今天是TY聊思維的第一篇，今天我們要聊的模型是漏鬥模型。
為什麼第一次要聊這個模型呢？
是有什麼特別重要或者特別有紀念意義的地方麼？
Emmmm，答案是：我今天正好要用，所以就認真整理了一下。哈哈
（好隨意啊：））
什麼是漏鬥模型？
顧名思義，就是長得像漏鬥一樣的模型（一句廢話）
正經話：漏鬥模型就是以漏鬥的形狀和功能進行抽象，然後用於對規律的表達。
漏鬥模型可以用來描述過程，輔助你更好的實現目標。
漏鬥模型長什麼樣？：
漏鬥模型基本就是長成這樣了。只不過不同的漏鬥模型在層數上有所不同（有的可能是4層、有的可能是5層、6層），以及在每層的內容定義上有所不同而已。
漏鬥模型的詳細解釋：
1、漏鬥模型的每一層對應了一個環節。這個漏鬥的層數可以是3層也可以是4/5/6層等。根據場景和實際應用不同，層數有所不同。
2、這個模型從上到下，每層逐漸縮小，代表了你的目標對象越來越少。
3、舉例說明：
打個不那麼恰當的比方吧。
以相親到結婚為例：
假設你把這個過程從上到下分成了，親友介紹→見面→雙方都有意思→談婚論嫁，這麼四個環節。
那麼親友介紹這個環節肯定是人數最多的，假設給你介紹的人數是20個（這個數量應該算不多了，哈哈）。
接著，這20個人中，你們可能前期通過微信交流了，並且看了照片，最終可能有你不中意的，也有對方看不上你的，那麼能夠見面的可能也就是10個。這就是第二層了。
見面的10個人中，也有很多是聊的沒感覺的，或者單相思的，所以最後雙方有意思的估計也就2-3個吧。這對應的是第三層。
最後這2-3個在後續的小長跑中，因為各種原因也沒走到一起，所以最後你有一個結婚，或者到目前，還在單著。
這就是一個簡單的漏鬥模型了。
漏鬥模型來自於哪裡？
漏鬥模型的概念最早由 St. Elmo Lewis （美國知名廣告人）在1898年提出的，叫做消費者購買漏鬥（the purchase funnel），也叫消費者漏鬥（customer funnel）、營銷漏鬥（sales/marketing funnel）等，是一種品牌廣告的營銷策略，準確的概括出了顧客關於產品或者服務的流程。（純copy的：0）
Lewis 提出的這個策略，分成了四個層次，分別是意識→興趣→欲望→行動，後來被稱為 AIDA模型（四個步驟的英文首字母）
可用於的領域：
漏鬥模型的應用對象多樣，可以是個人，也可以是組織。
應用範圍也還是比較廣的，包括
1、廣告營銷、網際網路營銷
2、銷售過程跟進
3、用戶運營
4、流量監控等多方面。
常見的漏鬥模型有哪些？
用這個漏鬥模型進行演化的版本其實是比較多的。在這裡舉幾個最常見的例子：
1、用於營銷過程，以網際網路的營銷為主。
下圖為AARRR模型的示例
這個模型將整個用戶運營的過程分解成為了5步，上圖講的比較細緻，在這裡就不用文字贅述了。
2、廣告投放的漏鬥模型
3、傳統銷售流程的漏鬥模型
如何應用：
漏鬥模型主要有兩種用法：
第一種是用於為了完成目標，而對每個過程中數量進行控制
第二個是優化每個層級到下一層次的轉化率（或者說減少流失率）
第一種：對過程中的數量進行控制，以更好的達成目標
比如，我給自己2020年設定的計劃是，投資參股兩家公司，那該怎麼去實現呢？
我相信做法有很多種。包括過程的跟進辦法也有很多種。
在這裡採取漏鬥模型就是一個可取的方法。
如上圖所示，我把能夠實現最終目標的過程分成了如上四層。
找到潛在創業者→雙方有意向並詳細了解→達成合作意向→籤約。
每個環節都會有轉化率，或者說流失率。
以從第一層到第二層為例，你找到了50個潛在創業者，這其中可能有不缺錢的，或者這其中有你認為商業模式不可持續的，那麼就很難100%達成合作意向。
以此類推，每個環節都有轉化率，這個應該相對好理解。
我們先假設好每個環節的轉化率，如上圖。
我們倒著推演一下。
