級的規模經濟相競爭時，「規模優先」就可能成為「第一個失敗」因素。單位經濟學比以往任何時候都更重要。謹慎衡量的增長將更受青睞。
招聘：從研發到營銷管理轉變
由於零和競爭，網際網路初創企業將面臨新的戰術現實。由於更多的人競標靜態廣告庫存，我們經歷了跨行業的用戶獲取成本通脹，網際網路初創公司需要比以往任何時候都更多地投資於營銷和管理以保持增長。那麼，如果你將創業公司的運營費用減少50%會發生什麼？許多初創公司現在都在進行這種不幸的思考練習。
如果谷歌解僱半數員工，將會有大規模的重組，工程師會捉襟見肘，但財務前景會很好。其核心業務（搜索和廣告需求）相當於是人力資本需求有限的自動機器，預計其收入會小幅下降，而淨利潤會大幅增長。另一方面，作為一家企業軟體公司，當你解僱高級工程師時，你的增長將會放緩，而隨著你縮減客戶成功團隊，員工流失將會增加。在當地的運營和客戶支持團隊會分崩離析後，供應採購也會停滯不前。
在過去的20年裡，網際網路公司始終在以最高的利潤率、最低的運營複雜性和最強的市場吸引力捕捉機會：搜索、社交網絡、客戶關係管理和電子商務。
隨著網際網路增長的有利因素逐漸消失，還剩下什麼？更難解決的問題。今天，初創公司傾向於關注問題空間，那裡有更高的運營成本和進入市場的複雜性。這可能意味著，擁有原子組件的公司，或銷售流程更嚴格的公司，可能是因為市場需求疲軟或競爭更激烈所致。這通常意味著更高的銷售和提供服務的邊際成本。更多的軟體銷售代表追逐同樣的客戶，更多的廣告收入追逐同樣的點擊量，意味著更昂貴的客戶獲取，這是一個簡單的供求問題。同時也意味著銷售和管理費用的投資增加，最終導致毛利潤率下降。
提出一個與減少運營成本問題相反的問題：如果你有額外的100萬美元用於創業，你會把它花在哪裡？
在不成熟的網際網路時代，消費者網際網路公司很可能會通過僱傭工程師、產品經理或設計師來將這筆錢投入研發領域。眾所周知，消費類網際網路公司在不需要員工的情況下實現了增長，比如Instagram在15個月的時間裡就以13名員工的規模吸引到了3000萬用戶，而Whatsapp在成立僅5年後就擁有了5億用戶和50名員工。在達到規模後，他們僱人來支持不斷增長的用戶群。
如今佔主導地位的初創公司講述了一個不同的故事。作為一個有實體組成部分的市場（如送餐或拼車），你可以把這筆錢花在當地的運營和補給採購上。作為一家SaaS公司，你會額外花費100萬美元來僱傭更多的銷售代表或開展營銷活動。這些營銷管理投資是推動業務增長的先決條件。相對於早期網際網路公司由研發驅動的增長，營銷和管理將成為本世紀20年代的主要增長載體。
增長：更高營銷管理支出意味著更可預測的增長
還有一線希望：隨著網際網路公司在營銷和管理方面投入更多資金，他們將對自己的增長槓桿有更清晰的理解。作為創始人，有一個重要的問題，那就是哪些員工對核心業務的發展至關重要。
在消費網際網路時代，對研發的投資幫助推動了產品的發展，但這通常無法在財務上加以量化。邊際員工的投資回報率（ROI）是積極的，但相對不確定：你不會以8萬美元的年薪僱傭一名工程師，希望他們每年產生10萬美元的企業價值，但他們會開發功能來留住和增長你的用戶基礎。
在早期的網際網路時代，投資研發是王道，但它的邊際回報正在遞減，每個人都讀過關於技術債務和工程協調問題的警世故事。在規模上，許多消費者網際網路公司更喜歡持有現金，而不是再投資於研發。但在研發佔主導地位的網際網路初創公司，小型團隊更可取。
對於主導當今創業生態系統的營銷與管理重量級公司來說，員工人數現在更多的是攸關增長的因果關係，而不是結果。雖然消費者網際網路公司在擴大用戶增長後擴大了運營支出，但勞動力驅動型市場和企業軟體公司需要大量營銷與管理投資來推動增長：
消費者網際網路：用戶增長募資投入研發
勞動力驅動的市場：募資投資於營銷與管理用戶增長
企業軟體：募資投資於營銷與管理用戶增長
