代的上世紀進入了中國家族，經過近的發展，我國汽車數量將超過2.6億輛，新車銷量將同比下降8.2%。隨著汽車消費者比例的不斷提高，我國汽車銷售市場正從增量市場轉向股票市場，二手車置換對新車銷售的影響日益加劇。汽車經銷商可以通過二手車置換業務的數據管理，提高二手車購車價格，完善二手車置換服務流程，提高新車銷售成功率。主辦廠商可以通過提高二手車價格來提高品牌的剩餘價值，增加消費者對品牌的偏好。研究二手車置換業務對新車銷售的影響因素及促進措施，有利於提高新車銷量和汽車經銷商的綜合盈利能力。
介紹
根據中航工業公布的數據，中國汽車產銷分別為2572.1萬輛和2576.9萬輛，同比下降7.5%和8.2%。1-中國汽車產業累計銷量將達到576.1萬輛，同比下降31.1%。與此同時，中國中的汽車數量在逐年增加。
據公安部統計，截至底，全國汽車數量達到2.6億輛，增加2輛122輛，比底增長8.83%。中國有66個城市汽車，其中30城市超過200萬，11城市超過300萬。其中，私家車（私家小微客運汽車）數量首次突破2億輛，達到2.07億輛，首次突破2億輛，近5年年均增長1966萬輛。全國公安交管部門辦理汽車過戶登記業務2444萬戶，比增加386萬戶，增長18.76%。近五年來，汽車轉讓登記比例和登記業務量由0.59上升到0.95。
根據中國汽車流通協會的數據，中國汽車消費者比例持續上升，從佔總銷售額的32%上升到40%。以上數據顯示，中國汽車市場已經從增量市場轉向股票市場，新車銷量也在逐年下降，二手車置換業務已成為新車銷售的重要支撐。之前，中國擁有近3萬家汽車4S店和100多個汽車品牌，但擁有獨立二手車置換業務能力的不到50%。如何提高汽車經銷商的二手車置換業務能力，已成為應對激烈競爭、穩定銷售和利潤的重要手段。
一
二手車置換業務對新車銷售的影響
舊車置換定義
二手車置換是消費者購買新車的一種方式。消費者將在用二手車賣給汽車經銷商，從舊車款中扣除一部分新車款，再以現金或金融分期付款方式補足新車款的整個過程稱為舊車置換。
二手車置換對新車銷售影響因素的研究
二手車置換是消費者再次購車的重要方式之一。因此對於擁有高汽車和低汽車中高端汽車品牌經銷商來說，二手車置換率直接影響新車的銷售。與此同時，汽車經銷商也失去了一個潛在的新車買家。因為他們已經有很長一段時間的用車經驗，所以比第一次買車的消費者要成熟。他們更關注汽車品牌、新車價格、二手車保值率、經銷商服務水平等，廣告和營銷手段對再購車消費者的影響明顯低於首次購車消費者。
影響因素一：二手車置換消費者成熟，對汽車品牌有主觀偏好
汽車品牌的選擇第一次主要來自廣告、朋友介紹、專家推薦等，當使用之前購買的汽車時，再次購買的消費者對品牌識別有一定的印象和理解。再次購買汽車時，會對汽車品牌、價格、性能、功能、殘值等關鍵問題有顯著的要求和主觀偏好，如何識別這些偏好成為新車銷售的重要環節。
影響因素二：二手車置換價格汽車是一個組合，談判難度較大
首次購車者和置換購車者有很大區別。
首次購車者汽車價格=新車指導價-新車優惠；
置換購車消費者汽車價格=新車指導價-新車優惠-二手車評估價-廠家置換補貼；
二手車評估價由經銷商的二手車處置能力決定，廠家的置換補貼由主機廠的銷售策略決定，這兩個非常大的變量直接影響著消費者的購買決策。由於二手車保值率較低，廠家置換補貼較少，新車經銷商在銷售新車時談判難度較大。
影響因素三：經銷商購買能力不足50%，服務水平參差不齊
在二手車置換業務中，最重要的一個環節就是消費者二手車的鑑定和評估。之前，只有不到50%的經銷商具備獨立的二手車評估和收購能力。多數經銷商仍與二手車經紀公司或二手車經紀公司合作，完成二手車置換業務。在二手車置換過程中，消費者不僅需要聯繫新車經銷商的銷售人員，還可能接觸到很多二手車從業者。汽車經銷商在銷售談判環節無法控制車輛識別、車輛評估、車輛議價等環節，服務水平參差不齊，即使新車銷售失敗，汽車經銷商也很難理解銷售失敗的真正原因。
易車號作者提供文章