最近這兩年，我發現越來越多的朋友轉行去做保險。
Wind的一張《上半年各行業淨利潤增長率》的圖片在朋友圈刷屏，保險以77.6%的淨利潤率位居第一。從保險深度（總保費佔GDP的比重）和密度（人均保費）來看，中國目前的保險深度僅4.22%，保險密度僅2724元，而世界發達市場的平均水平為8%的保險深度和近4000美元的保險密度。
這些數字都說明，保險業的春天才剛剛開始。最近，我和4位保險代理人聊了聊，知道了他們的酸甜苦辣，還發現了保險業的一個大變革。
「我遇到了從業15年來最大的衝突」
金善玉，2004年4月1日加入中美大都會人壽，15年的職業生涯裡連續三年達成了MDRT，六次獲得公司CEO杯銀牌和銅牌和數次國內高峰競賽的獎勵。
但是，最近她說，「我遇到了從業15年來最大的衝突」。原來，中國保險行業隨著競爭的加劇，風險保障型保險產品進入降價區間，這時候她遇到的衝突是：到底應該建議客戶將過去買的產品退保？還是只介紹新型產品的優勢、建議客戶加保？
金善玉說了一個真實的例子，今年國慶期間，一個老客戶微信諮詢2008年所購買保單的情況。面對新產品越來越便宜而保險責任越來越好的情況，金善玉建議客戶保留作為儲蓄險種的主險，而置換作為消費險種的消費險。但是客戶覺得主險保費太貴而保額太少，要退掉主險。在退保過程中，客戶發現會產生損失，對她很不滿意。
面對越來越多的衝突，金善玉陷入了思考，她最後得出的結論是：自己所從事的人壽保險行業，是最講究誠信的行業。在和客戶交流過程中，應該誠實守信地告訴客戶事實，才是職業操守的底線。直面現實，耐心地和客戶真誠溝通，一起找到解決之道，才是解決這種衝突的最好辦法。
金善玉在15年的保險代理人生涯中，還有一些痛點：重疾險和意外險這種純粹風險轉嫁類保險必須捆綁在一個終身壽險產品下才能購買。但是客戶往往不想購買終身壽險，這時候如何幫助客戶實現最高的性價比？還有，作為一個入行達十幾年的老兵，卻被要求周一、周四去公司打卡培訓，而培訓內容多半又是針對新入行職員的，白白浪費時間！
最終，金善玉決定加入i雲保保通，即使放棄中美大都會的續期佣金，按照她的話，「在這裡，有很多高性價比純粹的消費型保障類產品，人性化的管理，沒有傳統公司業績考核的壓力，只做我自己喜歡的事情就好。」
「我不是很想買保險，我直接把佣金給你吧」
孫錚，現居四川成都，2007年大學畢業正式進入保險行業，到現在已有12年。他印象最深刻的是這樣一件事。
那是他剛做保險代理人的時候，將重疾險介紹給自己的親姐姐、親姐夫，他倆那時候還沒什麼保險意識，但又不忍心直接拒絕。孫錚的姐姐問了一個問題：「我不是很想買保險，但還是要支持你一下。你告訴我，這個單子如果我籤了，你能拿到多少佣金？我直接把佣金給到你，這樣你也有收入。」
孫錚當時愣住了，雖然在自己的堅持下姐姐、姐夫還是籤單了，但是姐姐的那個問題讓他觸動：他們是因為愛我才買的保險，而不是真的意識到了保險的重要性。
的確，很多人都對保險有誤解，如何才能推進保險教育，是一個路漫漫其修遠兮的持久工程。孫錚的做法，不是每天給客戶講血淋淋的故事，不是去嚇唬客戶，而是做好自己，提升自己的專業能力，做客戶身邊最懂保險的專業顧問。如他開通了自己的微信公眾號，堅持寫文章科普保險知識，如今已有超過310篇原創內容。這樣，當客戶需要保險時，第一時間能想到自己。
「投保疾病險到底要不要告知自己的病史？」
華初翼，2005年成為一名保險代理人，靠著自己的努力，站到了金字塔的頂尖處：連續十年成為MDRT百萬圓桌會員，其中四次成為COT會員、三次成為TOT會員。可能有的人不知道這意味著什麼，百萬圓桌會議(The Million Dollar Round Table, 簡稱MDRT)是全球壽險精英的最高盛會，看看2019年的保費標準就可見一斑：MDRT會員要求保費超過64.2萬元，COT超級會員要求保費超過192.6萬元，TOT頂級會員要求保費超過385.2萬元。同時，他也是首位名字登上紐約時代廣場的華人保險業務員，這樣的保險精英在全中國保險從業人員中不超過十位。
即使如此成功，華初翼也有煩惱。他說，十五年的保險生涯，遇到過不少投保疾病險時需要告知自己病史的。如實告知病史，保險公司會作出責任免除，進行加費，客戶覺得不爽，尤其是客戶找到其他保險公司的代理人詢問，被告知不需要告知自己的病史也能投保時，更是不爽。
