吃書第170期
主播：小玉
大家好，歡迎打開［吃書］，今天是2018年1月27日，今天我們吃的書是《說服》。
說服別人是一項能力，本書作者有營銷學和心理學雙學位，她通過查閱1000多篇學術論文，及科學實驗，總結出了說服別人的七步方法，不只告訴我們怎麼做，還告訴我們這樣做的原因，方便探索更適合自己的方法。作者還提醒我們，說服，不同於操控，操控指的是通過可疑或不道德的方式影響他人，說服也不是讓別人做自己不想做的事。
說服別人究竟需要哪七步呢？
引導思維
改變人們的視野和看待事物的方式，但是要從他們內心改變的。關於引導思維的強大魔力，這裡有一個例子和大家分享。科研人員要求兩組志願者玩填字遊戲，有一組人被分到的詞語全部都和老年人相關，另一組不是，結果發現，當兩組人結束遊戲走出屋子時，被分到老年人詞語的那一組，走出屋子的速度明顯變慢，是詞語引導出了他們的老年模式。所以，在說服別人時，要從詞語、環境、事例等多方面影響，讓對方沉浸在你們要談的問題的場景中。
讓對方感受到你和他是站在同一戰線的
舉一個很簡單的例子，如果你應聘工作，想贏得面試官的好感，那就用非常厚實的質量好的紙去列印簡歷，並交給面試官，面試官會產生紙很厚實，人也很有價值的錯覺。再比如，你想將對方帶入快樂的氛圍中，就在說服過程中一直保持微笑，身體語言會傳達給對方「要快樂」的信號。再深一點，比如想讓對方跟你一起運動，那就跑起來，在前面跟他說：come on，跑起來！就很有可能影響到他。
善用從眾心理
人都有從眾心理，說服對方也可以用「大多數人都這麼做的」來影響對方。這裡面有一個特別有意思的科學證據，當人們知道大多數人都那樣做，而自己偏要這樣做的時候，所激活的腦區，與疼痛所激活的腦區是相同的，也就是說，少數不服從多數的時候，人會有疼痛的感覺，不舒服。這種例子在生活中很常見，比如每個人都知道闖紅燈不對，但只要有幾個人闖，後面的人都會冒險跟著。這個現象用在說服別人也同樣有效，銷售人員在說服顧客時，可以提示這款商品一天內已經賣了幾萬隻，這在顧客面臨二選一猶豫不絕時效果更明顯。
讓人適應你說的話
當你做了前三項的努力，對方不一定被你說服，接下來要採取的就是重複的方法，科學研究的結果證實，即使人們不關注信息，只要重複，都會產生影響。比如腦白金的廣告，很多人明知道曲子不好聽，畫面不好看，但幾乎每個人都能哼出曲子來。
確保對方聽清你的目的
人們在聽你的信息時，會有兩種情況，一種是對方很積極地聽，這種情況下你說的所有信息他都會主動接收，你說的東西就都有用。還有一種情況是對方積極性不高，他可能會將注意力放在你的穿著、環境的嘈雜等等，你需要重新把他的注意力集中在說話的內容上，強調聊天內容的重要性，讓他的心情先變好，然後他才會好好分析你的信息和建議。
鼓勵對方行動
這一條的方法指的是，你可以在勸說過程中採取一點激勵的手段，但最好不要是金錢，而要用社交激勵，比如稱讚對方、送一個小禮物等等，但這裡也有一個小妙招，不是每次勸說，或對方的每一個改變都要及時獎勵，獎勵要是有偶然性，效果更好。記得每一次激勵都要說明原因，這樣能促使對方自主行動。
鞏固一下
到上一步，對方也許已經被你說服，也許沒有，不管怎樣，你都要再堅持一會兒，這樣，下次說服這個人的時候，會變得簡單。或者即使沒被說服，前面那些信息也要留在對方腦子裡，也許談話結束了他回去想一想還會有轉機。
總結一下，說服需要方法，也需要耐心，但這是值得我們努力去擁有的項技能。
今天的吃書就到這裡，明天見。
參考書目：《說服：像講故事一樣講道理》，作者：［美］尼克.克裡
往期精彩，點擊標題閱讀：
41位超級創始人的創業建議
擺脫越努力越迷茫的怪圈
金字塔說話法，說到別人心坎兒裡
做自己命運的執行長
管理的未來
槍林彈雨中成長，華為人的故事
3分鐘搞懂「網際網路運營」
超級簡單的管理法
活法
奮鬥的正確姿勢
決勝未來的6大能力
讀書有什麼用？