2020年12月11日，在IWF北京國際健身展上，舉辦了練多多健身場館增收論壇，中體數據·練多多總經理劉易斯，在論壇上作主題為《「老」場館的新機會》的內容分享。
當我們談「老場館」的時候是在談什麼？
你的場館「老」了嗎？
在許多行業完成產業升級的當下，健身行業的技術升級是怎樣的？
在其他行業充分享受信息平權帶來的好處時，為何健身行業卻被困在時代的信息繭房，又如何能讓行業走出信息割裂的迷霧？
大家最關心的，「老」場館的機會究竟在那？
以上問題，在練多多健身場館增收論壇上，劉易斯不僅進行了深度的剖析，還為健身行業提出了諸多新穎的建議，並且提出了前所未有的解決方案，為「老場館」提供新的機會，贏得現場健身行業同仁的陣陣掌聲。那麼這場大會上劉易斯究竟都說了些什麼？
什麼是「老場館」？為何說絕大多數場館未老先衰？
何謂「老」場館？舉一個典型的例子：
■某北京十年老店：1800㎡，位於北京北三環核心商務區，會員1600+，男女比例5:5，年齡段35-45歲，店長1人，私教8人，會籍兼前臺3人，房租41萬/月（含水電，物業等）人力成本11萬，業績情況40-60萬。
從配置看，這家位於核心商圈的健身房就是具有代表性的一家老場館。而其收支勉強維持平衡的狀況，更是老場館們的普遍狀態。
「老」場館不只代表年限長，更是在說中國絕大多數的健身場館都處於一種並不健康的狀態：
「未老先衰」
為什麼會出這種情況呢？無外乎兩點：
1. 自己折騰的
健身房包括老闆在內絕大多數工作人員壓根不懂經營，也不重視體驗感，一味重視現金流，將銷量視為第一要務不計成本的達成、還有就是選址不懂選擇的場地不合適、團隊不穩定、不懂如何做活動，定盲目學習新模式失敗等。
2. 被別人折騰的
這裡說的主要是外部惡劣的環境：惡性競爭導致大打價格戰、經濟環境差健身消費不再被列入消費考慮中、競爭對手挖牆腳喪失教練及對應會員、以及就是某些大廠對於獨立門店的降維打擊，使得經營環境異常艱難。
這些情況都在摧折著健身場館的壽命。
簡單總結一下，國內主流健身場館，在內部經營與外部環境上，都有著非常形似的困境，這種困境是普遍的、甚至根深蒂固的，已嚴重威脅門店的生存。
老場館們試圖改變這種現狀，行業也在技術更新的浪潮中尋找新的解決方案。
虛偽的技術升級與信息繭房困境
我們來一起看看，2010年後，新技術對各行各業的改造：
微信利用即時通訊，解決信息流通問題；
京東的智能物流、智能供應鏈讓其成為優秀的物流公司和選品公司；
淘寶憑藉資料庫、電子支付、數據安全等技術，成為最大的購物平臺；
美團的系統、適合的算法讓他成為所有小商家低成本經營利器，增加單量的武器；
滴滴用LBS、大數據等解決叫車問題；
網上銀行解決了網店費時低效的問題；
工業網際網路解決生產效率的問題
……
那麼，2010年後，健身行業的技術升級是什麼？是跑步機帶屏幕？SaaS有大轉盤功能？新物種又出來顛覆行業了？預售換新花樣了？小程序可以約課了？這些算是健身行業技術升級嗎？
可以非常確定的說，這些都不是。
真正的產業技術升級應該是「用技術替代了落後產能，解決了某些核心問題」。
跑步機帶屏幕了？這個沒有解決實質問題，反而讓跑步機的排隊更加嚴重了；
SaaS有大轉盤功能了？沒有解決營銷的問題，多花了無用功能的錢；
新物種出來顛覆健身行業了？行業熱鬧了一下，新物種只有在某些城市的某些渠道可以走通；
預售換新花樣了？依舊是會籍POS逼單加教練騷擾式賣課；
小程序可以約課了？是的，但是依然要在微信上溝通確認一遍。
但為什麼人們會有誤解，無法辨認這些東西本質上是好是壞、有無價值？
在其他行業充分享受信息平權帶來的好處時，你會發現全國健身場館的信息流通是割裂的。
在整個健身行業，知名的微信公眾號也不過那麼幾個，許多行業人士只能從這些有限的渠道獲取行業信息，沒有辦法真正了解健身行業。因為媒體在追求時效性與閱讀量的時候，本身也無法100%真正洞察行業的真相。不僅是自媒體公眾號，還有很多健身行業培訓，以及關於健身場館所謂的活動計劃分享，其邏輯並不合理，但信息獲取渠道有限的經營者無從辨別。
在這裡我們想要提示的是，大家要警惕新時代的信息繭房。
「老」場館的新機會在哪？
「老」場館真正的機會到底在哪裡？劉易斯給大家提供了以下建議。
新經濟模型：經營場館的第一步，建議首先要選擇更適應當下市場環境、並且更具抗風險能力的經濟模型才是更優選擇，不要盲目求大。
新營建：一個健身房的經營，從營建開始。真正優秀的營建，是能夠利用同樣的面積，設計出更為合理，能夠容納更多客流量的場館布局，提升場館效率。