面對這樣的衝突，華初翼始終保持初心。他覺得，保險的初心，是幫客戶建立真正的保障，而不是快速讓保單成立、賺取佣金。所以，他會客觀告訴客戶：不如實告知病情，以後會有理賠失敗的風險。
「即使客戶願意接受這樣的風險，我也不願接他這筆單子，因為專業誠信的保險經紀人一定是有所為、有所不為，不願告知的請他們另請高明，結果大部分客戶還是理解了我的初衷，明白了告知的重要性。」華初翼說。
華初翼還找到了另外一種解決這種衝突的辦法，那就是加入了i雲保保通，他表示，i雲保保通提供的產品很豐富，可以解決客戶的各種需求。比如，同樣的告知，可以選擇免責少的公司，真正做到量身定做，客觀公正地為客戶服務。
「網際網路保險會取代我們嗎？」
梁新剛，現居深圳，2006年開始從事保險代理人，2016、2017年連續兩年獲得明亞700度保險網銷售冠軍。
他遇到的困惑，是很多保險代理人所遇到的，那就是網際網路保險是否會取代他們。
比如，自上而下很多保險經紀人乃至管理者都在講「網絡保險產品服務不好，理賠不好」，還有人認為「平臺會藉機對我們的客戶進行推銷，以取代我們」。
梁新剛的解決之道很簡單，那就是「我無法改變環境，於是我選擇環境」。2019年，梁新剛毅然放棄了在同業的團隊利益和續期利益，全職加入i雲保保通，投身網絡大潮。
他對網絡的看法值得所有保險代理人深思：「網絡是一場革命，提供更加全面的信息及更快速的獲取渠道，會幫助到每個客戶乃至從業者，所有人的利益都能得到保障。所以我覺得對於網絡產品的祛魅是非常有必要的。」
一場保險的變革，才剛剛開始
這四位保險代理人，雖然面臨的衝突和痛點各不相同，但他們都有一個共同點：都非常優秀，都加入了i雲保保通。
在和四位保險代理人交流的過程中，他們從各自角度對i雲保保通帶來的變革談了自己的看法。歸結起來，最核心的，是它打破了保險公司固有的代理人金字塔式的組織模式，變成了扁平化的架構。金字塔式架構，是通過拉下線的方式來擴充隊伍，上線可以從下線中抽取一定比例的佣金，因此收入頗豐，而金字塔低端的代理人則舉步維艱。相比起來，i雲保保通的扁平架構不需要建立金字塔，新入行的代理人也有機會獲得很好的發展。
例如，金善玉就認為，作為一名保險代理人，要想做到利益最大化，按照現行的各個主流公司的基本法，只能做團隊長，因為只有做了團隊長，才算是站在了金字塔的塔尖，否則，就只能在金字塔的最底端做螻蟻。i雲保保通的扁平化模式，對她這樣沒有能力及意願發展組織，只喜歡自己一個人做銷售的人特別適合。
梁新剛也表示，現在的行業，越來越看重獨立自主，自我成長，而不是填鴨式的灌輸，利益分配上的金字塔體系日漸不受歡迎，i雲保保通這樣的扁平化利益分配製度，更符合行業大勢。
而且，在傳統的金字塔模式之下，代理人只能賣所在保險公司的產品，這限制了代理人為客戶提供更符合其需求的產品組合選擇範圍，往往很難讓用戶滿意。反觀i雲保保通，因為聚合了眾多保險公司的產品，也為代理人給用戶服務提供了更多選擇，再加上運用人工智慧、大數據、區塊鏈等保險科技手段，上遊實現對保險機構賦能，為其提供包括產品設計、智能中臺、智能風控等一系列服務；下遊對保險代理人實現售前、售中、售後各環節全方位科技賦能，提升作業效率，讓更多優秀代理人脫穎而出，重構保險代理人行業生態。
孫錚在接受訪談時說，i雲保保通在產品上新、培訓課程以及後援支持等方面都做得非常棒。產品好，上新速度快，這樣可以確保代理人手上的產品始終都具備很強的競爭優勢；培訓課程多，可以幫助新人快速成長；業務過程中遇到問題，也能第一時間得到解決。
數據顯示，2018年保險公司的專屬代理人渠道佔了保費總收入的5成，銀行等兼業代理渠道佔了3成，專業的保險中介佔比僅12.7%。相比起來，美國的專業中介渠道佔比為50%，英國是60%，而比大陸保險業起步早的香港和臺灣地區，其專業中介渠道佔比都在70%以上。
伴隨i雲保平臺的不斷迭代，給代理人提供的服務更加完善，i雲保這樣的保險科技服務平臺將能在未來火爆的保險市場扮演越來越大的角色。
保險業的變革，才剛剛開始。
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（責任編輯：王治強 HF013）