這種因果關係似乎有悖常理，因為現在有比以往任何時候都多的工具讓創業變得更容易。我們不應該很快就會遇到只有一個員工的「獨角獸」公司?但是創業資本支出的通貨緊縮壓力被運營成本的通貨膨脹所抵消，包括勞動力成本、運營成本和分銷成本。隨著初創企業的成功變成「零和遊戲」，無論是在財務還是人力資本方面，增長都將更加昂貴。
在過去的五年裡，初創公司的投資回報率已經變得更加可預測，因為它從研發轉移到了銷售和管理模式：與工程師相比，銷售人員或運營主管可以為你的最高收入(不斷增長的收入)或底線(不斷增長的LTV)帶來可量化的價值。但就像大多數具有可預測收益的投資一樣，它將被商品化：企業將以儘可能快的速度增長支出，同時產生可接受的收益。
與任何低收益業務一樣，企業將需要在數量上彌補這些收益，投入更多美元以產生相同的現金流。這就產生了對軟體的日益增長的需求來實現增長。隨著增長成為矽谷網際網路公司的關鍵瓶頸，衡量和釋放增長的軟體將相應地變得令人嚮往。這可能採取跨功能增長軟體的形式——銷售、營銷、財務和運營之間的協調層，幫助量化跨部門的投資回報率權衡，以幫助創始人做出戰略選擇。
金融運營：矽谷風投
作為一名潛在的創始人，不要被矽穀日益增長的「零和遊戲」本質嚇跑。這種動態提供了一個構建科技金融層的機會，類似於高盛(Goldman Sachs)為美國其他企業所做的事情。高盛是美國企業界最上層的金融層，有助於推動其增長。他們提供的服務範圍從併購諮詢、IPO承銷、私募股權、債務投資、大宗經紀、私人財富管理、做市和投資研究。
隨著營銷和管理支出的投資回報率變得更可預測，矽谷內部將出現了非風投金融層，同樣有助於推動其增長。這一資本層可以幫助部分補償基於市場的增長放緩的有利因素消失。這套服務將受益於一種特定於技術的方法：基於運營KPI的實時債券發行、軟體ARR證券化和面向散戶的SaaS債券。
如今，許多初創公司只是在接近投資回報率時才與銀行對接。在本世紀20年代，將出現技術諮詢服務，幫助成長期初創企業實現其財務目標，將公司的財務戰略與運營戰略分離。
為什麼傳統銀行不能自己做這件事呢？1)他們不懂如何使用科技行業的指標(ACV、客戶流失、LTV、參與度等)來承銷；2)他們沒有以編程方式承銷的技術DNA，而矽谷風投公司將擁有這種DNA。這可能是一家新的公司，可能是一家現有的金融科技公司，向科技公司、風險投資公司或銀行分銷。
正如亞歷克斯·丹科(Alex Danco)在他最近的文章中強調的那樣，很明顯，經常性收入證券化是未來的趨勢。其採用的最大障礙是文化：「風險債務就像美味的三明治，只需要10美分，但偶爾會在你的臉上爆炸」的汙名，與老式風險債務貸款人的掠奪性聲譽深深地聯繫在一起。像Pipe和Clearbanc這樣的公司已經開始將證券化去合法化，而且在未來幾年，它只會變得更加文化正常化。
一旦這種證券化加速，經常性收入證券將成為機構和個人的下一個類似債券的資產類別，作為一種固定收益產品和與股票的平衡。那麼誰來造就這個市場呢？矽谷風投。
風險投資家：在願景上冒險
一旦矽谷風投公司存在，你就會清楚地看到，風投資金應該預留給研發，而不是投資於營銷和管理。風投公司的很大一部分集體努力都集中在後期軟體融資上。這肯定不會消失，但擁有可預測指標的公司將有機會獲得債務和證券化產品等替代融資選擇。風投們將越來越需要區分營銷投資、管理投資以及研發投資的風險。
作為一家風投，問題變成了：你如何通過矽谷的金融商品化來應對風險？有幾個風險將繼續是風投獨一無二的、擅長承擔的風險：1）研發風險--這項技術能造出來嗎？2）創建者風險-這個團隊能建立它嗎？3）願景風險--這個想法能變得巨大嗎？4）宏觀風險-這家初創公司會在2030年的政治、經濟和競爭環境中獲勝嗎？
風投將因投資於經驗數據或歷史先例有限的公司而獲得回報。畢竟，這是風險投資背後的基本理念。技術先例有限的特殊公司將相對不受這種轉變的影響(例如國防或醫療保險)，而那些經驗數據有限的公司(例如生物技術或上市前產品)也不會受到這種轉變的影響。