1、如果我想最終成功投資2家公司，那麼我可能需要跟更多達成合作意向的創業者去談判，談一些具體條款（比如出資多少，佔多少股份等）。談不好就走不到「籤約」環節，在這裡假設的轉化率是40%，所以，我起碼需要找到5個達成合作意向的創業者進行談判。
2、如果想跟5個創業者達成合作意向的話，那我可能要跟更多有被投資需求，並且我也能看中的創業者詳談。假設這裡的機率是50%的話，那麼我得找到10個這樣的投資者。
3、如果我要找到10個有雙方都有意向深入了解的創業者，我可能要跟50個潛在創業者聊天（假設這裡的轉化率是20%）。
好了，那麼採取這種倒推的方法，我要達成目的，首先要做的就是分解50個聊天的指標。
我需要把這些指標分解到每月，每周，如果過程中每個環節的機率變化不大，我大概率就能按照這個模型，實現我的目標。
同樣的道理，如果你是管理一個B2B銷售部門的負責人，你也需要按照如上的方式進行倒推，同時跟進每個時期的進度。
這個例子是闡述，如何設定過程數量以達成最終目標的。
第二種，優化每個環節的轉化率。
假如你個人或者組織的漏鬥模型已經確定好了，並且第一層的數量因為各種原因所限，不能無限的擴大。那麼你當前面臨的核心就是要關注每個環節的機率或者說轉化率是多少。
我們以某個B2B的流程舉例來說明。假設這個B2B的漏鬥模型如下圖
分成了五個層級
初期溝通→意向需求→關鍵人認同→商務談判→籤約。
假如你現在因為人力所限，比如你就5個銷售人員，短期也不能擴充了。
假設這5個銷售人員，每年就能維護100個「初期溝通」客戶，也就是你每年就能觸達的客戶就500個。
你如何去利用這個模型擴大你的營收和利潤呢？
答案就是提高每個環節的轉化率。
我們在這裡用非常簡單的數字舉例。
假設，你現在每個環節的轉化率都是30%。那麼你目前每年能籤約的是多少呢？
就是500*30%*30%*30%*30%=4.05個。
所以我們看到，每個環節的轉化率雖然看起來還可以，但通過漏鬥這麼一漏，其實沒多少了。
好了，假設你現在通過提升你業務的溝通能力，標準化他們的拜訪動作，在後臺給與他們很多支持，以使得各個環節提升了5%，達成了35%。
那麼你今年的籤約量就變成了500*35%*35%*35%*35%=7.5個。
這就是提升每個環節轉化率的驚人效果，沒有拼命的讓業務在他們的工作量之外，加大拓展量，就是提升了每個環節的轉化率，或者說降低了流失率，你企業的籤約量就將近翻了一倍。
當然，在現實應用中可能不會是這麼簡單的數字，但總體應用的原理是一樣的。
這個例子，闡明了漏鬥模型的第二種用法，提升每個環節的轉化率。
當然，以上兩種方法可以結合使用最好，又能設定了第一層的數量目標，同時也不斷的提升每層之間的轉化率，最後的效果肯定很贊。
是否可拓展？
這個模型是可以根據獨特的需求，自己調整模型的。
快快想想，你能將整個模型用在哪裡吧~
動手用模型
好了，以上基本就是漏鬥模型的重點內容了。
下面就是更加重要的《應用》了
現在，拿起身邊的工具：紙、筆或者電腦，以及最重要的大腦。
假設一個現實問題，開始嘗試用下漏鬥模型的方法吧。
1、想好你的目標或者場景。寫下來。
2、考慮以上的場景或者要實現目標，大概分成幾個環節
3、考慮下每個環節的機率or轉化率。
4、畫一個對應的倒三角（漏鬥），將環節和轉化率寫入對應的層級。
5、好好考慮一下，你該如何實施你的行動？
比如固定轉化率，開始追求第一層的動作的數量，並且進行分解？
或者開始看看每個環節的轉化率，有哪裡是薄弱環節，是可以提升的。
OK，漏鬥模型基本就是這樣子了。不知道關於這個模型，你有沒有一些感悟，或者哪裡有疑問的點，歡迎通過留言或者私信等方式交流。
「參考文獻」：——打引號所表達的意思是，不是嚴格意義上的參考文獻。
1、http://www.uisdc.com/marketing-funnel
2、https://www.cnblogs.com/wzrong/p/10733667.html
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