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巧妙提問拿下訂單
錯誤方式：
程文學雖然幹銷售已經一年了，可是他的銷售業績一直是團隊的最後一名。為什麼呢？讓我們來看看他是如何與客戶溝通的吧。
程文學說：「我們的按摩椅功能齊全，效果明顯，要不你試試吧。」
客戶試了試，感覺很不錯。程文學看他很有可能購買，於是把這個按摩椅的外形設計、內部結構、售後服務等都一一做了詳細的介紹。
介紹完，程文學問客戶：「您打算買嗎？」
客戶下意識地回答：「不，我先考慮考慮。」
點評：從這個案例，我們可以看出程文學之前的做法沒有什麼錯誤，唯一的失誤就是最後問客戶「您打算買嗎？」。對於這樣的提問，大部分客戶都會下意識地說：「不買」「考慮考慮」「我先看看，一會兒再說」。這樣，即使他之前說的話多麼美妙動人，也很難拿下訂單。
【實戰演練】
銷售中，提問是一種促成交易的重要手段。如果你善於提問，就會了解客戶更多的信息，掌握銷售的主動權，也就更容易達到銷售目的；若你沒有掌握提問的技巧，就會令自己很被動，甚至會讓你的銷售功虧一簣。那麼如何向客戶提問？對此，你需要掌握以下技巧。
通過提問了解客戶的內在需求
銷售員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用「是」或「否」來回答的問題，如「你想買電腦？」「你喜歡這款衣服？」等。因為當客戶能用簡單的「是」和「否」來回答的問題，就不會主動說出更多的信息，而你就無法了解客戶的想法與需求。
無數事實證明，銷售的成功在很大程度上，取決於銷售員對客戶的了解度。銷售員越了解客戶，就越容易達到銷售的目的。
心理學研究表明，相對於聽別人談話，大部分人更喜歡別人傾聽自己的談話。因此，銷售員可以通過一些有效的提問，讓客戶打開「話匣子」，然後從他的言談中傾聽他的內在需求。
所以，銷售員要儘量避免提此類型的問題，而應多問一些「開放式」問題。當你向客戶提出開放式問題時，客戶就會說出很多話，而你可以獲得大量的有價值的信息。例如，你可以問：「您打算買什麼類型的產品」「您購買的目的是什麼」「對於這個產品，您是怎麼看的」等等。
通過提問正確引導客戶
有時候，當你向客戶提出開放式問題時，客戶會越說越來趣，使話題與銷售的目的脫節。例如，你問客戶：「您是怎麼看待這款產品的？」客戶就會饒有興趣地說起自己的人生經歷與個人愛好。這樣是不利於銷售進行的。
這個時候你該怎麼辦？最好的辦法就是通過一些「封閉式」問題正確引導客戶，把話題集中到銷售上來。例如，你可以說：「您是要購買這款衣服嗎」「這種型號的手機很適合您，對吧」，這樣話題自然就引導到銷售上來了。
「開放式」 提問與「封閉式」 提問是辯證統一的關係，你需要根據實際情況，有效地結合這兩種提問方式，做到收放自如，如此一來，銷售就變得更容易了。
巧妙提問促成交易
有兩家麵館，雖然他們面的味道差不多，但是第二家麵館的營業額是第一家的兩倍。為什麼會有如此大的差距呢？很多人都感到匪夷所思。
原來這兩家麵館的老闆問顧客的方式不一樣。第一家麵館的老闆經常問：「您是加雞蛋，還是不加雞蛋？」大部分顧客都是回答：「不加。」很少有顧客願意加雞蛋。而第二家麵館的老闆是這樣問的：「您是加一個雞蛋，還是加兩個？」幾乎所有顧客都會說：「加一個就行了。」也有少量的顧客同意加兩個雞蛋。
毫無懸念，第二家麵館的營業額肯定會超過第一家。其實，第二家麵館的老闆的提問方式就是「二選一」 法則。「二選一」 法則就是銷售員通過選擇問句的方式向客戶提問，從而要求客戶從中做出選擇。
聰明的銷售員總是善於利用這一法則，令自己化被動為主動，進而促成交易。例如，他們不會問客戶：「您是買這個產品呢，還是再考慮考慮」「您是願意跟我們合作呢，還是不願意呢」，而是問：「您是打算買一件呢，還是買兩件呢」「您是願意按這個方案合作呢，還是那個方案」。
我想跟你分享喜樂，陪你成長，也希望你能見證我的成長。
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