保險市場獨立代理人制度落地你會選擇「單幹」嗎?

2021-01-11 澎湃新聞

以下文章來源於金融橙，作者姜鑫

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「雖然較歐美等成熟國家的獨立代理人模式存在差異，但嘗試獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接佣金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優秀的代理人進入並提高留存率。」

作者：姜鑫

封圖：圖蟲創意

導讀

壹 || 最新下發的《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。

貳 || 一方面，個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業快速增長、促進社會就業等方面做出了巨大貢獻；另一方面，保險代理人制度存在的問題也在一直廣受詬病。

叄 || 不能像其他國家地區一樣以自然人和法人形式獨立，制度落地後，更多的改變可能是對現有保險公司個險渠道的改變。

肆 || 目前，也有壽險公司開始嘗試這一模式。大家人壽副總經理鬱華接受媒體採訪時透露，大家人壽已經開始探索建立獨立代理人隊伍，通過招募和考核聚焦「獨立代理人模式」。

「獨立自主展業、不隸屬團隊，有別於傳統團隊型的代理人，可以使用在社區、商圈、鄉鎮有固定的經營場所。」經過幾年醞釀以及公開徵求意見，中國保險市場的獨立代理人制度終於落地了。

12月29日，銀保監會發布了《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），這是在11月23日，銀保監會正式印發《保險代理人監管規定》後關於獨立代理人制度的詳細規定。

根據《通知》，在市場定位上，銀保監會一方面將獨立個人保險代理人歸屬於個人保險代理人範疇；另一方面強調和突出其獨立自主開展業務，直接按照代理銷售的保險費計提佣金，以有別於傳統的團隊型個人保險代理人。這與成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，沒有層級關係，可以同時為多家保險公司代理業務仍有區別。

「雖然較歐美等成熟國家的獨立代理人模式存在差異，但嘗試獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接佣金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優秀的代理人進入並提高留存率。」一位保險從業人士表示。

獨立代理人將如何展業？

11月23日，銀保監會正式印發《保險代理人監管規定》，首次提出「獨立個人保險代理人」概念，明確了保險代理人可以與公司籤訂委託代理合同，不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售。

那麼，作為獨立個人保險代理人，究竟會有哪些權限呢？

銀保監會相關負責人表示，市場定位上，一方面將獨立個人保險代理人歸屬於個人保險代理人範疇；另一方面強調和突出其獨立自主開展業務，直接按照代理銷售的保險費計提佣金，以有別於傳統的團隊型個人保險代理人。從業形態上，鼓勵獨立個人保險代理人展業形式多樣,既可以是傳統的「行商」形態，也可以按照公司要求使用公司標識、字號，在社區、商圈、鄉鎮等地有固定經營場所。獨立個人保險代理人所聘請輔助人員可以協助出單、售後服務等輔助性工作，不得允許或要求其從事保險推介銷售活動，不得對其設定保費收入考核指標。輔助人員原則上不得超過3人。

管理機制上，從獨立個人保險代理人和保險公司兩個角度提出要求，一方面強化保險公司的管控責任，要求加強對人員的行為管理，建立以業務品質和服務質量為根本的佣金費用體系和考核制度；另一方面也強調對獨立個人保險代理人業務行為的規範，要求嚴格遵守保險銷售、非保險金融產品銷售的系列要求。

而最新下發的《通知》也是從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。例如明確了基本屬性定位：強調獨立個人保險代理人獨立自主展業、不隸屬團隊的本質特徵。

在條件標準上，《通知》提出了要求，對獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業素養、培訓等方面的標準要求高於傳統個人保險代理人。具體來看，獨立個人保險代理人應具備大專以上學歷，通過保險基本理論和保險產品知識專門培訓及測試；從事保險工作5年以上者可放寬至高中學歷。

監管層也要求保險公司採取扶助舉措。銀保監會稱，從產品設計、授權管理、便利舉措等方面支持保險公司對獨立個人保險代理人提供多樣的扶助支持。此外，要求保險公司全面落實執業登記、銷售能力資質分級、培訓教育等監管要求，履行好系列管理職責。監管上，嚴格對人員和所在公司實行「雙罰」制。

900萬鐵軍貢獻行業近5成保費但也存弊端

自1992年美國友邦保險將代理人制度引進中國後，迅速成為國內壽險公司爭相採用的展業模式，並引發營銷理念的劇烈變革。各家保險公司依靠人海戰術，迅速將個險業務在全國範圍內推廣。多年後，代理人渠道已經成為壽險公司第一大渠道，即便近幾年經歷其他銷售渠道的擠壓，依然佔據保費貢獻的約半壁江山。

數據顯示，截至目前，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現保費收入1.8萬億元，佔保費總收入的48.1%。

