兩個大使的故事
有一位法國公主年輕時很內向。有一次，她被邀請參加各國大使的晚宴。她媽媽很擔心她玩得不開心。但當她在聚會結束後回家時，小公主似乎很高興，她媽媽問他：
「你今天玩得開心嗎？」
「非常高興。」
「聚會上有什麼有趣的事嗎？」
「有位美國外交官向我們講述了他環遊世界的經歷。很有趣。我認為他真是個好外交官。有一位英國外交官問我怎么喝咖啡，聽我講得很客氣。我想我已經成為一名優秀的外交官了。」
故事中的美國外交官和英國外交官對應著我們銷售過程中兩種不同的銷售方式：美國外交官表達能力強，是一個善於介紹的推銷員；英國外交官代表一個善於提問和傾聽的推銷員。
那麼，哪種銷售方式更好呢？我想這是第二條路。從這位年輕公主的態度可以看出，美國外交官只會讓她佩服，而英國外交官則能讓她開心。在銷售方面，英國外交官更能獲得顧客滿意。
這個故事告訴我們在銷售過程中學會問正確的問題是多麼的重要。但正確的問題是什麼？接下來，讓我們以保險營銷為例來深入了解：
三個保險推銷員的故事
銷售員A：
「我不知道你有沒有保險，李先生？」不！」
「為什麼不呢？」沒有理由，只是沒有必要！」（客戶猶豫）
「你為什麼不需要保險呢？」不需要就是不需要，我不想買！」
「你為什麼不買保險呢？」（銷售員A很興奮，覺得顧客要投降了。）
這是問問題的正確方式嗎？顯然不是。推銷員認為顧客不能和他爭辯。事實上，這種咄咄逼人的銷售只會引起顧客的反感。顧客說這話可能不是出於禮貌，但事後他們不會給你買保險。