新互動：通過軟硬體技術工具，更新會員的交互方式，諸如定期的自動簡訊提醒，智能健身設備輔助訓練等，都是新交互，在一定程度上能夠起到督促、糾正作用，從而代替傳統人為的打擾和逼迫。
新教練：教練職業化，優化教練待遇，這不僅僅是對健身場館負責，更是對教練從業者本身負責。教練是一個正當職業，理應是可以為之長期奮鬥的崗位。
新銷售：銷售方式的改變，會從新回歸真誠的銷售，以誠待人是最傳統也是最有效方式，與所謂去PUA，去欺詐更為有效並且更能持久。
新品牌：健身場館必須要建立公關思維，告別老舊設計，並且需要順應潮流，朋友圈、抖音、快手即使你認為再沒用，但最有效的傳播手段就是這些，需要去看，去學習，並積極採用這類形式。
新培訓：培訓不是單方面灌輸，不要搞閉門培訓，而是一個互動的過程，在線視頻培訓的引入將能夠提高培訓的效率。
此外還有新的工具、新的運營、新的平臺，這正是練多多可以賦能場館的。
練多多場館增收系統，給「老」場館真正新機會
其實回歸場館經營本源，經營者最應該關注的核心就兩個——
基礎會員量＆活躍會員比
這一核心，不僅僅是各類門店運營上的共同核心，也是未來健身場館的競爭核心。
基礎會員量的重要性自不必多言。
活躍會員比有多重要，從這些數據中便能清楚了解。
在2019年，練多多對數百家門店進行調查可知，活躍會員佔比為18.56%，非活躍會員佔據門店會員比高達81.44%，至於全年綜合續費率僅為為13.91%，而在這13.91%的復購會員中，活躍會員佔比為86.7%，也就是說，當活躍會員佔比越高，就意味著全年的綜合續費率越高。
有人提問，這個佔比多高是一個門店合理的標準。其實很簡單：越高越好。
而練多多作為一套新工具、一套運營新體系、一個新平臺，針對基礎會員量＆活躍會員比核心指標，提供多重玩法，實現多維度增加拉新與復購。
練多多全稱為練多多場館增收系統，由「三件套」組成：
練多多獨創的雙App
（場館端APP和會員端APP）；
練多多旗艦級SaaS管理系統；
練多多獨創的健身交互屏。
在提升會員活躍度，提高會員復購上，練多多場館增收系統開創1了諸多舉措。
提升復購工具之一：場館端APP，一鍵區分會員畫像，精準分層。
前面說到的會員分層與針對性精準運營，可以方便實現。
提升復購工具之二：用數據搞活動，增加粘性與口碑。
基於會員分層，基於對用戶運動數據的記錄，可以策劃線上馬拉松、卡路裡排行等數據比拼活動，激發會員的競技欲望與鍛鍊熱情。
提升復購工具之三：運動商城，會員用到店和汗水兌換商品。
實際的物質獎勵，對會員來說普遍都具有吸引力。圈幣是會員端APP通過鍛鍊集贊的一種虛擬點數，當到店、鍛鍊達到一定數據，圈幣集贊到一定數量，便可以通過圈幣商城免費兌換各類獎勵，包括並不限於各類運動服飾、日常用品，甚至昂貴的數碼產品、家用電器等。
還有一個關鍵點是，獎品由練多多平臺提供，使用練多多場館增收系統的健身房，無須任何額外花費，就可以讓自己場館的會員，通過積攢圈幣兌換運動商城的各類產品。
以上內容都是可以促進復購黏性的功能，那麼在拉新上，又有哪些功能呢？
會員成績秀，是會員端APP的功能之一，每天都會有不同的打卡內容，供會員可以分享朋友圈，這張圖片，就帶有著場館二維碼，分享圖片的會員，不知不覺中便成為場館的宣傳員。
霸王卡拉新，凡到店鍛鍊達到一定活躍度的會員，便可擁有的特權，這個特群可以讓他免費給自己的朋友贈送一定時長的免費會員卡，幫助場館主動裂變。
霸王卡與傳單贈送的體驗卡不同的是，體傳單體驗卡發放成本高，並且實際效果並不明顯，而霸王卡則通過活躍會員幫助門店進行轉介紹，拉來更多高質量體驗會員。
最後還有練多多提供的平臺級拉新動作，如異業合作、平臺級運營活動等。以上並稱練多多三大拉新手段。
還有更多拉新手段和平臺運營建議，以及在全方面優化業務流程和減少運營成本上的改變，限於篇幅有限不一一展開。
小結一下練多多增收系統，除了產品與技術層面的開創性，其對於健身房最大的兩個核心在於：一，以儘可能低的成本投入；二，實現立竿見影的增收效果。這是健身場館所亟需並所能真正落地的關鍵。
接下來的目標是通過練多多升級計劃，搭建平臺，全面「開源」，幫助傳統健身場館改造升級，提供一套適配所有健身場館、能夠低成本快速實施的經營提升解決方案，讓「老」場館一樣有機會。
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責任編輯：kj005
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