當後期投資從以一級資本為基礎的融資轉向時，二級投資對於為成長型投資者產生風險投資回報將變得重要。作為做市商，Carta和Forge在這一轉變中處於獨特的有利地位，註冊為RIA的基金也是如此，以利用次要機會。後期風投經常抱怨，其他基金願意以較低的倍數承銷，從而給予公司更高的估值。如果成長期多重預期繼續下降，只會加速後期債務的相對吸引力，無論是對創始人(不稀釋)還是投資者(有保證的IRR)來說都是如此。
創始人：新的劇本
在20世紀90年代末，典型的創業團隊是兩名在車庫工作的工程師，他們被惠普、蘋果和亞馬遜等車庫初創公司的成功烙印在我們的腦海裡。這個公式之所以奏效，是因為你需要電腦書呆子為網絡世界重新構思行業願景，並儘可能遠離行業專家。
今天，網際網路藍圖已經繪就。如果新的網際網路初創公司越來越多地與「網際網路優先」的老牌公司競爭，那麼今天一個有前途的網際網路初創公司創始人會是什麼樣子？行業局外人的新觀點肯定總是有價值的。但相對而言，擁有1)在線業務發展經驗，或2)已有分銷優勢的創始人將獲得前所未有的溢價。
對於在新技術領域承擔研發風險的初創公司來說，創始團隊可能看起來像是我們無法與歷史成功相匹配的東西。也許是他車庫裡的一位科學家逃過了學術界的指責。或者，你的創始團隊的第一個僱員不再是你的大學室友，而是創業行業的專家。
職業道路與教育：融資會潛入STEM嗎？
在20世紀90年代和21世紀頭10年，從幾乎所有的衡量標準來看，計算機科學都是佔主導地位的專業：財務成功、職業影響、社會資本。埃裡克·施密特（Eric Schmidt）、梅格·惠特曼（Meg Whitman）、馬克·安德森（Marc Andreessen）、瑪麗莎·梅耶爾（Marissa Mayer）以及馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）等，都是理工科（STEM）專業的學生。
在成熟的矽谷，什麼樣的職業道路會得到回報？當我們在網際網路之外搭建平臺時，我們可能會看到生物或機械工程等領域的重新加速。在網際網路背景下，由於增長供不應求，勞動力市場似乎正在提供。我們已經看到增長潛入職稱：增長工程師、增長團隊、增長營銷。
也許走在了前面，史丹福大學的許多CS專業的學生不再想成為工程師，成為產品經理或辦公室主任是大學畢業後的新身份象徵。我認為這其中有一個組織因素：隨著矽谷營銷和管理支出的轉變，跨職能角色的溢價增加。或者相反，純研發角色的溢價更低。
營銷和管理角色重要性的提高，可能會導致經濟學和統計學在本科生中重新獲得青睞。自2008年以來，史丹福大學經濟系畢業生人數下降了近50%，這在很大程度上是因為投資銀行業務的吸引力下降，而計算機科學的吸引力卻在不斷增加。隨著矽谷建設金融基礎設施以保持增長，我們是否會看到一個「CS+金融」的混合型專業出現？
結語
網際網路的成熟將對科技行業的各個金融和文化方面產生連鎖影響。肯定會有價值100億美元的公司在採用技術緩慢的領域起步：法律技術、建築、農業和採礦都是大規模新技術進入者的主要候選者。但是，新的1000億美元的公司不太可能來自純粹的網際網路公司。
明天的矽谷將不會是今天的樣子，成功的故事很少會重演，但新的網際網路機會肯定不會消失。恰恰相反：認識到我們在網際網路採用曲線中所處的位置，就能看清我們面前的機會。創始人可能會抓住這一時刻，建立新的工具來更好地理解運營投資，創建網際網路的金融層，或者將目光投向網際網路以外的領域，在生物技術或能源領域建立新的平臺。
本文作者簡介：約翰·盧提格（John Luttig）是創始人基金會（Founders Fund）負責人。他之前曾在蒂爾獎學金(Thiel Fellowship)工作，這是矽谷天使投資人彼得·蒂爾（Peter Thiel）通過蒂爾基金會創建的獎學金。盧提格還在全球代碼搜索和交叉引用引擎Sourcegraph和被Quora收購的政治討論平臺Parlio擔任過軟體開發人員。（騰訊科技審校/金鹿）