數據顯示,2015年網際網路保險保費收入比2011年增長近69倍;於此同時,網際網路保險創業公司已有超過100家,融資總金額超過70億人民幣。
二者相連,想像空間巨大,「網際網路保險將成為網際網路金融的下個風口」,這種預判,為兩個行業都打開了新的思路。
在這種思路的指引下,以「眾安保險」為代表的網際網路保險公司和「水滴互助」為代表的「互助型社區」公司迅速起步。前者依靠小額、高頻、碎片化的保險產品包打天下,後者依靠人性中的恐懼所採取的抱團取暖,低成本獲取用戶。二者目前都在各自的領域風頭正勁。拋開競爭差異化和政策對這兩種形式的影響不談,這兩種形式在2016年可以說達到了人們對網際網路保險想像的上限——直到上海三十七度科技與長生人壽聯合推出「浩克計劃」,讓從業者突然覺醒,這可能是保險行業的又一個方向。
「浩克計劃」在零售端說明是一個強體計劃,而這次推出的「浩克計劃第一期」是一款抗癌產品。產品整體是通過智能手環日常採集的數據來評估一個人的患癌風險,再通過每日推送的運動方案,來進行行為幹預,降低用戶的患癌概率。在用戶實施方案時,手環又起到了檢測方案完成度的作用。如果期間仍患癌,賠償十萬。如果充分研究用戶的數據狀況,很大可能會與次年的保費和保額相關(邏輯與車險類似),並根據這些數據,推薦更多適合用戶的保險產品。
產品一經推出,眾籌超出預期,反響熱烈。這樣的一次嘗試,打通了了保險行業中幾個重要關節,改變了消費者的消費習慣,是值得整個行業嘗試的「第三種」新思路。
1. 改變用戶心理,建設積極形象;
國人普遍擁有「諱疾忌醫」的心理,而保險在這種心理下也往往遭人白眼。因此,打破這種心理將會是新保險形式面臨的第一個難題。
與「水滴互助」一樣,「浩克計劃」也是改變了消費者的心理。前者是利用了人們的「不安」,而後者是在人們「不安」的基礎上為用戶提供了正向激勵。通過計劃中每天為你制定的計劃,你可以清晰的看到每天患癌概率的變化,當發現數據值偏低時,人會本能地產生緊張,而這種緊張會促使人設法改變,當積極的結果出現幾次時,人們會堅持這個習慣。當一個習慣每天給你的都是正向激勵,仿佛你有了超能力一樣,用戶也就大大改善了對「保險」的偏見。
2. 增加用戶運營,為「代理人」提供機會;
以往的保險售賣,往往是通過「代理人」銷售,而「代理人」與用戶之間的後續接觸,基本是「出險」和「續保」兩個環節。單個用戶維護成本過高使代理人無法提高用戶接觸頻次,而這必然會影響到續保概率。
而「浩克計劃」的推出解決了這個頑疾,可以通過網際網路平臺化運營的思路,加強「保險公司」和「保戶」之間的聯繫,抓住用戶日常行為中的每一個」 Touch point」。想像一下,如果在一個人連續近一個月數據走低的情況下,及時推送一些用戶權益,例如「體檢」等合作內容,會使用戶的粘性大大提高,有了這樣的鋪墊,「代理人」的續保工作和多次銷售也將會更加便利;
3. 量化數據,精進產品;
眾所周知,「車險」是保險業務中的「奶牛」,其容易推廣的根本在於用戶的用車狀況,可以得到很好的數據體現。第二年的續保費用會根據第一年的車況和駕駛數據作出聯繫,有效的保證了「車險」產品的健康。而「大病險」往往只能通過傳統的人口統計進行產品定製,而對個人的狀況缺乏了解,導致保險的覆蓋範圍不夠(年齡大的不可以購買等),或者是保險的收益面臨重大風險。長此以往,也會給無法購買的潛在消費者或身體非常健康的續保用戶帶來「騙子」的感覺。而「浩克計劃」為整個行業開了一個好頭。根據採集的人體數據,可以精算出更為合理的,甚至是符合個人情況的保險產品,長遠來看,不但可以擴大用戶範圍,降低保險公司的風險,這種看上去更專業的做法,在消費者的口碑上,也會得到正向評價。對於保險公司,甚至是再保險公司,都是一次「科技創新」帶來的「行業改革」。
有報導曾經說過,傳統保險,口碑不良。這個長期的誤區和緊張的保險關係,讓行業發展舉步維艱。
而三十七度帶來的實際上是通過大數據、用戶數據沉澱,進行定製化、個性化的的保險產品以及服務的遠景未來,是網際網路對於保險行業真正的革命。