一方面，個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業快速增長、促進社會就業等方面做出了巨大貢獻；另一方面，保險代理人制度存在的問題也在一直廣受詬病。比如，保險代理人門檻低、從業人員素質低、保險專業服務能力不足、社會形象較差，導致誤導投保人、理賠不暢等問題不斷出現；金字塔式層級制度影響代理人收入結構，導致業務員留存率低；保險公司對代理人管理缺乏相應管理制度，誘發短期行為，代理人存在違規展業情況。也要看到，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、等問題。

除了自身的運營弊端，外部環境變化也在考驗傳統代理人制度能否繼續平穩運行。一方面，保險自媒體逐漸成為新的中介渠道，憑藉第三方身份更容易獲得用戶信任，為用戶提供許多信息服務的同時，也成為保險銷售的重要流量池。

另一方面，這些年，監管層一直在引導保險業回歸保障、回歸主業。作為保險公司與用戶連接的最直接觸角，代理人團隊對綜合素質、業務能力、人脈資源的要求越來越高，代理人團隊合規化管理成為每家保險公司的重要難題。幾大保險公司均在2020年做出提質增效的隊伍改革。

代理人都想「獨立」嗎？

在歐美發達國家，獨立代理人一直是保險銷售的主要渠道。以美國為例，34萬人代理人中，專屬代理人有15萬人，佔有41%的市場份額；獨立代理人有19萬人，佔有49%的市場份額。相對美國市場，加拿大獨立代理人的作用更為顯著。2018年加拿大市場的獨立代理人保費佔比達78%。

銀保監會相關負責人稱，成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其「獨立」一是體現為沒有層級關係，二是體現為可以同時為多家保險公司代理業務。本《通知》將我國獨立個人保險代理人歸屬於個人保險代理人範疇，其「獨立」更側重於破除保險營銷的層級關係，這是與成熟市場獨立代理人接軌的前提和基礎。考慮到我國獨立個人保險代理人還處於初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調其在業務上與保險公司的「獨立」，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。

不能像其他國家地區一樣以自然人和法人形式獨立，制度落地後，更多的改變可能是對現有保險公司個險渠道的改變。

一位大中型保險從業人士對經濟觀察網記者表示，獨立個人代理人的概念在我國的發展歷程尚短，但隨著獨立個人保險代理人制度的推行，有利於培養一批高端、經營的獨立保險代理人，推動保險業高質量發展。獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接佣金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優秀的代理人進入並提高留存率。而獨立個人代理門檻設置及甄選機制對代理人提出了較高的素質要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。從這一角度而言，獨立個人代理人制度更適用於兼具能力意願的少部分代理人。

誠然，面對制度的變革並不是所有的代理人都有「獨立」的想法。「除非公司給出強有力的支持，不然真的脫離組織的培訓等幫助去單打獨鬥也很難開展業務，目前不少第三方中介平臺已經在嘗試扁平化管理，也有很大的自由空間」，一位工作於某經紀公司的從業人員對經濟觀察網記者表示。

國泰君安非銀金融團隊也認為這一制度的落地對專屬代理人影響有限——當前專屬代理人的組織發展利益佔收入來源的比重相當可觀，而獨立個人保險代理人限制組織擴張，預計這一制度重點吸引銷售水平一流且不擅長團隊經營的代理人加入，疊加當前在產品選擇上獨立個人保險代理人尚未獲得顯著優勢，預計獨立個人保險代理人制度的吸引力有限，短期並不會影響傳統保險公司的專屬代理人規模擴張。

行業中已有獨代模式嘗試

目前，也有壽險公司開始嘗試這一模式。

大家人壽副總經理鬱華接受媒體採訪時透露，大家人壽已經開始探索建立獨立代理人隊伍，通過招募和考核聚焦「獨立代理人模式」。

據了解，大家人壽從基本法設計即充分考慮專屬獨立代理人模式基本特徵，以打破傳統保險代理人隊伍金字塔式的組織結構為根本，從保障「收入高」「拿得快」「利益長期持續」「擴大收入來源」「可傳承」五個角度去組織利益、強化銷售利益，並通過組織扁平化、全面線上化、提升服務體驗、培養高素質人才等手段為獨代模式提供保障。

在鬱華看來，公司目前面臨的一個重要對手是近幾年發展越來越迅猛的保險自媒體，也可以把他們看成新的中介渠道。因為是第三方的身份，所以他們更容易贏得客戶的信任。據調研，他們的產能至少是傳統代理人的2倍。從另一個角度看，有競爭和變化，才會引發進化。

在此基礎上，大家保險基於全線上運營的銷售平臺已經投入運行，也在持續快速迭代。一方面提高平臺的效率和體驗，另一方面，培訓獨立代理人怎麼樣掌握利用網際網路經營的能力，包括線上獲客、社群運營、內容生產與傳播等等。

經濟觀察網記者還了解到，從產品方面，大家保險的嘗試是使保險產品在設計、定價、服務等方面更加符合用戶的需求。產品「好賣」代表代理人會有更好的收入，好產品又是公司品牌傳播最好的載體。

面對人身險領域日趨激烈的價格和產品競爭，獨立代理人模式能掀起怎樣的浪花，需要交給時間去驗證。